死里逃生的企業(yè),如何搶到你的蛋糕?

 作者:范紅杰    72

經(jīng)營的藝術(shù)

 

  主持人:正如您上面所說的,企業(yè)成敗都有說法。對于企業(yè)來說,在真正面對競爭激烈的市場時,可能想借用一些成功的法則來增加勝算。所以,很多企業(yè)會去研究一些成功的案例,試圖找到?jīng)Q勝市場的不二法門。那么,您是否有這樣的法則與大家共同分享呢?

  徐源:經(jīng)營是一門藝術(shù),到了市場上,到了現(xiàn)場,我們很多人才會感到,恨鐵不成鋼。很多人曾經(jīng)問我,你的辦公室在哪里,我告訴他們,我的辦公室在市場上,在飛機上,我一天到晚飛來飛去,在不同的地方?,F(xiàn)在,我感覺到很多企業(yè)僅僅到現(xiàn)場去看還不夠,還要有悟性,這樣就會有很多發(fā)現(xiàn)?,F(xiàn)在很多企業(yè)營銷人,可能搞了很多年的銷售,最容易犯的錯誤就是一直在各地推廣經(jīng)驗。我的看法是,昨天的經(jīng)驗不能推廣,成功不能復制。經(jīng)驗是兩層,第一是表層的事,就是具體的操作辦法,第二是深層的事,即可以提升內(nèi)部的理念。如果簡單地把表層的怎么操作帶過去,肯定是要失敗的。企業(yè)的階段不一樣,競爭的情況也不一樣,怎么能去照搬呢?

  很多企業(yè)都在研究這個問題,問別人的企業(yè)怎么發(fā)工資,怎么發(fā)獎金,這個問題要研究,但是更深的問題是,你的企業(yè)現(xiàn)在的狀況是怎樣的,怎樣打好基礎,這是規(guī)范化的過程。如果很多企業(yè)沖鋒陷陣,市場開拓很快,后面就會發(fā)現(xiàn)供給線上出了問題,那會倒得更快。所以,我希望不要簡單照搬。

  主持人:既然您認為經(jīng)驗不能推廣,那么,企業(yè)要適應市場的變化與發(fā)展,將如何應對?

  徐源:我認為學院派非常好,把寶貴的理論無償奉獻給我們,我們企業(yè)也要想想,我們怎樣把理論變成可操作的企業(yè)的銷售觀。這有一個過程,這個過程很痛苦,因為很多企業(yè)領導長期以來憑經(jīng)驗辦事,而現(xiàn)在是革自己命的過程,是企業(yè)領導否定自己的過程,是要規(guī)范自己的過程。我給很多企業(yè)做培訓時進行交流,很多企業(yè)的領導說,我的員工你要給我培訓培訓,后來我跟他講,你自己首先要培訓培訓,你要規(guī)范起來。因為很多企業(yè)作了培訓以后,很多員工說,您講得挺好的,我的老板根本不是這么做的。

  其實,這是一個痛苦的規(guī)范的過程。我們和安利企業(yè)有一個深層次的交流,安利的企業(yè)文化有四條:遠景、內(nèi)部的培訓、規(guī)范的管理、非常好的激勵機制。安利從來就沒有挑選過加入他們隊伍的人,無論你是什么文化,或是什么年齡,全歡迎。我們現(xiàn)在的企業(yè),都去找“空降兵”,招來了發(fā)現(xiàn)也不怎么樣。我認為,既要招“空降兵”,也要在企業(yè)內(nèi)部培訓自己的優(yōu)秀的銷售隊伍。如果自己的問題解決不好,再加上別人帶來的毛病,可能更會加快自己的滅亡。

  主持人:有人把企業(yè)與商家關(guān)系比作冤家,為了共同的利益,需要保持合作,而為了各自的利益,又要各自打算,那么,您是怎樣看待和處理這樣的關(guān)系的?

  徐源:每個企業(yè)都有犯錯誤的時候,每個企業(yè)要從錯誤中去吸取經(jīng)驗。其實,每個人都犯過錯誤,每個企業(yè)也都犯過錯誤,我們要勇于解放自己,這樣才能解放別人。一方面,借鑒世界500強成功的經(jīng)驗,另一方面,結(jié)合自己走過的路,結(jié)合自己的實際。我們也和戴爾作過交流,戴爾賣電腦,第一是通過直銷,不通過商店,第二,它和企業(yè)打交道,也有欠帳,但它的合同簽得非常好。我跟戴爾的人說,如果我給你定的合同,你上面講價格怎么優(yōu)惠,但你不給錢怎么辦?他說沒關(guān)系,你的企業(yè)的信譽在哪里,你不會為三十幾萬塊錢而損失了自己的信譽。我說我就是不付怎么辦?他說沒關(guān)系,合同里寫了,我們訴諸法律。我說如果我不怕法律怎么辦?他說沒關(guān)系,合同里面寫了30萬,我花3000萬也要把你搞臭。浙江人很聰明,他們居然公開在電腦上公布,請和我們簽了合同還沒有付錢的單位把錢返回來。有一個單位反應也很快,說不過十幾萬,為什么把我們的名字公布?浙江的企業(yè)說,我們是用電腦打的,電腦太快了,不小心把你的名字也打出去了。有些人可能會想,我和某某打官司,他會不會不繼續(xù)和我做生意?其實,打官司也是認清責任的過程,我們不要回避打官司。當前,我們和經(jīng)銷商之間,很多人說“感情深,一口捫,感情深,一家人”。其實,我們和商家的交往,從來就不是一家人,只是利益平衡的時候,有一個利益的平臺的時候我們才是一家人。平衡是暫時的,不平衡是永恒的。

  [專家簡介]

  徐源 中國經(jīng)營管理大師, 國內(nèi)十大著名策劃家,首屆國際營銷節(jié)中國營銷大使,江蘇省和無錫市營銷功臣,現(xiàn)為小天鵝集團副總裁,長春市人民政府經(jīng)濟顧問。從1986年起,根據(jù)工作實踐,先后編寫了《家用洗衣機》、《家電維修大全》等7本科技書籍。1989~1998年在無錫小天鵝公司主管銷售工作,推出了質(zhì)量信譽卡,推行了“12345”的服務承諾,并開設了國內(nèi)第一條由中介機構(gòu)監(jiān)督的投訴熱線,在國內(nèi)探索出中國特色的營銷管理,讓小天鵝成為國內(nèi)暢銷品牌,名列全國500強前茅。他還成功地策劃了小天鵝與世界五大名牌結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的活動,探索出外國名牌為小天鵝定制產(chǎn)品的新路子,中央電視臺、《人民日報》等全國三十家媒體爭相報道這一國內(nèi)創(chuàng)舉。先后應京、津、滬、山東、江蘇等地政府,經(jīng)濟日報社、科技日報社等幾十家新聞機關(guān),清華、北大、西南財大、上海師大等高等學府以及武鋼等著名企業(yè)作過600多場次的報告,報告錄像帶被原國家經(jīng)貿(mào)委指定為全國1000家重點企業(yè)培訓教材。其撰寫的《末日管理》一文榮獲全國現(xiàn)代化管理創(chuàng)新成果一等獎,《面對市場的科學管理》一文獲得了江蘇省管理論文一等獎和全國企協(xié)管理類文章二等獎。

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