傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸　　

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商中，有很多從個(gè)體經(jīng)營(yíng)摸爬滾打出來的在區(qū)域市場(chǎng)具有一定強(qiáng)勢(shì)地位的經(jīng)銷商，我們稱之為傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商，他們通常經(jīng)銷同一行業(yè)多種產(chǎn)品，此類經(jīng)銷商還有一個(gè)最為顯著的特點(diǎn)——就是擁有屬于自己的經(jīng)銷商場(chǎng)。例如經(jīng)銷家電產(chǎn)品的，這類經(jīng)銷商不是單純的經(jīng)銷某一家電品牌，往往是黑色家電、白色家電等各類家電二、三十個(gè)產(chǎn)品或品牌同時(shí)經(jīng)銷，形成了一個(gè)稍具規(guī)模的綜合性的專業(yè)家電經(jīng)銷商，福林電器商場(chǎng)經(jīng)銷商就屬于這一類型。

　　福林電器商場(chǎng)位處于東莞市石龍鎮(zhèn)，源起于20世紀(jì)70年代的一間小商店。經(jīng)過10多年的苦心經(jīng)營(yíng)，梁老板終于把福林商店打造成了一間獨(dú)自擁有2000多平方米，主動(dòng)經(jīng)銷或代銷了電視機(jī)、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、電風(fēng)扇、電飯煲、消毒柜、電熱水器、吸塵器、DVD、音響、電磁爐、電吹風(fēng)等30多種產(chǎn)品近50個(gè)品牌的福林電器商場(chǎng)。

　　然而，囿于市場(chǎng)的變幻莫測(cè)、零售行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)、梁老板逐漸放權(quán)給兒子，同時(shí)，俗話說：“肥水不流外人田”。福林電器商場(chǎng)是梁老板辛辛苦苦一手拉扯大的，里面主要“官”職用人當(dāng)然得是自家人，不折不扣的把福林電器商場(chǎng)“塑造”成了一家家族式企業(yè)，隨著其不斷地壯大，家族式企業(yè)的毛病顯現(xiàn)無遺，家族成員為了利益，工作懶散、勾心斗角、徇私利己等弊病像饑餓的毒蛇一樣統(tǒng)統(tǒng)都跑了出來；內(nèi)部管理也變得越來越混亂不堪，賬目混亂不清、產(chǎn)品折扣憑關(guān)系隨意亂打，自家需要的東西“順手牽羊”帶回家、售貨員穿著奇形怪狀或上班時(shí)間經(jīng)常不見人等等，福林電器商場(chǎng)經(jīng)銷商也走向了衰落。

　　其實(shí)也是千萬此類傳統(tǒng)經(jīng)銷商們慢慢地從臺(tái)前走向幕后，甚至從此銷聲匿跡的一個(gè)縮影。從個(gè)體戶成長(zhǎng)成為具備一定實(shí)力的傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商，由于經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路上的問題，很多還停留在為子孫“負(fù)責(zé)”、給子孫留點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的層面上，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商如何迎合市場(chǎng)發(fā)展及企業(yè)的需要，積極進(jìn)行整體素質(zhì)的提升和經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，真正走向企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的道路，理所當(dāng)然地成了當(dāng)務(wù)之急！　　

　　四步完成轉(zhuǎn)型與提升　　

　　一般而言，大型零售企業(yè)如國(guó)美、蘇寧、百安居等往往只“立足”于一些大型城市和部分中型城市，當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，作為區(qū)域市場(chǎng)里的“強(qiáng)勢(shì)力量”，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商可以以中、小型城市為發(fā)展中心，以提升自己更為專業(yè)和強(qiáng)勢(shì)的服務(wù)形象為主，通過連鎖經(jīng)營(yíng)和潛力品牌區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)推廣等方式，盡可能地將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)“占為己有”，以此成功“圍剿”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以此分得更為可觀的市場(chǎng)份額?！　?/p>

　　一、整體形象的塑造

　　整體形象的塑造是傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商適應(yīng)新的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展所必須練好的基本功。其主要由以下幾個(gè)方面組成：

