時局呼喚新渠道

　　這實(shí)際上是由兩種渠道（傳統(tǒng)渠道和大型連鎖渠道）的硬傷決定的。

　　和大型家電連鎖渠道相比，傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢和劣勢都是明顯的。

　　優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，深入各級市場，便于消費(fèi)者購買；店面面積不大，進(jìn)入門檻低，發(fā)展經(jīng)銷商相對比較容易。

　　劣勢主要表現(xiàn)在：單個經(jīng)銷商實(shí)力有限，發(fā)展后勁不足；售點(diǎn)分散，市場管理成本高；經(jīng)銷商普遍缺乏渠道品牌意識，銷售基本上靠產(chǎn)品品牌（比如TCL就是產(chǎn)品品牌）拉動，渠道品牌（比如國美就是渠道品牌）難以形成拉力。

　　那么，大型家電連鎖的優(yōu)勢和劣勢又各是什么呢？

　　優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品品類豐富，消費(fèi)者可選擇空間大；渠道品牌影響力大（現(xiàn)在，消費(fèi)者都知道國美，并形成“買家電，到國美”的印象），對銷售支持非常大；實(shí)施統(tǒng)一采購和配送，成本優(yōu)勢明顯；統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一管理，有利于市場推廣。

　　劣勢主要表現(xiàn)在：單店投資巨大，一般投資者難以承受，因此，很難進(jìn)入三、四級市場；大型家電連鎖經(jīng)營成本高，客觀上要求單店銷售量巨大，銷售半徑相應(yīng)也比較大，因此，不適合進(jìn)入規(guī)模較小的三、四級市場；和家電企業(yè)的關(guān)系不甚順暢，不利于建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。

　　如果我們能創(chuàng)建出一個渠道，這個渠道既具有傳統(tǒng)渠道覆蓋面廣的優(yōu)勢，又具有大型家電連鎖渠道品牌影響力大的優(yōu)勢，豈不是兩全其美？

　　據(jù)悉，未來即將誕生的新渠道，很有可能就是這樣一種渠道。

　　具體說，這個新渠道模式應(yīng)該是什么樣子呢？

　　從理論上講，這個渠道要具備這樣八大屬性：

　　第一、深入三、四級市場。目前，國美、蘇寧等大型家電連鎖基本上已經(jīng)完成一、二級市場的布局，并且形成了較為強(qiáng)勢的市場地位。但是，在三、四級市場，大型家電連鎖的觸角卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)尚未伸及，從而形成了連鎖銷售的空白點(diǎn)，因此，我們斷定，這個新渠道應(yīng)該布局在三、四級市場，因?yàn)檫@樣的布局既彌補(bǔ)了大型連鎖的空白，又避免了同大型家電連鎖的正面沖突。

　　第二、實(shí)施品牌運(yùn)作。連鎖企業(yè)的一個重要特征就是品牌經(jīng)營，同樣，這個新渠道也要擁有一個屬于自己的品牌，并且在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一使用該品牌運(yùn)作。

　　第三、多品牌銷售。實(shí)施單一品牌銷售，顯然不足以支撐這樣一個龐大的網(wǎng)絡(luò)體系，因此，和國美、蘇寧一樣，這個渠道也是實(shí)行多品牌銷售，消費(fèi)者在這里可以買到幾乎任何品牌的家電產(chǎn)品。

　　第四、單店規(guī)模適度。雖然同樣是家電連鎖銷售，但是，這個新連鎖并不追求單店規(guī)模，一般大型家電連鎖店的單店面積在3000平方米以上，而這個連鎖單店的面積一般在1000——2000平方米，這樣可以有效節(jié)約運(yùn)營成本，被認(rèn)為是最合理的面積。

　　第五、統(tǒng)一推廣和管理。連鎖銷售的統(tǒng)一推廣和管理是十分重要的，也是建立渠道品牌的必由之路，因此，這個新的連鎖也將具備這一特征，全國一盤棋進(jìn)行宣傳和推廣。并有望很快建立渠道品牌形象。

　　第六、加盟經(jīng)營。要在全國近3000個縣市建立這樣一個龐大的連鎖網(wǎng)絡(luò)，指望一家企業(yè)投資顯然是困難的，預(yù)計(jì)這個連鎖機(jī)構(gòu)將通過加盟經(jīng)營的方式架構(gòu)，在現(xiàn)有實(shí)力經(jīng)銷商基礎(chǔ)上發(fā)展。

　　第七、統(tǒng)一采購配送。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)覆蓋面積大、人口眾多，預(yù)計(jì)這個連鎖機(jī)構(gòu)具有更加強(qiáng)大的銷售力。實(shí)施統(tǒng)一采購配送顯然是必須的，這樣既可以降低采購成本，又能有效減少物流費(fèi)用。

　　第八、強(qiáng)大的物流和信息系統(tǒng)做保障。但是，這樣一個具有良好發(fā)展前景的渠道，并非人人可為，也非任何企業(yè)都可以做，沒有強(qiáng)大的物流和信息系統(tǒng)做保障是不行的，因此，那些物流和信息流都比較強(qiáng)大的企業(yè)最有希望。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：