許多經(jīng)銷商生意越做越大，資金卻越來越緊，真正在手上的現(xiàn)金流非常少，周轉困難，許多經(jīng)銷商總感覺“錢不夠用”。資金周轉率低，現(xiàn)金流入量少，這是企業(yè)經(jīng)營中危險的信號之一。經(jīng)銷商大都面臨這樣的問題，是什么原因導致這樣的現(xiàn)象？有什么方法可以解決這個問題呢？

　　首先，我們來分析有一下現(xiàn)象產(chǎn)生的原因。

　　筆者以為，出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，從大的環(huán)境來看，主要有兩方面的原因。從企業(yè)自身的情況來看，主要是沒能很好的認清大環(huán)境，認清企業(yè)實際情況，從而給企業(yè)找到在大環(huán)境下的適合自己實際情況的定位。

　　社會大環(huán)境主要包括以下兩個方面

　　一、零售商對經(jīng)銷商資金的占用

　　隨著新的零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，尤其是連鎖零售企業(yè)的迅速崛起，在商品流通環(huán)節(jié)占據(jù)主要地位，這些終端零售企業(yè)具有了越來越大的話語權，牢牢控制著供應商。外資的家樂福，沃爾瑪?shù)葒H零售巨頭在中國的門店逐步增加，各地本土的零售巨頭也忙著跑馬圈地，如上海的農工商，聯(lián)華，武漢的中商集團，中北集團等，甚至一些二線城市，也都存在當?shù)財?shù)一數(shù)二的連鎖商業(yè)企業(yè)，這些零售企業(yè)都在迅速擴張，擴張的資金哪里來？很大程度上是占用供應商的資金。

　　零售商占用資金的方式一般包括：帳期時間較長（家樂福一般的牌子都是六十天，甚至九十天），新店開業(yè)的贊助費，新店開業(yè)正常結帳期推后，新店的進場費用，新店的鋪底貨物（沃爾瑪?shù)氖讍稳赓M）等等。零售商新店不停的開，你想跟著做生意，就要不停的“支持”，你不支持還有大把供應商等著“支持”呢？于是為了市場份額，就要不停的“支持”零售商。有的零售企業(yè)完全是強制要求，只要跟我做生意，我的新店開業(yè)你就要支持。這些“支持”說到底就是給費用，壓貨款，現(xiàn)金都流到了零售商手里。

　　零售商門店越多，經(jīng)銷商的資金占壓就越來越大，如今正是零售企業(yè)大擴張時期，供應商的資金就被零售企業(yè)毫不客氣的占用了，經(jīng)銷商的現(xiàn)金流入越來越少。

　　另一方由于各地的零售網(wǎng)點增加，單店銷售業(yè)績越來越差，資金回報率也越來越低，資金占用了不少，利潤卻是微薄的，難怪有人說如今是“錢賺錢”的時代，沒有較強的資金實力很難做好生意。尤其是傳統(tǒng)的商業(yè)。

　　二、廠家對經(jīng)銷商資金的搶占

　　常常聽經(jīng)銷商說：“前些年只要開個門面，就有廠家把貨物免費給你賣，銷后付款，既不用占用資金，利潤還高”。如今，商業(yè)信用的缺失，使得各企業(yè)不再輕易賒銷，哪怕是行業(yè)內的小企業(yè)，一般都是要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，寧可讓利也不賒銷，經(jīng)銷商必須付現(xiàn)金才能進貨。

　　　一些知名大企業(yè)，雖然提供信用額度，但是一般都有遠大于市場實際消化能力的進貨任務，而且對資金的要求非常嚴格，信用期到必須回款，不管庫存是否消化?？罡读?，大量的貨物還堆在經(jīng)銷商的倉庫里。經(jīng)銷商為了獲得返利和支持，每月的進貨任務還一定要完成，就這樣庫存越來越高，現(xiàn)金越來越少，現(xiàn)金都變成貨物了。知名品牌基本上都是這樣，更有些強勢品牌不僅不給信用帳期，還要求每單進貨不低于多少金額。

　　就這樣，不同的廠家為了打壓競爭對手，想盡辦法搶占經(jīng)銷商的現(xiàn)金和倉庫，經(jīng)銷商的現(xiàn)金都變成了倉庫里貨物。

　　簡單來說，經(jīng)銷商一方面要用現(xiàn)金進貨，另一方面在銷售的過程中還被終端零售商壓榨費用，拖欠貨款，盡一切可能占壓資金，這樣就造成了經(jīng)銷商現(xiàn)金流入減少的問題。

　　從企業(yè)自身實際情況來看，往往存在庫存過大，滯銷產(chǎn)品積壓，資金回收周期長，甚至壞死帳等問題，其實這些在運做中都是可以逐步改進的。而忽視現(xiàn)金管理，企業(yè)超負荷運做，才是致命的，往往能陷企業(yè)于惡性循環(huán)的經(jīng)營狀態(tài)中，長期無法擺脫現(xiàn)金短缺的困擾，甚至毀掉企業(yè)。而許多經(jīng)銷商恰恰忽視現(xiàn)金流的分析。

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