IBM矩陣--訪葉成輝先生
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近些年來,IBM、HP等著名的外國企業(yè)都采用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)。盡管我在管理學(xué)的教科書上看到過對矩陣組織優(yōu)劣的探討,但很難有切身的感受。這次聽葉成輝先生談起自己經(jīng)歷著的IBM公司的矩陣組織,感到獲益不淺。
1987年,加州伯克利大學(xué)電子工程專業(yè)出身的葉成輝在美國加入IBM舊金山公司,成為一名程序員。因為不喜歡編程等技術(shù)類的工作,夢想著做生意(do business)、當經(jīng)理(比較喜歡跟人溝通),他便主動請纓到銷售部門去做,經(jīng)過了差不多5年時間的努力,獲得提升,成為一線的經(jīng)理。隨后,葉先生回到IBM香港公司,做產(chǎn)品經(jīng)理。由于個人"斗志旺盛",業(yè)績不錯,而且"官運亨通",差不多每兩年他都能夠蹦一個臺階,如今,葉成輝已經(jīng)是IBM大中華區(qū)服務(wù)器系統(tǒng)事業(yè)部AS/400產(chǎn)品的總經(jīng)理。
從舊金山到香港,再到廣州到北京;從普通員工到一線經(jīng)理,再提升到現(xiàn)在做三線經(jīng)理;從一般的產(chǎn)品營銷,到逐步專注于服務(wù)器產(chǎn)品,再到AS/400產(chǎn)品經(jīng)理,10多年來,葉成輝一直在IBM的"巨型多維矩陣"中不斷移動,不斷提升。他認為,IBM的矩陣組織是一個很特別的環(huán)境,"在這個矩陣環(huán)境中,我學(xué)到了很多東西。"
IBM是一個巨大的公司,很自然地要劃分部門。單一地按照區(qū)域地域、業(yè)務(wù)職能、客戶群落、產(chǎn)品或產(chǎn)品系列等來劃分部門,在企業(yè)里是非常普遍的現(xiàn)象,從前的IBM也不例外。"近七八年以來,IBM才真正做到了矩陣組織。"這也就是說,IBM公司把多種劃分部門的方式有機地結(jié)合起來,其組織結(jié)構(gòu)形成了"活著的"立體網(wǎng)絡(luò)??多維矩陣。IBM既按地域分區(qū),如亞太區(qū)、中國區(qū)、華南區(qū)等;又按產(chǎn)品體系劃分事業(yè)部,如PC、服務(wù)器、軟件等事業(yè)部;既按照銀行、電信、中小企業(yè)等行業(yè)劃分;也有銷售、渠道、支持等不同的職能劃分;等等,所有這些縱橫交錯的部門劃分有機地結(jié)合成為一體。對于這個矩陣中的某一位員工比如葉成輝經(jīng)理而言,他就既是IBM大中華區(qū)的一員,又是IBM公司AS/400產(chǎn)品體系中的一員,當然還可以按照另外的標準把他劃分在其他的部門里……
IBM公司這種矩陣式組織結(jié)構(gòu)帶來的好處是什么呢?葉成輝先生認為,非常明顯的一點就是,矩陣組織能夠彌補對企業(yè)進行單一劃分帶來的不足,把各種企業(yè)劃分的好處充分發(fā)揮出來。顯然,如果不對企業(yè)進行地域上的細分,比如說只有大中華而沒有華南、華東、香港、臺灣,就無法針對各地區(qū)市場的特點把工作深入下去。而如果只進行地域上的劃分,對某一種產(chǎn)品比如AS/400而言,就不會有一個人能夠非常了解這個產(chǎn)品在各地表現(xiàn)出來的特點,因為每個地區(qū)都會只看重該地區(qū)整盤的生意。再比如按照行業(yè)劃分,就會專門有人來研究各個行業(yè)客戶對IBM產(chǎn)品的需求,從而更加有效地把握住各種產(chǎn)品的重點市場。
"如果沒有這樣的矩陣結(jié)構(gòu),我們要想在某個特定市場推廣產(chǎn)品,就會變得非常困難。"葉成輝說。比如說在中國市場推廣AS/400這個產(chǎn)品吧,由于矩陣式組織結(jié)構(gòu)的存在,我們有華南、華東等各大區(qū)的隊伍,有金融、電信、中小企業(yè)等行業(yè)隊伍,有市場推廣、技術(shù)支持等各職能部門的隊伍,以及專門的AS/400產(chǎn)品的隊伍,大家相互協(xié)調(diào)、配合,就很容易打開局面。