　　1、核心品牌形象。核心品牌形象的打造，不但要求品牌個(gè)性等獨(dú)特、鮮明，更要求將其品牌打造成行業(yè)內(nèi)以它為核心的品牌，即第一品牌。只有成為第一，才能獲得最大的發(fā)展。在中、小型城市的區(qū)域市場(chǎng)里，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)沒有大城市那樣激烈，所以，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商成功機(jī)會(huì)還是非常的大，因此要好好地把握。在實(shí)操過程中，首要監(jiān)控的是品牌定位，這是打造出核心品牌的關(guān)鍵。

　　2、店面整體形象。對(duì)于自己擁有的商場(chǎng)，在核心品牌定位的基礎(chǔ)上，必須把整店的外型設(shè)計(jì)裝修到位，即與其店的品牌形象及所售產(chǎn)品的特點(diǎn)相匹配。例如商場(chǎng)得有醒目的品牌名和標(biāo)識(shí)、店面良好的外觀設(shè)計(jì)與裝飾等。除了搞好“外在美”之外，更應(yīng)該注重店內(nèi)的“內(nèi)在美”。一般情況而言，首先店內(nèi)整體布置應(yīng)該規(guī)劃合理，使消費(fèi)者前來購物時(shí)能流暢和舒適地行走，而不會(huì)出現(xiàn)“死胡同”或者狹窄的通道等不利于消費(fèi)者愉快購物的環(huán)境設(shè)計(jì)；其次是產(chǎn)品擺放要講求科學(xué)化和人性化，做到觀看和拿取方便；三是地面應(yīng)該非常的干凈和衛(wèi)生；四是對(duì)所有產(chǎn)品必須定時(shí)的進(jìn)行清潔和護(hù)理，保持無塵狀態(tài)。

　　3、店員統(tǒng)一形象。店面經(jīng)理和店員形象對(duì)消費(fèi)者的重復(fù)購物起著至關(guān)重要的作用。此形象要求做好兩個(gè)方面：一是員工的外形著裝方面，最好是統(tǒng)一著裝（普通員工和店面經(jīng)理著裝進(jìn)行明顯區(qū)分），并根據(jù)所售產(chǎn)品的特色確定服裝為時(shí)尚型或經(jīng)典型，讓消費(fèi)者能看出員工著裝的美和工作時(shí)干練神態(tài)；二是員工的服務(wù)形象，如禮貌用語、積極的作為形象、柔和的服務(wù)態(tài)度形象等，做足100分，讓消費(fèi)者來到本店購物有一種如沐春風(fēng)的感覺。

　　4、售后服務(wù)形象。售后服務(wù)越來越被消費(fèi)者所看重——新產(chǎn)品很難一下子分辨出好壞來，當(dāng)商家提供良好的售后服務(wù)后，消費(fèi)者購買時(shí)出手才會(huì)極為的爽快，因?yàn)樗麄兛梢愿哒頍o憂。因此，不論是銷售快速消費(fèi)品還是耐用消費(fèi)品，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商都應(yīng)該出資設(shè)立一間售后服務(wù)部或送貨與維修部，由專業(yè)人員擔(dān)綱展開服務(wù)工作，讓新老客戶永久地吃下這顆“定心丸”。

　　5、產(chǎn)品質(zhì)量形象。有了售后服務(wù)部門且提供優(yōu)良的售后服務(wù)，并不等于商店可以銷售任何質(zhì)量級(jí)別的產(chǎn)品——商店必須“清一色”的提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，打造出優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量形象，讓消費(fèi)者對(duì)本店形成一種“提供優(yōu)良產(chǎn)品”的心理認(rèn)可，達(dá)到在本店愿意隨心所欲的購買任一產(chǎn)品。這一點(diǎn)對(duì)商店的生存和發(fā)展是至關(guān)的重要。如果消費(fèi)者購買的產(chǎn)品都經(jīng)常出問題，那么，即便本店提供最佳的售后服務(wù)，也慢慢地使其對(duì)本店其它產(chǎn)品的消費(fèi)“望而卻步”。

　　6、專業(yè)人員執(zhí)行。以上五點(diǎn)要求是最為基礎(chǔ)的，但是，大多數(shù)的傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商都沒能做到位，致使很多方面出現(xiàn)程度不一的問題，造成眾多業(yè)務(wù)以“流產(chǎn)”而告終。這都是執(zhí)行不到位惹的禍。因此，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商應(yīng)該花大力氣來把這些基礎(chǔ)的東西做到位，甚至完全標(biāo)準(zhǔn)化，如員工的服務(wù)形象，其具體內(nèi)容必須聘請(qǐng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)師進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，使任何一個(gè)員工都達(dá)到其標(biāo)準(zhǔn)，在工作中嚴(yán)格執(zhí)行，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)于廣大消費(fèi)者?！?/p>

