終端之后

 作者:曾祥文    74

二、 制造商變化

  目前,制造商的興奮點(diǎn)是“開發(fā)客戶”。

  由于“客戶”經(jīng)常消失、倒閉,制造商經(jīng)常血本無歸;由于“客戶對銷售利潤不感興趣”,只對“廣告”利潤感興趣,制造商交了進(jìn)場費(fèi)也未必賣的了貨。所以,制造商將日益從注重客戶開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍皯?zhàn)略規(guī)劃”。

  制造商的“戰(zhàn)略規(guī)劃”值得用一本書來講解,而無法在一篇文章中闡明。這里只講幾個(gè)概念:

  1、產(chǎn)品生命周期組合。大賣場其實(shí)只適合于進(jìn)入成熟期的企業(yè)的成熟產(chǎn)品,不適合于新企業(yè)、以及老企業(yè)的新產(chǎn)品。新企業(yè),或老企業(yè)的新產(chǎn)品,應(yīng)有直銷、傳銷等模式先行而培育市場。

  目前,中國的直銷非常困難,傳銷則被視為非法,根本原因是由于社會(huì)缺乏公信體系。消費(fèi)者沒有私人醫(yī)生或社區(qū)醫(yī)生,更沒有普通消費(fèi)品的顧問,所以沒有能力判斷產(chǎn)品的性能、價(jià)格,只好拒絕推銷;直銷者、傳銷者若有價(jià)格欺詐、假冒偽劣,主管單位也無力管理,干脆取締。不少單位、單位宿舍的大門上貼有“謝絕推銷”,社會(huì)對推銷員的“妖魔化”認(rèn)識(shí),皆緣于此。

  當(dāng)類似FDA這種幫助消費(fèi)者的機(jī)構(gòu)大量出現(xiàn)后,當(dāng)消費(fèi)者因?yàn)闄?quán)益有了保障,自我保護(hù)自我防范可以減少以后,當(dāng)消費(fèi)者不必象現(xiàn)在一樣活得很累之后,能心平氣和地信任陌生人,并相信陌生人不敢騙我之后,也就是說,當(dāng)公信體系達(dá)到歐美程度之后,直銷、傳銷必然會(huì)重新取得認(rèn)可,從而給新企業(yè),新產(chǎn)品一個(gè)均等的競爭機(jī)會(huì)。

  《鏗鏘三人行》的主持人竇文濤做過一個(gè)“實(shí)驗(yàn)”:從背后拍別人的肩膀,看別人的反應(yīng)。被拍的美國人無一例外地面帶笑容地回頭問:“有什么需要我?guī)椭鷨???被拍的中國人無一例外地面帶懼色甚至捂住行李包地回頭問:“干什么?”這當(dāng)然不能證明種族的差異;因?yàn)?,若有人在宴?huì)廳上從背后拍我的肩膀,我照樣會(huì)面帶笑容地回頭問:“有什么需要我?guī)椭鷨??”關(guān)鍵只在于我們的組織對陌生人社會(huì)的控制力給予我們的安全感。傳銷、推銷為什么能通行于國外而受挫與國內(nèi),根本原因就在于此。

  2、競爭點(diǎn)變化

  沒有遠(yuǎn)見的終端大批滅亡時(shí),生產(chǎn)企業(yè)的競爭點(diǎn)不再是是否比競爭對手多開發(fā)多少“量”的客戶,而是在客戶那兒的權(quán)重。也就是說,制造商之間的競爭點(diǎn),是各自的核心競爭能力,而不是賄賂等“策略”。

  制造商內(nèi)部的核心競爭能力將從以下幾方面“外化”為競爭能力:

  所制造的產(chǎn)品由于質(zhì)量、價(jià)格,由于品牌號(hào)召力,在零售商那兒形成的“權(quán)重”;

  制造商對零售商提供服務(wù),降低雙方交易成本的能力;