"首先,我作為AS/400產(chǎn)品經(jīng)理,會比較清楚該產(chǎn)品在當?shù)氐牟呗允鞘裁?。在中國,AS/400的客戶主要在銀行業(yè)、保險業(yè),而不像美國主要是在零售業(yè)和流通業(yè);在亞太區(qū),AS/400的產(chǎn)品還需要朝低端走,不能只走高端;中國市場上需要AS/400的價位、配置以及每個月需要的數(shù)量等,只有產(chǎn)品經(jīng)理,才能做到門清。從產(chǎn)品這條線來看,我需要跟美國工廠訂貨,保證貨源供應(yīng)。從產(chǎn)品銷售的角度看,AS/400的產(chǎn)品部門需要各相關(guān)地區(qū)的職能部門協(xié)助,做好促銷的活動;然后需要各大區(qū)、各行業(yè)銷售力量把產(chǎn)品銷售出去。比如,我需要在媒體上做一些訪問,就要當?shù)刎撠熋襟w公關(guān)的部門協(xié)助。再如,我認為'蓮花寶箱'(為中國市場量身定制的AS/400)除了主打銀行外,還要大力推向中小企業(yè)市場,那么就需要跟中國區(qū)負責中小企業(yè)的行業(yè)總經(jīng)理達成共識。當然,'蓮花寶箱'往低端走,還需要分銷渠道介入,這時,就需要負責渠道管理的職能部門進行協(xié)調(diào)。從某種意義上講,我們之間也互為'客戶'關(guān)系,我會創(chuàng)造更好的條件讓各區(qū)、各行業(yè)更努力推廣AS/400。"葉成輝說。
任何事情都有它的"兩面性"。矩陣組織在增強企業(yè)產(chǎn)品或項目推廣能力、市場滲透能力的同時,也存在它固有的弊端。顯然,在矩陣組織當中,每個人都有不止一個老板,上上下下需要更多的溝通協(xié)調(diào),所以,"IBM的經(jīng)理開會的時間,溝通的時間,肯定比許多小企業(yè)要長,也可能使得決策的過程放慢。"葉成輝進一步強調(diào),"其實,這也不成為問題,因為大多數(shù)情況下還是好的,IBM的經(jīng)理們都知道一個好的決定應(yīng)該是怎樣的。"另外,每一位員工都由不同的老板來評估他的業(yè)績,不再是哪一個人說了算,評估的結(jié)果也會更加全面,"每個人都會更加用心去做工作,而不是花心思去討好老板。"
同時運用不同的標準劃分企業(yè)部門,就會形成矩陣式組織。顯然,在這樣的組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部,考核員工業(yè)績的辦法也無法簡單。在特定客戶看來,IBM公司只有"惟一客戶出口",所有種類的產(chǎn)品都是一個銷售員銷售的;產(chǎn)品部門、行業(yè)部門花大氣力進行產(chǎn)品、客戶推廣,但是,對于每一筆交易而言,往往又是由其所在區(qū)域的IBM員工最后完成;等等。問題是,最后的業(yè)績怎么計算?產(chǎn)品部門算多少貢獻,區(qū)域、行業(yè)部門又分別算多少呢?葉成輝說:"其實,IBM經(jīng)過多年的探索,早已經(jīng)解決這個問題了?,F(xiàn)在,我們有三層銷售??產(chǎn)品、行業(yè)和區(qū)域,同時,我們也采取三層評估,比如說經(jīng)過各方共同努力,華南區(qū)賣給某銀行10套AS/400,那么這個銷售額給華南區(qū)、AS/400產(chǎn)品部門以及金融行業(yè)部門都記上一筆。"當然,無論從哪一個層面來看,其總和都是一致的。比如從大中華區(qū)周偉錕的立場來看,下面各分區(qū)業(yè)績的總和,大中華區(qū)全部行業(yè)銷售總額,或者大中華區(qū)全部產(chǎn)品(服務(wù))銷售總額,三個數(shù)字是一樣的,都可以說明他的業(yè)績。
在外界看來,IBM這架巨大的戰(zhàn)車是穩(wěn)步前進的,變化非常緩慢。葉成輝認為,這其實是一種誤會。對于基層的員工,對于比較高層的經(jīng)理,這兩頭的變化相對比較小,比較穩(wěn)定。比如說一名普通員工進入IBM,做AS/400的銷售,差不多四五年時間都不會變化,然后,可能有機會升任一線經(jīng)理。再比如亞太區(qū)的總經(jīng)理,也可能好多年不變,因為熟悉這么大區(qū)域的業(yè)務(wù),建立起很好的客戶關(guān)系,也不太容易。所以,外界就覺得IBM變動緩慢。"但是,在IBM矩陣內(nèi)部的變化還是很快的。中間層的經(jīng)理人員差不多一兩年就要變化工作,或者變化老板,變化下屬,這樣就促使整個組織不斷地創(chuàng)新,不斷地向前發(fā)展。"葉成輝說,"我在IBM公司10多年,換了10多位老板。每一位老板都有不同的長處,從他們那里我學(xué)到了很多。其實,IBM的每一位員工都會有這樣的幸運。"
矩陣組織結(jié)構(gòu)是有機的,既能夠保證穩(wěn)定地發(fā)展,又能保證組織內(nèi)部的變化和創(chuàng)新。所以,IBM公司常常流傳著一句話:換了誰也無所謂。
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