其實，“會議營銷”這幾個字眼，被眾多的醫(yī)藥保健品同行所熟知，并被廣泛的運用到營銷當中，在某些企業(yè)可能將此手段作為唯一的武器進行奮戰(zhàn)。就我個人的觀點認為：“會議營銷”應該被歸結到營銷手段的一種，而不是全部。會議營銷的現(xiàn)場銷售只不過是一部分，而更多的工作是會前或會后來進行的，甚至比較大的成交量都是在會前或會后完成的。確切的說會議營銷應為服務營銷或直銷的一部分，是服務營銷或直銷的一個環(huán)節(jié)，也可以說是傳統(tǒng)營銷的一個助推器?！　?/p>

　　反過來，我們又不得不說會議營銷，正是由于會議營銷的特殊性，我們更要仔細研究其現(xiàn)實的狀況，以便我們現(xiàn)在的正在做的企業(yè)還是將要進入的企業(yè)也都應該認識到的一些現(xiàn)實的問題或現(xiàn)狀?！　?/p>

　　根據(jù)最近幾年無論是在企業(yè)做市場，還是在給企業(yè)做咨詢時，我都會本著一個原則：利用公司的現(xiàn)有資源，建立一套屬于企業(yè)的營銷體系與運作模式。（我們一定要量力而行！）　　

　　目前醫(yī)藥保健品行業(yè)的營銷現(xiàn)狀我用兩組順口溜來進行表述也許更為貼切，其具體內容如下：　　

　　顧客玩術心理分析：　　

　　你請我，他請我，企業(yè)都要來請我。

　　吃東家，喝西家，誰家我都不愿理。

　　上午場，下午場，參會就象逛菜場。

　　電話空，地址假，累死保健品廠家。

　　領完小獎，去領大獎，我獎獎不落。

　　看完東家，來看西家，我不買一家?！　?/p>

　　企業(yè)營銷心理分析：　　

　　你會議，我旅游，看誰的模式更牛。

　　你送東，我送西，看誰的禮更牛皮。

　　你小會，我大會，看誰的會更會吹。

　　你夸大，我夸張，看誰會使手中“槍”。

　　你復制，我推廣，就看誰會搶市場。

　　你挖人，我挖人，誰有人脈就有人。

　　你獎金，我提成，誰的制度吸引人?！　?/p>

　　槍：特指會議營銷企業(yè)用來打動消費者的“獨特賣點（USP）”——治療變成了保健品慣用伎倆。而我們都知道保健品不能夠象藥品一樣來宣傳自己的療效的，保健品只是作為保健可以用，不能夠用來進行治病，只能起到輔助的作用?！　?/p>

　　產生以上現(xiàn)象的根源：夸大宣傳；

　　需要突破的瓶頸：誠信

　　醫(yī)藥保健品行業(yè)現(xiàn)實任務：獲得信任是醫(yī)藥保健品行業(yè)當前最為迫切的首要任務。

　　醫(yī)藥保健品行業(yè)的責任：所有醫(yī)藥保健品營銷界的朋友肩上的責任，不但是對家人、對企業(yè)的責任，而更多的是對國家、對社會的責任，具有怎樣的社會責任感企業(yè)。

　　醫(yī)藥保健品行業(yè)的風險：如果行業(yè)不能夠及時剎車，整個醫(yī)藥保健品行業(yè)將會再次產生“強烈地震”——走入低估?！　?/p>

　　為什么會出現(xiàn)以上問題呢？我想這不可能是一個企業(yè)，一個人的原因，而是一個行業(yè)的真實的心理寫照，代表了絕大多數(shù)企業(yè)、營銷人、消費者（被企業(yè)多次開墾后，部分消費者心理）?！　?/p>

　　我們來簡要分析目前通過會議營銷手段來銷售產品的過程中呈現(xiàn)出來的哪些問題？　　

　　一．誠信危機

　　誠信危機一直是醫(yī)藥保健品揮之不去起夢魘，困饒眾多的企業(yè)。為什么企業(yè)會遇到此種困境？與整個社會的風氣有著一定的關系，在人人都在向錢看的觀念帶動下，就很難避免會有人會鋌而走險。

