從交通法規(guī)的角度來審視會(huì)議營(yíng)銷，我們營(yíng)銷人最為注重的是營(yíng)銷的結(jié)果，往往會(huì)忽略我們的是處在怎樣的世界里在營(yíng)銷。只是認(rèn)為，老子天下第一，我怎樣營(yíng)銷，你管的了嗎？別多管閑事。廣告講究的創(chuàng)意，創(chuàng)意有時(shí)就難免會(huì)有夸大之閑。既然廣告有夸大的先例，那我也可以，并且，我沒有做廣告的那么傻，等著政府來查我，我不在電視上說，也不在報(bào)紙上說，我只在我自己的報(bào)紙上說，你管的了嗎你？實(shí)在不行，我讓營(yíng)銷人員說，看你拿我咋辦？這是目前做會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)，也是企業(yè)老總的心態(tài)，更是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)心知肚明的普遍心態(tài)。

    可以這么說，這種心態(tài)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展也許會(huì)非常有利，特別是企業(yè)的短期可能更為有利，但是對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是極為不利的，對(duì)行業(yè)的發(fā)展也會(huì)帶來致命的打擊，從下面的事例說一下也許更能反映我們的不成熟心態(tài)。

    記得著名的作家梁曉聲在中央電視臺(tái)講過一段他在美國(guó)的經(jīng)歷：有一次他要橫穿馬路，紅燈亮了，但是左右兩邊都沒有汽車，他身邊有一位老太太也停了下來，安靜的等待著綠燈。于是他就問老太太一句：“現(xiàn)在沒有汽車，為什么不過去？”老人家回答：“也許，我們身后那棟房子里，會(huì)有一個(gè)小孩正在看著街景。如果他看到我們走過去，以后照我們的樣子橫穿馬路，也許就會(huì)出事”。

    也許這個(gè)回答出乎我們的意料之外。在這里通常人的思維方式是我要不要違反交通規(guī)則？他們?cè)诳紤]違反交規(guī)時(shí)會(huì)考慮以下三個(gè)問題：

    第一， 違反規(guī)則對(duì)自己是否有利可圖？

    第二， 是不是有危險(xiǎn)？

    第三， 是否會(huì)被警察發(fā)現(xiàn)？（或電子警察發(fā)現(xiàn)）

    如果符合以上三個(gè)條件，于是就“大膽的往前走”了。一旦，這種思維或心理狀態(tài)長(zhǎng)期占據(jù)你的心靈之后，就會(huì)形成是非顛倒。黑白不分，你把它當(dāng)著是正常的事情，長(zhǎng)期這樣做，并形成了我們的習(xí)慣?？梢哉f這是一個(gè)極為不好的壞習(xí)慣，這種習(xí)慣一旦滋生，無論對(duì)己還是別人，都會(huì)帶來不利的。

    在保健品行業(yè)這樣的情況俯拾皆是，尤其是目前的保健品企業(yè)，他們的這種心態(tài)已經(jīng)占據(jù)了心靈。有時(shí)明知到這是危險(xiǎn)的操作方式，甚至對(duì)整個(gè)行業(yè)來說都是致命性打擊的，他們也不顧。只要有錢賺，有利可圖，即使前面有危險(xiǎn)，他們也敢干。這就是為什么保健品行業(yè)大起大落的罪魁禍?zhǔn)?。由于保健品市?chǎng)的高額利潤(rùn)利益的驅(qū)動(dòng)和消費(fèi)市場(chǎng)的巨大誘惑。使一些還不具備生產(chǎn)能力和營(yíng)銷能力的企業(yè)和個(gè)人過早的介入了市場(chǎng)，由于市場(chǎng)游戲規(guī)則、監(jiān)管力度、市場(chǎng)、企業(yè)以及市場(chǎng)人員心態(tài)的不成熟。導(dǎo)致了一九九四年的鱉精大戰(zhàn)，不僅沒把保健品市場(chǎng)的“蛋糕”做大，反而卻引起了全社會(huì)對(duì)整個(gè)保健品產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)烈不滿和拒斥心理。消費(fèi)者對(duì)保健品的“信譽(yù)危機(jī)”導(dǎo)致保健品市場(chǎng)的大幅度滑坡，給保健品產(chǎn)業(yè)帶來毀滅性打擊——泡沫破裂。

