獨辟蹊徑，開拓特通。

　　為保險起見，除了這正常的流通銷售渠道外，筆者還組織人員，經過培訓以及周密策劃，相繼對學校、娛樂場所、團購、餐飲網(wǎng)點等特殊渠道進行了“出擊”，由于產品特別，口味又很不錯，因此，這些產品很快接被接受，二次購進的客戶也越來越多?！　?/p>

　　產品價格的調整，提升了產品的檔次，更提升了產品在市場上的操作空間，而一環(huán)緊扣一環(huán)促銷策略以及模糊返利的實行，增大了經銷商的想象空間和好奇心，既保護了市場價格的穩(wěn)定性，又從另一個層面保證了分銷商的利潤，而特通的開發(fā)，又與流通渠道相得益彰，他們首尾呼應，取得了較好的市場效果。　　

　　通過這一系列扎實有效工作的開展，不到一個月的時間，將近1700件的不良庫存被全部消化完畢，更為重要的，這些措施的實施，堅定了客戶的經銷信心，使市場逐漸向規(guī)范化的軌道邁進，并一步一步地“套”牢了分銷商，從而使市場良性健康發(fā)展?！　?/p>

　　具有戲劇性效果的是，這些方案的推行，竟然使A牌三鮮鹵面起死回生，由于分銷商及終端消費者回頭率很高，為滿足需求，經銷商不得不再次購進，并且該產品在B市越賣越好，最后竟成為了該市場主打系列產品之一?！　?/p>

　　A牌三鮮鹵面，在廠家沒有出一分錢的情況下，就徹底消化了不良庫存，并且引領了市場潮流，成為消化庫存史上的一次亮點?！　?/p>

　　在現(xiàn)實的生產經營當中，無論是廠家還是經銷商，都會面臨不良庫存問題，誰也逃不脫。而造成不良庫存的原因也很多，歸結起來不外乎有以下幾種，一是廠家盲目樂觀，對市場銷售形勢缺乏合理、科學預測，以致大量生產，造成積壓。以上第一例即是此種情況。二是營銷人員為了擴大業(yè)績和銷量，夸大其詞，從而給經銷商大量壓貨，以致滯銷。以上第二個案例即是這種情況。三是經銷商貪圖廠家優(yōu)惠政策，致使庫滿為患，消化不良。四是產品推到市場后，由于缺乏操作思路以及當?shù)仫L土人情迥異等等，不適銷對路，造成不良庫存等等。

　　不良庫存的出現(xiàn)，不但大量占壓廠商資金，并且稍有不慎，就有可能由“優(yōu)等品”變?yōu)椤按纹贰被颉皬U品”，以致廠商損失巨大甚至“血本無歸”。更為可怕的是，不良庫存的出現(xiàn)，處理不及時或不合適，極有可能會惡化廠商關系，以致廠商“反目為仇”，出現(xiàn)誰也不愿看到的“雙虧”結局，更進一步講還可能會危急廠商信譽，使廠商品牌受到損害。因此，不良庫存的出現(xiàn)，越來越引起廠商的重視和關注?！　?/p>

　　對于不良庫存的處理方式，不同的廠商有不同的解決辦法，在實際的操作手法中，常常有以下幾種措施：第一，廠商雙方協(xié)同降價處理，處理費用或損失由雙方共同承擔。此種方式由于廠商雙方都有損失，須慎重考慮。第二，廠方或經銷商出資，加大促銷力度，以實物促銷的方式直對終端，方便快捷地予以消化。此種方式不涉及降價，不會擾亂市場，又由于促銷直對終端，不是庫存不良轉移，因此，被廠商普遍看好。第三，產品銷售區(qū)域轉移。即從滯銷的區(qū)域轉移到成熟市場或暢銷區(qū)域，利用成熟市場品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)快速消化庫存。此種方式適合有一定成熟市場的廠家，是消化不良庫存的最佳方式之一。第四，開辟特通。即開發(fā)特殊的銷售渠道，撇開流通，開拓團購、餐飲、娛樂場所，由于特通都是直對終端，不用擔心退貨，且又不影響正常流通渠道，因此，也是各廠商廣泛看好的處理不良庫存的方式之一。當然，對于是否是不良庫存，各廠商也都有自己的考核標準，具體到執(zhí)行層面，各廠商也對會嚴格把握，在這里，筆者便不再贅述?！　?/p>

　　不良庫存是每個廠家都會甚至是都必須面臨的老大難問題，面對不良庫存，無論是廠家還是經銷商，都不應該畏懼，也不能埋怨，更不能等、靠、要，而應該以積極的心態(tài)，及時調整市場策略，從而取得市場局面的合理化解。在實際操作中，我們可以通過營銷策略整合，全方位，多角度，從危機中找到商機，從而在危機處理中，能夠“柳暗花明又一村”，占據(jù)主動，扭轉局面，達到既快速消化不良庫存又能達到雙贏的目的。

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