　　由于前期進入會議營銷的企業(yè)，在市場上的亂開發(fā)、濫運作、違規(guī)運作等原因，使得企業(yè)、產品、營銷人員在顧客的心目中誠信度極低，這必然為后續(xù)進入的企業(yè)進入會議增加難度與阻礙。因此，我們在前期進行運作的同時一定要誠實守信，要敢于對消費者說不，對消費者沒有太大利益的，就不要讓消費者買，對消費者負責，而不能是只要消費者買就行的心理來占據(jù)我們的心理，否則有一天企業(yè)也會被消費者所拋棄，這樣的例子已經(jīng)有過。關鍵是企業(yè)及企業(yè)的營銷人員能夠真正的站在消費者的立場上考慮問題，將產品賣給真正需要的目標群體，而不是給所有的人群?！?nbsp;

　　二．產品的性價比低　　

　　由于眾多醫(yī)藥保健品會議營銷企業(yè)的急功近利，將產品的價格定位遠遠超出了產品價值的本身，當產品的價值與價格遠遠的背離，這必然造成產品的價格虛高。消費者購買產品也必然沒有達到自己真正所需要的利益，付出與得到的利益不成比例，價值與價格的天枰偏向了企業(yè)。一旦消費者沒有達到自己理想中利益時，消費者會將企業(yè)的這種行為歸結為行業(yè)的行為，這必然會使整個行業(yè)處于一種危機之中?！　?/p>

　　三．畸形的企業(yè)文化　　

　　眼下，做會議營銷的企業(yè)內部流行一種親情文化、服務文化（在有些企業(yè)更是直白的稱為“干爹、干媽”文化，這種文化應該來說是一種不太健康的企業(yè)文化。）可以說企業(yè)文化的“畸形兒”，親情體現(xiàn)沒有錯。但是，如果將文化進行到這一層面，無論是給營銷人員還是企業(yè)都會帶來無形的壓力，同時也會給企業(yè)造成不必要的損失。由于企業(yè)將產品銷售嫁接到營銷員的這種文化當中，那么企業(yè)的準顧客必然會隨著營銷人員的流動而流動。對企業(yè)的損失是無形的，但也是有形。無形的是企業(yè)失去了對顧客品牌影響力，有形的是企業(yè)失去了產品針對準顧客失去了銷售的可能。

　　社會層面需要企業(yè)做出一種利于社會的企業(yè)文化，而不是企業(yè)為了謀求企業(yè)的利益企業(yè)文化，企業(yè)文化應該是立足于社會文化的范圍內的小社會文化，但凡成功的企業(yè)必然是以社會利益為文化基點的企業(yè)。例如微軟、通用等，我們要做的是博愛文化、大愛文化，是健康的企業(yè)文化?！　　　　?/p>

　　四．內部管理混亂　　

　　內部管理混亂在會議營銷企業(yè)中極為普遍，尤其是產品通過經(jīng)銷賞來進行銷售產品，更是不可控的。即使在企業(yè)自主經(jīng)營的狀況下，由于經(jīng)理人對企業(yè)文化等理解的偏差也會帶來內部管理的混亂。對于小企業(yè)來說這一點尤為明顯，無論是企業(yè)的領導者也好，還是企業(yè)外聘的職業(yè)經(jīng)理人也好也很難掌握其管理的藝術。對于以產品來進行招商的企業(yè)更是如此，他不能有效的使經(jīng)銷商掌控在自己的手中，管理混亂是必然的。對產品的講解更是如此，對最有利

　　而我們百利要從一開始就嚴格內部管理制度與管理機制，建立健全內部的管理體系。只有這樣企業(yè)才能夠進行規(guī)范化運作，企業(yè)才能夠健康持續(xù)的發(fā)展?！　?/p>

　　五．營銷人員的流動性巨大

　　營銷人員的流動性具體表現(xiàn)在企業(yè)要不斷的在人才招聘會上去招聘相關人員，排除自身規(guī)模不斷發(fā)展壯大、和企業(yè)的原因之外的因素。周周有招聘是很多會議營銷企業(yè)的家常便飯，現(xiàn)實的情況可能還好一點，不需要每周都去。但是，隱含的東西更為吃驚，一個團隊會隨著營銷人的流動而全體流動，這對企業(yè)來說是致命傷。企業(yè)組建一支團隊需要一個相對較長時間的磨合過程，產品、企業(yè)等都一樣需要長時間的來熟悉。這樣的隊伍對任何企業(yè)來說危險性更大?！　?/p>

　　綜上所述，醫(yī)藥保健品行業(yè)如何才能解決以上問題是我們企業(yè)的管理者、經(jīng)銷商、營銷人員等都必須要做的一門功課，只有及格了，甚至是優(yōu)秀了，行業(yè)的發(fā)展也就規(guī)范了！健康了！長久了??！

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