    為規(guī)范保健食品市場(chǎng)，一九九六年六月一日衛(wèi)生部頒布了《保健食品管理辦法》等一系列規(guī)范性文件；但是就在《保健食品管理辦法》出臺(tái)不久，一九九七年三株因“常德事件”一場(chǎng)索賠300萬元的小官司使三株集團(tuán)受到了毀滅性的打擊，年產(chǎn)值達(dá)百億元的生物制藥廠被迫停產(chǎn)，由于“暈輪效應(yīng)”作用下，“信任危機(jī)”也再次"殃及"到整個(gè)行業(yè)，形成行業(yè)危機(jī)，對(duì)整個(gè)保健品行業(yè)形成了知名性的打擊。由此保健品行業(yè)再次陷入行業(yè)的危機(jī)當(dāng)中， 行業(yè)也由此大傷元?dú)狻?/p>

    當(dāng)歷史的年輪駛進(jìn)一九九八年，保健食品市場(chǎng)清理整頓工作的開展，使得市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序有了明顯好轉(zhuǎn)。到了二000年保健食品市場(chǎng)的年銷售額達(dá)到了三百億元人民幣。截止到目前為止，保健品行業(yè)大約有百分之六十的企業(yè)還是處于“亞健康”狀態(tài)，不能不令人擔(dān)憂。

    從保健品行業(yè)發(fā)展的軌跡，看保健品是如何受到的創(chuàng)傷，不能不受到我們的警覺，也不能不受到我們重新來審視行業(yè)的發(fā)展，不要將艱難的建立起來的行業(yè)營(yíng)銷模式被我們用自己的雙手扼殺在搖籃里，那才是行業(yè)的悲哀，是營(yíng)銷人的悲哀。

    自從保健品行業(yè)進(jìn)入上個(gè)世紀(jì)末，二十一世紀(jì)初，保健品行業(yè)已經(jīng)步入了會(huì)議營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、科普營(yíng)銷、甚至已經(jīng)步入了品牌體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代。我們一定要遵守保健品的游戲規(guī)則，不能違反規(guī)則，不然我們不但是搬起石頭砸自己的腳，而且也是搬起石頭砸行業(yè)的腳，以至于會(huì)把行業(yè)路給堵上部分或者全部。

    保健品行業(yè)要從以下幾個(gè)方面來重新塑造行業(yè)的形象，奠定行業(yè)的信任度。特別是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)更應(yīng)該加強(qiáng)行業(yè)的自律行為。它不象傳統(tǒng)營(yíng)銷那樣，能夠在政府相關(guān)部門的監(jiān)管下運(yùn)作市場(chǎng)。因?yàn)?，?huì)議營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，它具有以下三個(gè)最為基本的特征：

    一、 隱蔽性

    會(huì)議營(yíng)銷不以電視、報(bào)紙、廣播等為載體進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與銷售，而是依附于賓館、干休所、社區(qū)等其他公眾場(chǎng)所展開的人員銷售模式。企業(yè)利用會(huì)議營(yíng)銷人員直接進(jìn)行宣傳企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)等，企業(yè)在整個(gè)過程中想怎么說就怎么說，誰(shuí)也不會(huì)橫加干涉。不會(huì)政府和直接主管部門的監(jiān)管，也不會(huì)受到媒體、公眾的輿論監(jiān)督。只是企業(yè)單方面的行為，不容易受到其他外界的干擾。

    二、 直接性

    會(huì)議營(yíng)銷，不象傳統(tǒng)營(yíng)銷。顧客采取購(gòu)買行動(dòng)不再是到商場(chǎng)、超市、或藥店等第三場(chǎng)所。而是在企業(yè)直接購(gòu)買，或者是企業(yè)營(yíng)銷的場(chǎng)所。所接觸的也是企業(yè)的方方面面，沒有外界對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論，有的只是企業(yè)利用外界的健康機(jī)構(gòu)頒發(fā)的信譽(yù)企業(yè)、紅十字會(huì)、保健促進(jìn)會(huì)什么的等資料，這都是企業(yè)單方面對(duì)顧客進(jìn)行勸說的行為，以便利于產(chǎn)品的銷售。

    三、 游離性

    做過會(huì)議營(yíng)銷的人都知道，會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)所很少有確定的場(chǎng)所，即使有也只是專賣店和專柜。而這一部分占取會(huì)議營(yíng)銷的只不過是很少的一部分。更多的銷售額都是來自于會(huì)議營(yíng)銷場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)。而會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)所是企業(yè)自己的行為，今天可以定這兒，明天可以定那兒。這就為政府的監(jiān)管帶來了一定的難度，政府也不可能派人來直接針對(duì)這些企業(yè)，也是不現(xiàn)實(shí)的。會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)上萬家，政府能管的過來嗎？即使管的過來，這對(duì)中央財(cái)政來說也是一筆不小的開支。