　　二、經(jīng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)化

　　這類傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果繼續(xù)采用家族式運(yùn)作與管理的話，將難有大的突破與發(fā)展。這顯然需要改變，將自身各方面進(jìn)行整體管理標(biāo)準(zhǔn)化是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要舉措。那么，經(jīng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)化的主要內(nèi)容是哪些？如何才能做到標(biāo)準(zhǔn)化？

　　1、人員管理。對(duì)員工進(jìn)行工作安排和發(fā)展規(guī)劃是必不可少的一個(gè)管理內(nèi)容，確保各級(jí)員工按照相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作，一環(huán)套一環(huán)的為消費(fèi)者提供快速而有效地服務(wù)。具體做法是：經(jīng)銷商為此建立起相關(guān)方面的人員工作與管理制度，做到簡(jiǎn)潔、實(shí)用和易執(zhí)行即可，一切為了銷售服務(wù)。同時(shí)，對(duì)一些技術(shù)性的管理內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，讓每一個(gè)員工都能100%的做好。

　　2、銷售管理。銷售管理是經(jīng)銷管理中的核心內(nèi)容，涉及一線銷售工作中的方方面面，例如銷售服務(wù)、售后服務(wù)、銷售產(chǎn)品登記與統(tǒng)計(jì)、銷售其它細(xì)節(jié)工作等。實(shí)際操作中，員工們面對(duì)的就是一個(gè)龐大的銷售管理系統(tǒng)。因此，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)銷售的特點(diǎn)，開發(fā)出適于自身使用的銷售管理系統(tǒng)，并請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)師對(duì)所有員工進(jìn)行實(shí)際操作培訓(xùn)，盡量減免員工在銷售過程中犯錯(cuò)。

　　3、進(jìn)貨管理。進(jìn)貨管理主要做好訂與收貨計(jì)劃、款項(xiàng)支付計(jì)劃、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控和新廠家品牌與產(chǎn)品深入考察及戰(zhàn)略代理工作。這類工作只能由專人負(fù)責(zé)，一般由1名經(jīng)理和1到2名普通員工負(fù)責(zé)即可，工作要求為細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)。

　　4、庫存管理。庫存管理主要做好進(jìn)貨登記與統(tǒng)計(jì)、出貨登記與統(tǒng)計(jì)、退貨登記與統(tǒng)計(jì)、庫存產(chǎn)品登記與統(tǒng)計(jì)工作。此類工作難度不大，只要員工細(xì)心，即可做得十分的到位。

　　5、財(cái)務(wù)管理。財(cái)務(wù)管理首要做好的是進(jìn)貨款項(xiàng)支付、銷售款項(xiàng)儲(chǔ)存、人員工資按時(shí)支付等，這些都是基礎(chǔ)的工作。在此基礎(chǔ)上，財(cái)務(wù)人員還應(yīng)該懂得財(cái)務(wù)分析、對(duì)每月整體銷售情況和各類產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析、經(jīng)銷產(chǎn)品代理建議等工作，真正把財(cái)務(wù)管理作為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要的智力部分來應(yīng)用。　　

　　三、連鎖經(jīng)營(yíng)大挺進(jìn)

　　基礎(chǔ)打好了，才有資本去飛翔。傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商要突破市場(chǎng)的重圍，扎實(shí)地做好以上兩大基本功還是不夠的。但是，要想成功突圍和飛翔的話，又得先把以上兩大基本功練到“爐火純青”，才算是拿到了更大發(fā)展的通行證。

　　傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商當(dāng)前最大發(fā)展的通行證即向連鎖經(jīng)營(yíng)大挺進(jìn)和打造區(qū)域大品牌。那么，為何要向連鎖經(jīng)營(yíng)大挺進(jìn)，以及如何向連鎖經(jīng)營(yíng)大挺進(jìn)？

