“君子懷德，小人懷土；君子懷刑，小人懷惠?！?/em>

　　最近重讀南懷瑾先生的《論語(yǔ)別裁》，收獲很大。我專職從事培訓(xùn)講師工作，給企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，不可避免地要講“溝通”、“團(tuán)隊(duì)”、“人際關(guān)系”等課程，都涉及到為人處世，而南老師的書給我很大啟發(fā)，是我準(zhǔn)備這些課程的參考書。近日突發(fā)奇想，南老師站在中國(guó)人為人處世的角度來(lái)講《論語(yǔ)》，其中也提到了《論語(yǔ)》沒(méi)有固定講法，每個(gè)人的理解就是自己的《論語(yǔ)》。我為什么不可以站在銷售經(jīng)理的角度來(lái)看《論語(yǔ)》呢？可能有一些新的想法，這樣的角度可能對(duì)全國(guó)六千萬(wàn)營(yíng)銷人員有所幫助。于是把《論語(yǔ)》前四篇，進(jìn)行了自己的理解、消化和吸收，按照銷售經(jīng)理的角度寫了出來(lái)，和大家分享。

　　1、子曰：“里仁為美。擇不處仁，焉得知？”－－銷售經(jīng)理目標(biāo)的重要性

　　當(dāng)銷售經(jīng)理靠近目標(biāo)時(shí)，當(dāng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，才是“美”的，才是真正的成功。沒(méi)有達(dá)到自己的目標(biāo)，就不算是真正有智慧的銷售經(jīng)理。

　　2、 子曰：“不仁者不可以久處約，不可以長(zhǎng)處樂(lè)。仁者安仁，知者利仁?！保N售經(jīng)理目標(biāo)的作用

　　沒(méi)有自己長(zhǎng)久的目標(biāo)的銷售經(jīng)理，不能長(zhǎng)久地保持簡(jiǎn)樸的生活，不能心甘情愿地在外面奔波，也快樂(lè)不起來(lái)，他們把銷售當(dāng)作一種負(fù)擔(dān)。有目標(biāo)的銷售經(jīng)理能安于自己的目標(biāo)，認(rèn)定了就想辦法去實(shí)現(xiàn)。聰明一點(diǎn)的人，會(huì)調(diào)動(dòng)一切外部的要素來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

　　俗話說(shuō)有目標(biāo)的人會(huì)想方法，而沒(méi)有目標(biāo)的人就會(huì)找借口。作為銷售經(jīng)理自己首先要有目標(biāo)，而不要指望下屬有目標(biāo)，成功者只是少數(shù)。要給有目標(biāo)的下屬提供機(jī)會(huì)，而想法來(lái)改善沒(méi)有目標(biāo)的下屬。

　　3、 子曰：“唯仁者能好人，能惡人?！保N售經(jīng)理目標(biāo)的作用

　　只有真正有目標(biāo)的銷售經(jīng)理才能左右別人，他一定知道自己喜歡什么人，討厭什么人，他有自己的獨(dú)立的想法和主見(jiàn)。

　　其實(shí)在這個(gè)社會(huì)上，不是你影響別人，就是別人影響你；不是你控制自己的命運(yùn)，就是被別人控制。作為銷售經(jīng)理要有自己的目標(biāo)，只有有明確的目標(biāo)，才能去影響客戶和銷售代表，才能去控制客戶和銷售代表，從而完成銷售任務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，才知道什么人是幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的“好人”，什么人是浪費(fèi)你時(shí)間的“惡人”。

　　4、 子曰：“茍志於仁矣，無(wú)惡也。”－－銷售經(jīng)理目標(biāo)的作用

　　上面說(shuō)的是要看清什么是“好人和惡人”，看清楚是一方面，怎樣對(duì)待他，又是另外一方面。只要你有了明確的目標(biāo)，就是以前看起來(lái)討厭的人，現(xiàn)在也可以看不到他的缺點(diǎn)。因?yàn)閷?duì)方一定有你可以學(xué)到的地方，所謂“三人行，比有我?guī)煛薄Ｋ娜秉c(diǎn)不關(guān)你的事，看到了以后，會(huì)影響你的心情，為什么要看到呢？

　　5、 子曰：“富與貴，是人之所欲也；不以其道得之，不處也。”貧與賤，是人之惡也；不以其道得之，不去也。君子去仁，惡者成名？君子無(wú)終食之間違仁，造次必於是，顛沛必於是。”－－銷售經(jīng)理達(dá)成目標(biāo)的途徑