    如果等政府部門的監(jiān)管，那么可能會(huì)等到令企業(yè)、甚至是行業(yè)的難題，就象當(dāng)年的傳銷一樣，政府一令文章，所有傳銷企業(yè)必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型一樣。能夠把握政府風(fēng)向標(biāo)的企業(yè)能夠迅速的轉(zhuǎn)型，如安利、天獅等企業(yè)。其他企業(yè)轉(zhuǎn)型慢的或沒有領(lǐng)會(huì)政府文件精神的企業(yè)只有等著倒閉或被收購(gòu)了的命運(yùn)，如果會(huì)議營(yíng)銷也象當(dāng)年的傳銷那樣發(fā)展的話，要恢復(fù)元?dú)庵辽僖惨壬?年，甚至10年以上的時(shí)間，這決不是危言聳聽。與起等到那一天，還不如現(xiàn)在就來規(guī)范我們的市場(chǎng)操作行為，樹立起行業(yè)的典范。

    那么會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)如何才能避免行業(yè)的發(fā)展瓶頸呢？我認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷的保健品企業(yè)，應(yīng)該遵循以下四項(xiàng)基本原則：

    第一、遵循市場(chǎng)“游戲規(guī)則”

    保健品行業(yè)要想重新創(chuàng)造行業(yè)的輝煌，保健品行業(yè)必須進(jìn)入自律時(shí)代。在《保健食品管理辦法》、《食品衛(wèi)生法》、《廣告法》等相關(guān)法規(guī)、政策和緊急通知的約束下來規(guī)范企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作。不能我高興怎么說就怎么說？我想在什么時(shí)間說就怎么說？想在哪兒說就在哪兒說？不要有行業(yè)與您無關(guān)，混亂與您無關(guān)一類的心態(tài)在作崇。今天我亂了，明天他亂了，后天他也亂了，最后整個(gè)行業(yè)也就亂了。您在說的時(shí)候，可千萬別忘了，您既代表企業(yè)也代表行業(yè)在說話，您對(duì)自己說的話要承擔(dān)責(zé)任的。所以說在游戲規(guī)則下的您，可千萬不要脫離規(guī)則去辦事。

    第二、遵守“道德準(zhǔn)則”

    在傳統(tǒng)禮俗衰亡而法制觀念單薄的今天，道德的準(zhǔn)則就顯得非常重要了。

    行業(yè)道德環(huán)境的提升，不僅需要法律的支撐，而且需要精神信仰的指引。“仁者無敵“也許是當(dāng)今會(huì)議營(yíng)銷成功企業(yè)的最好注解。

    第三、平衡企業(yè)短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系。

    企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候要考慮好長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益之間的關(guān)系。行業(yè)秩序的穩(wěn)定是企業(yè)短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保證，只有行業(yè)穩(wěn)定了，企業(yè)發(fā)展才能長(zhǎng)久。我們?cè)谧非蠖唐诶娴耐瑫r(shí)也要考慮在行業(yè)的長(zhǎng)期性，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)久的穩(wěn)定和輝煌，企業(yè)的長(zhǎng)期利益才能有保障。

    第四、不要憑感官或經(jīng)驗(yàn)出發(fā)

    企業(yè)在營(yíng)銷的同時(shí)，有時(shí)無形的東西比有形更加會(huì)左右市場(chǎng)的發(fā)展。就拿保健品企業(yè)的“信任危機(jī)“來說，企業(yè)如何改變?nèi)藗兊膶?duì)保健品的不信任，不是說企業(yè)的產(chǎn)品企業(yè)怎么說顧客就去買了，要是那樣現(xiàn)在的保健品不是都賣瘋了。顧客不是傻子，你要讓顧客購(gòu)買，發(fā)自內(nèi)心深處的購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，要從顧客的思想上、意識(shí)上來認(rèn)可產(chǎn)品?？康念櫩蛯?duì)產(chǎn)品效果的體驗(yàn)。效果是有形的嗎？不是。產(chǎn)品是有形的，顧客吃了企業(yè)的產(chǎn)品后，有效果，他才會(huì)買。沒有效果，他還會(huì)買嗎？回答當(dāng)然是否定的，效果對(duì)顧客來說是無形，但是無形的東西能夠顧客帶來身體上、精神上等一系列的變化。

    只有堅(jiān)持以上四項(xiàng)基本原則的企業(yè)，企業(yè)的成長(zhǎng)之路才能走的穩(wěn)、走的更長(zhǎng)。對(duì)企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展才更有利。

    會(huì)議營(yíng)銷一路走好，保健品行業(yè)請(qǐng)您也一路走好！

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