隨著營銷理論的發(fā)展，一些新型的營銷方法應運而生，逐漸成為二十一世紀的主要營銷手段。其中號稱二十一世紀營銷新思維的有綠色營銷、服務營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、文化營銷和關(guān)系營銷等。這些營銷新學科的發(fā)展，必定給現(xiàn)有的營銷思維和理論帶來沖擊，在這種強烈的沖擊之下，多數(shù)企業(yè)的整體營銷思維和理論框架將被打破，全新的營銷思維模式和理論基礎(chǔ)將得到更廣泛的認同。

　　 當然，營銷最終的目的并不是追求更多創(chuàng)新，而是不斷地追求企業(yè)利潤最大化。因此，企業(yè)應該著重考慮自身的特點，來選擇適合企業(yè)發(fā)展的營銷思維、理論和模式。結(jié)合目前眾多公司的實際，應該可以考慮將關(guān)系營銷理論運用到具體營銷活動的理論指導框架內(nèi)。

　　 原因如下：

　　 一是許多公司的業(yè)務特點決定了與目標客戶保持長期友好關(guān)系的重要性；

　　 二是多數(shù)公司的目標客戶群相對比較穩(wěn)定和集中，必須保持相對穩(wěn)定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才能夠持續(xù)得到客戶青睞；

　　 三是大部分公司的業(yè)務內(nèi)容與目標客戶的需求具有共生性，二者相互依賴性較強。

　　 既然關(guān)系營銷可以作為一種主要營銷手段，或者發(fā)揮作為主要營銷手段的輔助功能。

　　 那么，我們應該如何看待和認識關(guān)系營銷呢？

　　 首先，這里提到的關(guān)系不是傳統(tǒng)意義上的庸俗人際關(guān)系，而是建立在正常商務往來基礎(chǔ)上的互惠互利、實現(xiàn)雙贏的業(yè)務關(guān)系，但其并不排斥雙方員工之間建立起來的私人友誼；

　　 其次，關(guān)系營銷作為一種營銷方法和手段，其目的仍舊是實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，但在實現(xiàn)這一企業(yè)目標的過程中，企業(yè)將會更多考慮目標客戶的利益及其所產(chǎn)生的社會影響。也就是說，企業(yè)的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)中，不但包括它的目標客戶，還包括社會組織、公眾及政府職能部門。我們要充分考慮，達成銷售給公司造成的正負兩方面影響，只有這樣，企業(yè)才能時刻處在這一營銷網(wǎng)絡(luò)的中心；

　　 第三，運用關(guān)系營銷同樣需要進行營銷資源整合，企業(yè)一樣要通過高性價比的產(chǎn)品和服務來維系這種關(guān)系的長久性。恰恰和傳統(tǒng)營銷相反，由于企業(yè)注重與目標客戶建立長期合作的關(guān)系，企業(yè)更應加強各種資源的整合、保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高服務水平；

　　 第四，關(guān)系營銷將工作的重點放在獲取客戶資源之后，它的營銷工作重點是維持與現(xiàn)有客戶的良好關(guān)系，以保持現(xiàn)有客戶；

　　 關(guān)系營銷作為二十一世紀營銷新理論，確實有其獨特之處。那么，我們的營銷工作者如何真正地實現(xiàn)關(guān)系營銷呢？根據(jù)關(guān)系營銷的理論特點，我們想營銷人員應該主要從駕馭知識、技能、態(tài)度、外部障礙等幾方面來提高自己，才能夠適應和有效運用關(guān)系營銷。

　　 一、 做好關(guān)系營銷，要求營銷人員具有較豐富且全面的知識結(jié)構(gòu)。由于關(guān)系營銷講究一種長期合作關(guān)系的建立，同時又特別注重對社會及公眾產(chǎn)生的影響。因此，在我們的營銷人員的書架上應該有關(guān)于產(chǎn)品知識、技術(shù)工藝、營銷管理、財務統(tǒng)計、社會心理、公眾心理、商業(yè)道德、安全生產(chǎn)、環(huán)境保護等諸多方面的書籍。只有具備了這樣的專業(yè)知識，處理相關(guān)事情和關(guān)系時，才能夠駕輕就熟，成就公司在這一關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的中心地位；

　　 二、 只要談到營銷，就涉及到營銷技能。營銷技能是營銷理論知識和營銷實踐二者結(jié)合的產(chǎn)物，二者缺一不可。關(guān)系營銷更注重關(guān)系和服務給企業(yè)帶來的業(yè)績增長。因此，在供需雙方建立營銷關(guān)系后，要求通過不斷地回訪和服務來實現(xiàn)關(guān)系的密切化，甚至形成相互依賴性；

　　 三、 態(tài)度問題　傳統(tǒng)營銷把更多的注意力放在營銷過程中，而關(guān)系營銷要通過營銷人員的知識、技能來傳遞公司整體的處事態(tài)度，并將這一態(tài)度擴展到營銷所涉及的諸多層面。我們的態(tài)度決定了客戶的態(tài)度和社會公眾的態(tài)度。

　　 四、 盡管我們已經(jīng)將前三點做得很好，但一樣還會遇到外部障礙，這就要求營銷人員具備解決它的能力。其中包括競爭對手、政府職能部門、社會公眾等設(shè)置的各種障礙。只有通過合理的途徑和方法，與其建立適當?shù)年P(guān)系，才能突破這一障礙。如與競爭對手建立公平競爭關(guān)系，與政府職能部門建立指導性關(guān)系，與社會公眾建立互助關(guān)系等。

　　 目前，關(guān)系營銷已經(jīng)成為許多大型公司的主要營銷手段，但由于其理論還不完善和統(tǒng)一。因此，我們在運用關(guān)系營銷的過程中，要求綜合各種營銷方法的精華，實現(xiàn)企業(yè)所要達到的社會效益和經(jīng)濟效益。

    作者利均，英國倫敦工商總會執(zhí)業(yè)會計師，企業(yè)管理數(shù)字化模式創(chuàng)始人，邊際營銷管理理論創(chuàng)始人，英倫營銷策劃研究機構(gòu)副主任，《中國品牌經(jīng)濟》及《中國知識經(jīng)濟》理論指導和撰稿人。

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