　　這里說(shuō)的是“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”。什么是銷售經(jīng)理的道？

　　銷售經(jīng)理的目標(biāo)有事業(yè)的目標(biāo)，有生活的目標(biāo)，有社會(huì)交往的目標(biāo)，這些目標(biāo)的達(dá)成要遵守所謂的“道”。什么是“道”呢？最根本的是要符合職業(yè)道德，要符合社會(huì)道德，符合法律和規(guī)定，這樣達(dá)成的目標(biāo)才是可取的，否則就是“不處也，不去也”。即使得到了，最后也一定會(huì)失去。

　　沒(méi)有了目標(biāo)，而成就了名氣，達(dá)到了高職位不是好事，這是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理所不取的，爬得越高就會(huì)摔得越慘。

　　平常生活中想目標(biāo)，得意時(shí)想到目標(biāo)，失意時(shí)想到目標(biāo)，凡是創(chuàng)造出業(yè)績(jī)的，都是因?yàn)槊鞔_的目標(biāo)；凡是處于困境，都是沒(méi)有明確的目標(biāo)。所以對(duì)于銷售經(jīng)理要堅(jiān)持、要忍耐，只有忍人所不能忍的人才是成大功的人。

　　6、 子曰：“人之過(guò)也，各於其黨。觀過(guò)，斯知仁矣?！保N售經(jīng)理的目標(biāo)與交友

　　很多人犯錯(cuò)的原因是受了朋友影響，所以孔子提出“益者三友”的說(shuō)法，號(hào)召我們要交往正直、體諒別人、多見(jiàn)識(shí)的朋友。往往很多人都交往自己的同事和同行，同行可能是冤家，同事可能是對(duì)手，所以要盡量交往不同專業(yè)的朋友，否則同質(zhì)性太強(qiáng)，失去了學(xué)習(xí)的價(jià)值。

　　從不同專業(yè)，不同行業(yè)朋友的成功上可以學(xué)到很多，從他們的失敗上也可以學(xué)到很多，全面地了解了，你的目標(biāo)才能更明確，你才更加堅(jiān)定。

　　7、 子曰：“朝聞道，夕死可矣?！保_(dá)成目標(biāo)的途徑很重要

　　樹立目標(biāo)很困難，更困難的是找到適合你的，達(dá)成目標(biāo)的方法，也就是“道”，知道了這個(gè)成功之道，可以付出很大的代價(jià)。　　

　　8、 子曰：“士志於道，而恥惡衣惡食者，未足與議也?！保衲繕?biāo)更重要

　　有了尋找達(dá)成目標(biāo)之“道”的勇氣和能力，就不要為吃得不好，穿得不好而感到羞恥，因?yàn)槟鞘巧硗庵铮恢档眠^(guò)多牽掛。

　　但現(xiàn)實(shí)生活中，人們往往受到物質(zhì)生活的引誘，而放棄了精神方面的追求。目標(biāo)經(jīng)常受利益的誘惑，最后成了只有利益目標(biāo)。自己修養(yǎng)的目標(biāo)很容易就失去了。這樣的人不會(huì)成功，不適合和他談“道”的，也就是“未足與議”。

　　9、 子曰：“君子懷德，小人懷土；君子懷刑，小人懷惠?！保瓋?yōu)秀和低劣銷售經(jīng)理的對(duì)比

　　優(yōu)秀銷售經(jīng)理在向目標(biāo)奮斗中，心中經(jīng)常想企業(yè)文化，想著職業(yè)道德。而低劣的銷售經(jīng)理只想著眼前的利益。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理經(jīng)常把公司的規(guī)定放在心上，維護(hù)公司的規(guī)章和制度，而低劣的銷售經(jīng)理卻經(jīng)常想可以得到什么好處，公司的政策有什么漏洞可鉆。

　　總結(jié)來(lái)說(shuō)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是自我激勵(lì)的，而低劣的銷售經(jīng)理是被激勵(lì)的。

