前一段時(shí)間，被一個(gè)在廣西的著名卡車(chē)生產(chǎn)廠家請(qǐng)去，給幾個(gè)省的經(jīng)銷(xiāo)商上課，教他們?nèi)绾卧诳ㄜ?chē)賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售卡車(chē)。在課程開(kāi)始前，走訪了一些卡車(chē)賣(mài)場(chǎng)，和一些銷(xiāo)售人員溝通，對(duì)照自己以前在家電行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在手機(jī)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，感到目前我國(guó)卡車(chē)的銷(xiāo)售模式，只是處于銷(xiāo)售的初級(jí)階段，還停留在賣(mài)車(chē)上。面對(duì)用戶(hù)，目前卡車(chē)銷(xiāo)售人員在想：“我要把這個(gè)卡車(chē)賣(mài)給你，要說(shuō)服你買(mǎi)車(chē)。”而不是賣(mài)掙錢(qián)“方案”，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員不是在想：“我要讓你買(mǎi)卡車(chē)賺到錢(qián)，我賣(mài)的是一個(gè)系統(tǒng)，卡車(chē)只是一個(gè)載體?！?/p>

　　對(duì)于卡車(chē)這樣的生產(chǎn)工具類(lèi)產(chǎn)品，沒(méi)有人是買(mǎi)來(lái)玩的，都是買(mǎi)來(lái)賺錢(qián)的，卡車(chē)的價(jià)格只是影響用戶(hù)賺錢(qián)的一個(gè)要素，還有哪些要素影響到用戶(hù)掙錢(qián)呢？企業(yè)只有抓住了這些要素，賣(mài)給用戶(hù)掙錢(qián)“方案”，才能更好的銷(xiāo)售卡車(chē)，才能帶來(lái)用戶(hù)的忠誠(chéng)。下面拿出六個(gè)要素來(lái)分析。

　　首先用戶(hù)要考慮的要素是車(chē)的價(jià)格。價(jià)格越高的車(chē)，用戶(hù)越難拿出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)了以后資金的壓力也越大。卡車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商，要提供符合用戶(hù)運(yùn)輸用途的車(chē)，符合用戶(hù)承受能力的車(chē)給用戶(hù)，而且價(jià)格要相對(duì)合理，不能高于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格。

　　其次的問(wèn)題是后續(xù)的維修。卡車(chē)的價(jià)格其實(shí)只是一方面，后續(xù)的維修是用戶(hù)關(guān)心的要點(diǎn)。維修中又有兩個(gè)要點(diǎn)，一個(gè)是維修的技術(shù)要好，維修了以后，能保證車(chē)輛的性能。另外一個(gè)就是維修的速度要快，用戶(hù)一天不跑車(chē)，就是一天的損失，他們寧肯用較高的維修費(fèi)用，換來(lái)快速修理。而維修的速度和配件供應(yīng)，密切相關(guān)，卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要設(shè)立自己的維修中心，養(yǎng)自己的維修人員，來(lái)保證維修的質(zhì)量，還要和廠家的服務(wù)部門(mén)建立良好的關(guān)系，保證配件的及時(shí)性。經(jīng)銷(xiāo)商還可以利用自己的場(chǎng)地，不定期地舉辦一些卡車(chē)保養(yǎng)和維修的學(xué)習(xí)班，免費(fèi)對(duì)司機(jī)師傅開(kāi)放，成為司機(jī)師傅交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

　　貸款的方面。付全款買(mǎi)卡車(chē)的用戶(hù)是有的，但數(shù)量比較少。大多數(shù)用戶(hù)是沒(méi)有錢(qián)，而想買(mǎi)車(chē)來(lái)掙錢(qián)的。他們大多只能負(fù)擔(dān)起首期款，而想利用貸款買(mǎi)車(chē)?？删湍壳般y行系統(tǒng)的狀況來(lái)看，對(duì)卡車(chē)貸款的政策很不穩(wěn)定，經(jīng)常收縮。如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)用戶(hù)和銀行談，沒(méi)有什么談判的力度，銀行的風(fēng)險(xiǎn)也很大。而如果廠家以全國(guó)的盤(pán)子，比如說(shuō)是50個(gè)億，來(lái)和某個(gè)銀行談，就可以為用戶(hù)貸款爭(zhēng)取來(lái)方便。再結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商、當(dāng)?shù)劂y行對(duì)用戶(hù)資格的審核，用戶(hù)自己找本地人做擔(dān)保，車(chē)輛上安裝全球定位系統(tǒng)等管理手段，就可以在一定程度上縮小銀行的風(fēng)險(xiǎn)，從而為用戶(hù)貸款買(mǎi)車(chē)帶來(lái)方便。

　　貨運(yùn)公司的選擇方面。一般來(lái)說(shuō)，有的卡車(chē)司機(jī)是自己找活干，有的是掛靠一些貨運(yùn)公司。作為卡車(chē)司機(jī)很難對(duì)貨運(yùn)公司進(jìn)行評(píng)估，而只好靠朋友推薦，或同行的口碑，卡車(chē)司機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)比較大，也很麻煩。如果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一些運(yùn)輸公司進(jìn)行資格評(píng)估，在用戶(hù)買(mǎi)車(chē)以后，推薦給他幾個(gè)運(yùn)輸公司，作為司機(jī)的掛靠對(duì)象，那用戶(hù)會(huì)感謝經(jīng)銷(xiāo)商的這項(xiàng)服務(wù)，從而成為忠誠(chéng)用戶(hù)。

　　貨運(yùn)信息的發(fā)布。對(duì)于大多數(shù)卡車(chē)司機(jī)來(lái)說(shuō)，找活是很重要的一件事情。如果經(jīng)銷(xiāo)商能不定期地提供一些貨運(yùn)信息，卡車(chē)司機(jī)將感激經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的貨運(yùn)信息可以是來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，可以是和一些單位的合作，也可以是和異地的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商建立的關(guān)系，也可以是自己成立一個(gè)貨運(yùn)信息中心。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)卡車(chē)司機(jī)的服務(wù)，發(fā)展大了，也可以是自己利潤(rùn)的來(lái)源。

　　舊車(chē)的處理。如果司機(jī)開(kāi)了幾年的車(chē)，想轉(zhuǎn)行做別的，要把車(chē)處理掉。目前是卡車(chē)司機(jī)自己找人來(lái)買(mǎi)，還有就是在舊車(chē)市場(chǎng)代售。但卡車(chē)司機(jī)自己找人，不好找到，很麻煩。舊車(chē)市場(chǎng)上，因?yàn)檐?chē)的質(zhì)量難保證，雙方的信任也容易出問(wèn)題，成交比較難。如果經(jīng)銷(xiāo)商能把舊車(chē)的處理，整合到自己的平臺(tái)上，那將對(duì)形象的提升也很有好處。

　　以上只是零散地從六個(gè)方面，談了一些卡車(chē)銷(xiāo)售方面的問(wèn)題，總的來(lái)說(shuō)卡車(chē)銷(xiāo)售要從賣(mài)車(chē)，轉(zhuǎn)變到賣(mài)方案上來(lái)。如果廠家和經(jīng)銷(xiāo)商只就賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)，用戶(hù)就會(huì)只就價(jià)格而價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商怎么能有利潤(rùn)？而如果從以上六個(gè)方面突破，結(jié)合地區(qū)的實(shí)際情況，對(duì)卡車(chē)司機(jī)進(jìn)行增值服務(wù)，即可以樹(shù)立形象，也可以促進(jìn)銷(xiāo)量，何樂(lè)而不為？

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