　　當(dāng)傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商把自有的商場(chǎng)做得很紅火的時(shí)候，戰(zhàn)略發(fā)展的眼光和居安思危的念頭就應(yīng)該“萌芽”和成長(zhǎng)了。否則，興旺之后，接下來可能是“衰竭”甚至是轉(zhuǎn)眼退出市場(chǎng)，這是任何一個(gè)傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商都不愿看到的現(xiàn)實(shí)。怎么解決呢？采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式即可讓紅火的傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商“得寸進(jìn)尺”——由一個(gè)級(jí)別的強(qiáng)者提升成更高一個(gè)級(jí)別的強(qiáng)者，從而走在同行的前列，使其發(fā)展更迅猛。

　　那么，如何向連鎖經(jīng)營(yíng)大挺進(jìn)呢？一般有兩種方式，其一是連鎖經(jīng)營(yíng)，其二是加盟連鎖經(jīng)營(yíng)。連鎖經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)是要求傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商自己出資開設(shè)本店的連鎖店，使經(jīng)銷商受到很大的資金運(yùn)轉(zhuǎn)壓力，優(yōu)點(diǎn)是能夠很好地控制其操作與發(fā)展；加盟連鎖經(jīng)營(yíng)是采取加盟的方式，由投資人全資進(jìn)行連鎖店的操作與運(yùn)營(yíng)，優(yōu)點(diǎn)是減緩了傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商的資金壓力，缺點(diǎn)是對(duì)連鎖店很多細(xì)節(jié)方面難以達(dá)到優(yōu)質(zhì)化的控制，最終可能會(huì)損害本店的品牌形象，對(duì)本店的全面和持久的發(fā)展帶來一些負(fù)面的影響。

　　總的來說，當(dāng)傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商發(fā)展到了一定程度，連鎖經(jīng)營(yíng)是必須考慮和實(shí)踐的。如果像福林電器商場(chǎng)那樣只把眼光放在自己的“一畝三分地”上，錯(cuò)失了連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的良機(jī)，沒落的苦果只能自己吞。希望傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商能引以為鑒！　　

　　四、打造區(qū)域大品牌

　　連鎖經(jīng)營(yíng)是傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商自身發(fā)展模式的一種提升，而打造區(qū)域大品牌則可能是其自身發(fā)展的一大轉(zhuǎn)變。打造區(qū)域大品牌在此有兩種含義，其一是將本店打造成所在區(qū)域市場(chǎng)的大品牌，這與向連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展是密切相關(guān)的，在此不再深入討論；其二是根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，將所推品牌（一般為1-2個(gè)，不宜過多）打造成區(qū)域市場(chǎng)的大品牌。這種形式最能體現(xiàn)出傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商的能力和其發(fā)展價(jià)值。

　　如何算是打造區(qū)域市場(chǎng)的大品牌呢？即將某品牌推廣成本區(qū)域市場(chǎng)在知名度、美譽(yù)度、忠誠度、銷售量均居同一行業(yè)品牌的前列，甚至是第一名。它對(duì)傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商的好處是：一、通過打造區(qū)域市場(chǎng)大品牌，推進(jìn)自己更迅速和強(qiáng)大的發(fā)展；二、由于當(dāng)前技術(shù)發(fā)達(dá)、產(chǎn)品OEM風(fēng)盛行，當(dāng)傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商“熟透”品牌的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作后，即可以打造出屬于自己的品牌。倘若傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商能夠強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的話，還有可能將原廠家品牌變成自己事業(yè)發(fā)展的一個(gè)拳頭品牌。例如臺(tái)灣省刑李源先生原是國(guó)際服飾品牌Esprit中國(guó)區(qū)域的總代理，經(jīng)過上十年的努力，刑李源不但把Esprit推廣得“得心應(yīng)手”，而且把Esprit品牌的美國(guó)總部給收購了，成了Esprit品牌的真正主人。另一案例：國(guó)內(nèi)保暖內(nèi)衣行業(yè)的代表——纖絲鳥，企業(yè)主原也是一位經(jīng)銷商，經(jīng)過不懈地努力，不斷提升發(fā)展，后來成功轉(zhuǎn)型成了保暖內(nèi)衣行業(yè)里的制造商，產(chǎn)品銷售一度位列行業(yè)三甲，成就了一段經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的傳奇。

　　很顯然，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商更加具備這種成功轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)——連鎖經(jīng)營(yíng)的成功推進(jìn)和對(duì)品牌運(yùn)作的深入實(shí)踐，必為傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商打造出區(qū)域市場(chǎng)的大品牌甚至轉(zhuǎn)型成優(yōu)秀的制造商而打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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