　　10、 子曰：“放於利而行，多怨?！保繕?biāo)要內(nèi)斂

　　如果在達(dá)成目標(biāo)的路上，放任自己，就一定會(huì)有別人在抱怨和怨恨。

　　中國(guó)人是見(jiàn)不得人家比自己好的?？吹絼e人發(fā)財(cái)，首先想是不是受賄所得，是不是貪污所得，而從來(lái)不首先想“按照他的能力能取得這樣的成績(jī)，我的能力不比他差，我也一定能成功?！泵髅魇亲约翰蝗鐒e人，也要說(shuō)“我不是不如他，我看我們差不多，他無(wú)非是有運(yùn)氣而已?！睔w跟結(jié)底還是面子問(wèn)題在做怪，到底誰(shuí)厲害，大家都知道，但我如果不嘴硬，我就沒(méi)有了面子。這是“不患寡，而患不均”的“紅眼病”。

　　所以你的目標(biāo)不要告訴別人，如果要告訴也要告訴“知己”，否則對(duì)方可能給你障礙，而不是推動(dòng)。

　11、 子曰：“不患無(wú)位，患所以立。不患莫己知，求為可知也?！保N售經(jīng)理面對(duì)困擾

　　有想法的人是孤獨(dú)的，有明確目標(biāo)的人是孤獨(dú)的。自己在奮斗的路上，看到很多人安逸地活著，經(jīng)常會(huì)想“我為什么要如此辛苦？”面對(duì)更多的是別人的不解，“現(xiàn)在就好好的，那么辛苦是為什么？這個(gè)人和大家不一樣，真是個(gè)怪人。”外面的機(jī)會(huì)在招手，只要你向旁邊一拐彎，就會(huì)有現(xiàn)成的果實(shí)吃。你會(huì)怎么做出選擇？堅(jiān)持目標(biāo)就這么困難！

　　那怎么做呢？不要怕別人不理解，別人的理解不關(guān)你的事，為什么要讓別人來(lái)影響你的心情，我們要“操之在我”。更不要怕沒(méi)有地位，沒(méi)有金錢，而要怕自己沒(méi)有堅(jiān)定的信心，怕自己沒(méi)有能力。只要自己努力，要求有所作為，就一定可以得到理解。

　　12、 子曰：“君子喻於義，小人喻於利?！保_(dá)到目標(biāo)的原則

　　優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在達(dá)到目標(biāo)時(shí)，要問(wèn)該不該做，做事的原則和方法，要遵守公司的企業(yè)文化，要遵守職業(yè)道德。而低劣的銷售經(jīng)理，一切行為以利益為先，只做對(duì)自己有利的。

　　13、 子曰：“見(jiàn)賢思齊焉，見(jiàn)不賢而內(nèi)自省也?！保业街?/strong>

　　“見(jiàn)賢思齊”和“賢賢易色”是一個(gè)道理，看到比自己有成就的人，就去學(xué)習(xí)，看到失敗者，就總結(jié)他們失敗的經(jīng)驗(yàn)。

　　14、 子曰：“古者言之不出，恥躬之不逮也?！保繕?biāo)要內(nèi)斂

　　自己的目標(biāo)不要輕易說(shuō)出來(lái)，說(shuō)出來(lái)就害怕不能達(dá)到。

　　這和“放於利而行，多怨”是一個(gè)道理

　　15、 子曰：“以約失之者鮮矣?！保_(dá)成目標(biāo)的辦法

　　經(jīng)常要約束自己，這樣失敗就很少了。

　　16、 子曰：“君子欲訥於言而敏於行?！?

　　優(yōu)秀的銷售經(jīng)理不會(huì)多說(shuō)話，但是行動(dòng)卻很敏銳。海爾的理念是“快速反應(yīng)，馬上行動(dòng)”。俗話說(shuō)“咬人的狗不叫喚?！?/p>

　　我認(rèn)為《里仁》是談目標(biāo)的，所謂的尊重，博愛(ài)都是以自己有明確的目標(biāo)為基礎(chǔ)的，但反過(guò)來(lái)說(shuō)，有明確的目標(biāo)是很困難的。在前面前進(jìn)的道路上受到太多的誘惑，在和別人交往時(shí)，可能受到太多的傷害，這些都會(huì)影響我們目標(biāo)的達(dá)成。當(dāng)然了達(dá)成目標(biāo)也是“不亦樂(lè)乎”的事。

　　綜合《論語(yǔ)》四篇，最重要的是這一篇，有了目標(biāo)，自我修煉，管理藝術(shù)和處世之道，才是可以得到最大發(fā)揮的。自己的心才是有所依托的，才可以“從心所欲而不逾矩”。