許多經(jīng)銷(xiāo)商生意越做越大，資金卻越來(lái)越緊，真正在手上的現(xiàn)金流非常少，周轉(zhuǎn)困難，許多經(jīng)銷(xiāo)商總感覺(jué)“錢(qián)不夠用”。資金周轉(zhuǎn)率低，現(xiàn)金流入量少，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中危險(xiǎn)的信號(hào)之一。經(jīng)銷(xiāo)商大都面臨這樣的問(wèn)題，是什么原因?qū)е逻@樣的現(xiàn)象？有什么方法可以解決這個(gè)問(wèn)題呢？

　　首先，我們來(lái)分析有一下現(xiàn)象產(chǎn)生的原因。

　　筆者以為，出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，從大的環(huán)境來(lái)看，主要有兩方面的原因。從企業(yè)自身的情況來(lái)看，主要是沒(méi)能很好的認(rèn)清大環(huán)境，認(rèn)清企業(yè)實(shí)際情況，從而給企業(yè)找到在大環(huán)境下的適合自己實(shí)際情況的定位。

　　社會(huì)大環(huán)境主要包括以下兩個(gè)方面

　　一、零售商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金的占用

　　隨著新的零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，尤其是連鎖零售企業(yè)的迅速崛起，在商品流通環(huán)節(jié)占據(jù)主要地位，這些終端零售企業(yè)具有了越來(lái)越大的話語(yǔ)權(quán)，牢牢控制著供應(yīng)商。外資的家樂(lè)福，沃爾瑪?shù)葒?guó)際零售巨頭在中國(guó)的門(mén)店逐步增加，各地本土的零售巨頭也忙著跑馬圈地，如上海的農(nóng)工商，聯(lián)華，武漢的中商集團(tuán)，中北集團(tuán)等，甚至一些二線城市，也都存在當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的連鎖商業(yè)企業(yè)，這些零售企業(yè)都在迅速擴(kuò)張，擴(kuò)張的資金哪里來(lái)？很大程度上是占用供應(yīng)商的資金。

　　零售商占用資金的方式一般包括：帳期時(shí)間較長(zhǎng)（家樂(lè)福一般的牌子都是六十天，甚至九十天），新店開(kāi)業(yè)的贊助費(fèi)，新店開(kāi)業(yè)正常結(jié)帳期推后，新店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，新店的鋪底貨物（沃爾瑪?shù)氖讍稳赓M(fèi)）等等。零售商新店不停的開(kāi)，你想跟著做生意，就要不停的“支持”，你不支持還有大把供應(yīng)商等著“支持”呢？于是為了市場(chǎng)份額，就要不停的“支持”零售商。有的零售企業(yè)完全是強(qiáng)制要求，只要跟我做生意，我的新店開(kāi)業(yè)你就要支持。這些“支持”說(shuō)到底就是給費(fèi)用，壓貨款，現(xiàn)金都流到了零售商手里。

　　零售商門(mén)店越多，經(jīng)銷(xiāo)商的資金占?jí)壕驮絹?lái)越大，如今正是零售企業(yè)大擴(kuò)張時(shí)期，供應(yīng)商的資金就被零售企業(yè)毫不客氣的占用了，經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流入越來(lái)越少。

　　另一方由于各地的零售網(wǎng)點(diǎn)增加，單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，資金回報(bào)率也越來(lái)越低，資金占用了不少，利潤(rùn)卻是微薄的，難怪有人說(shuō)如今是“錢(qián)賺錢(qián)”的時(shí)代，沒(méi)有較強(qiáng)的資金實(shí)力很難做好生意。尤其是傳統(tǒng)的商業(yè)。

　　二、廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金的搶占

　　常常聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“前些年只要開(kāi)個(gè)門(mén)面，就有廠家把貨物免費(fèi)給你賣(mài)，銷(xiāo)后付款，既不用占用資金，利潤(rùn)還高”。如今，商業(yè)信用的缺失，使得各企業(yè)不再輕易賒銷(xiāo)，哪怕是行業(yè)內(nèi)的小企業(yè)，一般都是要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，寧可讓利也不賒銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商必須付現(xiàn)金才能進(jìn)貨。

　　　一些知名大企業(yè)，雖然提供信用額度，但是一般都有遠(yuǎn)大于市場(chǎng)實(shí)際消化能力的進(jìn)貨任務(wù)，而且對(duì)資金的要求非常嚴(yán)格，信用期到必須回款，不管庫(kù)存是否消化。款付了，大量的貨物還堆在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里。經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得返利和支持，每月的進(jìn)貨任務(wù)還一定要完成，就這樣庫(kù)存越來(lái)越高，現(xiàn)金越來(lái)越少，現(xiàn)金都變成貨物了。知名品牌基本上都是這樣，更有些強(qiáng)勢(shì)品牌不僅不給信用帳期，還要求每單進(jìn)貨不低于多少金額。

　　就這樣，不同的廠家為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想盡辦法搶占經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金和倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金都變成了倉(cāng)庫(kù)里貨物。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商一方面要用現(xiàn)金進(jìn)貨，另一方面在銷(xiāo)售的過(guò)程中還被終端零售商壓榨費(fèi)用，拖欠貨款，盡一切可能占?jí)嘿Y金，這樣就造成了經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金流入減少的問(wèn)題。

　　從企業(yè)自身實(shí)際情況來(lái)看，往往存在庫(kù)存過(guò)大，滯銷(xiāo)產(chǎn)品積壓，資金回收周期長(zhǎng)，甚至壞死帳等問(wèn)題，其實(shí)這些在運(yùn)做中都是可以逐步改進(jìn)的。而忽視現(xiàn)金管理，企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)做，才是致命的，往往能陷企業(yè)于惡性循環(huán)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)中，長(zhǎng)期無(wú)法擺脫現(xiàn)金短缺的困擾，甚至毀掉企業(yè)。而許多經(jīng)銷(xiāo)商恰恰忽視現(xiàn)金流的分析。

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