如今，一場摩托車“大下鄉(xiāng)運動”和“出國熱活動”正在全國范圍內(nèi)逐步拉開序幕，并轟轟烈烈地展開，聲勢浩大，氣勢凌人。根據(jù)今年摩托車市場的走向，摩托車的銷售市場正呈現(xiàn)出啞鈴狀，而海外與農(nóng)村市場則成為這只沉重的啞鈴的兩端。摩托車在城市的鋼筋與混凝土的森林里艱險行進，路很長，卻是越走越窄，甚至走進了一條沒有前路的死胡同：據(jù)悉，全國又陸續(xù)有深圳、廣州等幾個大城市發(fā)出“禁摩”或“限摩”令，為摩托車?yán)^續(xù)進入城市貼上了封條。如果這種情況得不到改善，摩托車將會逐漸被逐出城市，成為城市的棄兒。而目前，惡劣的交通狀況與轎車的圍追堵截等現(xiàn)狀，使摩托車開進城市的前景不容樂觀。因此，遙遠(yuǎn)的海外市場和廣闊的農(nóng)村天地，就理所當(dāng)然地成為摩托車銷售的主戰(zhàn)場，其主要的增長點也將落到啞鈴的這兩個重要端點。所以，海外與農(nóng)村市場必成為今年摩托車企業(yè)必定爭奪激烈的戰(zhàn)略之地。

　　青里透紅：農(nóng)村摩市猶抱琵琶半遮面

　　話說兩頭。咱們先放下海外市場不表，先單說國內(nèi)農(nóng)村市場。筆者認(rèn)為國內(nèi)農(nóng)村摩托車市場是摩托車企業(yè)練好“海外擒龍術(shù)”的下盤功夫的重要戰(zhàn)場，極具意義，不可小覷。這絕非空穴來風(fēng)、信口開河的。目前，摩托車的銷售已經(jīng)呈現(xiàn)出“兩極分化”的轉(zhuǎn)移和集中走勢，這對于摩托車廠商來說，意味著什么？摩托車行業(yè)面臨的究竟是牛市還是熊市呢？總體說來，應(yīng)該是前景錦繡，而腳下艱難。

　　1、 村市場空間巨大，可持續(xù)發(fā)展?jié)摿O大，而開發(fā)難度卻在相應(yīng)增加。農(nóng)村人口眾多，能夠釋放出數(shù)億人的消費能量，這也決定了農(nóng)村市場具有城市所不可比擬的消費潛力。目前，我國農(nóng)村摩托車保有量大約是3000多萬輛左右，相比之下，還有可繼續(xù)開發(fā)的巨大空間。今年第一季度，因為銷售增長持平或者呈現(xiàn)出負(fù)增長，令許多摩托車廠商都為所謂的“市場疲軟”喊難頭疼，認(rèn)為今年的摩托車市場會讓人好夢難圓。而事實并不是那樣的。根據(jù)有關(guān)專家走訪廠商，并對市場進行調(diào)查研究，撥開“市場疲軟”烏云，見到了柳暗花明的晴天：今年摩托車市場銷量總體持平，穩(wěn)中有升，猶以大陽摩托的一枝獨秀，讓人看到明天的希望的曙光。然而，要真正開發(fā)好一塊尚未完全成熟的市場空地，卻不是件簡單的事情。由于眾多的摩托車廠商都將目光投向了農(nóng)村的希望的田野上，并且一齊使勁用力，因此，力與力的對峙與消減，必然會使各廠商在暗地里使出更大的力氣，甚至全力以赴。那么，競爭與搏斗將成為農(nóng)村摩托車市場的獨特鬧劇?，F(xiàn)在，許多廠商在售后服務(wù)、廣告宣傳等方面投入越來越多的時間、精力與金錢，其激烈程度也由此可見一斑了。

　　2、 消費需求見長，廠商的努力初見成效，而市場又面臨新的危機?？梢哉f，經(jīng)過多年的培育，國內(nèi)農(nóng)村市場逐漸成熟起來，對摩托車的需求熱情空前高漲。然而環(huán)境與條件的突變，又使原本明朗的摩托車市場變得撲朔迷離。首先，是3C認(rèn)證最后期限的推遲，給摩托車行業(yè)的優(yōu)勝劣汰留下了周旋的余地。由于認(rèn)證過程中存在著一些程序與操作上的難題，因而給認(rèn)證工作帶來了阻礙，致使期限推遲。在此期間，那些難以過關(guān)的企業(yè)要么想方設(shè)法創(chuàng)造條件和機會過關(guān)，要么會在被“封殺”前乘機大撈一把，能撈多少就是多少。于是，他們會絞盡腦汁挖空心思地把那些即將變成廢銅爛鐵的摩托車趕緊銷出去。這樣一來，給農(nóng)村摩托車市場造成了一定的沖擊，影響了品牌車的銷售，使今年第一季度的市場略微顯出“疲軟”之態(tài)。其次，非典對全國市場的廣泛而深入的影響。由于非典的突襲，許多大型的摩托車展會、招商會或者促銷活動都被迫推遲延期或者取消，使歷年的銷售增長點不再重現(xiàn)昨日的輝煌。尤其是一些營銷策劃準(zhǔn)備充分的廠商，現(xiàn)在都有些措手不及。這些也使今年的銷售雪上加霜，不堪回首。

3、 車型更加豐富，性能更加優(yōu)越，而針對農(nóng)村消費者使用的開發(fā)力度不夠。農(nóng)村消費者將構(gòu)成一個龐大的消費群體，也將成為國內(nèi)摩托車萬車歸流的大海。摩托車最終將源源不斷地挺進農(nóng)村，這是毋庸置疑的，而這一消費群體卻又是一個非常特殊的群體。在他們之中，根據(jù)經(jīng)濟狀況、當(dāng)?shù)丨h(huán)境和個人需要，追求時尚者有之，惟其功能者有之，總之，對其需求點各不相同。然而，據(jù)筆者所知，廠家針對農(nóng)村路況和使用進行研發(fā)的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大多摩托車是全國通行、內(nèi)外兼通。對市場細(xì)分不夠，對消費需求點不了解，不能有針對性地開發(fā)適用車型，這些肯定會為摩托車在開往農(nóng)村市場的路上設(shè)置障礙。對此，筆者有切身的體會。在參加一個廠家的營銷會議時，那些來自農(nóng)村的銷售者們在參觀該廠的新車型展示的過程中，就多次就一些功能和使用方面的問題，向廠家提出意見。他們來自銷售第一線，反映的也是農(nóng)村消費者的心聲。由此可見，功能的多樣化與適用性更能打動消費者的心?？钍皆傩?，性能再優(yōu)越，如果在泥路上經(jīng)?？?，誰還會買呢？所以，放棄貼花等表面形式上的所謂創(chuàng)新吧，技術(shù)與功能的創(chuàng)新才是最重要的。

　　農(nóng)村對于整個國內(nèi)摩托車市場來說，它等于就是摩托車內(nèi)銷的最后歸宿。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)的顯示和預(yù)測，今后很長一段時間內(nèi)，每年摩托車總銷量的80%的份額將在農(nóng)村。而現(xiàn)在農(nóng)村3000多萬輛的保有量僅占城市保有量的30~40%。從這些數(shù)據(jù)里，我們可以看出，農(nóng)村這個柿子已經(jīng)是青里透紅，初露豐盈，猶如抱著琵琶半遮面的女子，面含嬌羞。

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