  制造商與零售商合作,合力對付零售商的競爭對手,對零售商的競爭能力的貢獻(xiàn);等等。

  總之,從針對自己的直接競爭對手,比賽著去刺激零售商,甚至行賄,轉(zhuǎn)變?yōu)檠芯咳绾卧u(píng)估核心終端,如何同核心終端發(fā)展關(guān)系(從戰(zhàn)略合作到戰(zhàn)略同盟再到戰(zhàn)略一體化)。

  3、銷售模式變化

  銷售隊(duì)伍將從“會(huì)說話的產(chǎn)品說明書”,變成戰(zhàn)略合作伙伴的“市場顧問”;

  產(chǎn)品的創(chuàng)意將不僅僅來源于“消費(fèi)者需要”,還將根植于核心終端的競爭需要,還根植于核心原材料供應(yīng)商的“核心供應(yīng)能力”;

  企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略也將發(fā)生相應(yīng)的變化。以“平衡計(jì)分卡”為首的“戰(zhàn)略績效”工具將普遍地導(dǎo)入到企業(yè)的內(nèi)部考評(píng)。

  4、生產(chǎn)體制變化

  產(chǎn)量的預(yù)測,與生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、質(zhì)量設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略,融為一體;生產(chǎn)系統(tǒng)適應(yīng)市場“多品種、小批量”的變化象呼吸一樣自然,而無須支持過多的成本。

  以“管理會(huì)計(jì)”精神為指導(dǎo)的“戰(zhàn)略成本管理”思想,將滲透到從采供到營銷服務(wù)的全過程。

 

 終端,之后,align,center,戰(zhàn)略性營銷

擴(kuò)展閱讀

打江山的時(shí)候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽將軍的,皇上還得出錢財(cái)糧草供著,想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難,動(dòng)不動(dòng)人家就來一句:“將在外

  作者:潘文富詳情


廠家的渠道建設(shè),就是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間的通達(dá)路線。渠道的三類組成模塊:一是廠家業(yè)務(wù)人員,二是經(jīng)銷商,三是零售終端。最終的動(dòng)銷,還得是體現(xiàn)在零售終端上。常規(guī)的搞法,是廠家通過業(yè)務(wù)人員抓經(jīng)銷商,經(jīng)銷商

  作者:潘文富詳情


電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)類公司,在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中,無論是活躍度還是生命力都呈現(xiàn)出高速發(fā)展的態(tài)勢。在艾瑞咨詢發(fā)布的2013年Q2中國網(wǎng)絡(luò)市場數(shù)據(jù)中,網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模為4371.3億元,較去

  作者:李欣詳情


引導(dǎo)語:  2012年,金色十月,聯(lián)縱智達(dá)家居事業(yè)部與東鵬瓷磚牽手,服務(wù)內(nèi)容是為期8個(gè)月的單店?duì)I業(yè)力提升項(xiàng)目。之所以服務(wù)這個(gè)板塊,原因也很簡單:在目前房產(chǎn)調(diào)控、市場低迷的大環(huán)境下,企業(yè)“渠道為王、終

  作者:賈同領(lǐng)詳情


  一個(gè)顧客走到我們柜臺(tái),問格力的那個(gè)紅色的多少錢,因?yàn)樗呐笥讯际窃趯Yu店買的,她想多了解一下情況,并把專賣店的價(jià)格告訴了我。我說這里的價(jià)格要貴一點(diǎn),因?yàn)榉?wù)有保證,并趁機(jī)向她介紹了我們的海信空調(diào)。

  作者:高定基詳情


  終端市場是各個(gè)商家的必爭之地,也是商家產(chǎn)品的主戰(zhàn)場,誰主沉浮給事取決與產(chǎn)品所個(gè)終端帶來的利潤和市場空間的發(fā)展趨勢,據(jù)我個(gè)人對終端市場的了解和操作,發(fā)現(xiàn)終端產(chǎn)品零售價(jià)位的提高,決定了一個(gè)產(chǎn)品在本區(qū)域

  作者:馮濤詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有