第一次職業(yè)經(jīng)歷

　　2003年初，我辭去了某營(yíng)銷策劃有限公司的項(xiàng)目經(jīng)理一職，結(jié)束了整整4年的營(yíng)銷咨詢生涯，想借機(jī)讓連年勞碌的身心調(diào)整一下。剛休息了幾天，一個(gè)在粵海獵頭公司工作的MBA同學(xué)找到我，說(shuō)有一個(gè)年薪20萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)職位，想不想競(jìng)爭(zhēng)一下？這家東莞建材公司想招一位有實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力的人，此前粵海推薦了3個(gè)人選，在初試時(shí)都否決了。現(xiàn)在遠(yuǎn)鵬公司一方面讓粵海繼續(xù)物色合適人才，一方面又在通過(guò)自己的渠道和關(guān)系尋找。介紹后，同學(xué)給了我遠(yuǎn)鵬的簡(jiǎn)單資料。

　　說(shuō)實(shí)話，我辭職體整是想尋找一個(gè)更寬廣的職業(yè)舞臺(tái)，以發(fā)揮自己的專業(yè)所長(zhǎng)。所以我仔細(xì)詢問(wèn)了這家公司的具體情況，以及前任的工作業(yè)績(jī)，朋友說(shuō)前任的職業(yè)能力不差，但由于跟老板本人的工作作風(fēng)以及個(gè)人性格不太符合，所以只干了一年就離任了。我評(píng)估了一下自己的實(shí)力，覺(jué)得自己有足夠的營(yíng)銷理論，加上4年多的咨詢實(shí)踐，做一個(gè)年銷售額幾千萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)該綽綽有余。我的自信加上朋友的推薦，還有20萬(wàn)年薪的誘惑，激發(fā)我決定一試。我很快把自己的簡(jiǎn)歷和學(xué)歷證書復(fù)印件交給了同學(xué)，同時(shí)填寫了一份獵頭公司規(guī)范的高級(jí)人才職業(yè)履歷表格。

　　我知道獵頭公司是專門為企業(yè)尋找高級(jí)人才的機(jī)構(gòu)，我和這位獵頭同學(xué)的關(guān)系雖好，但對(duì)他所在的粵海公司并不了解，對(duì)他們的具體運(yùn)作也不清楚，通過(guò)同學(xué)介紹和粵海公司的網(wǎng)站，我了解到企業(yè)的一些基本信息和獵頭運(yùn)作流程。

　　大約10天后，我接到了遠(yuǎn)鵬公司行政總監(jiān)何小姐的電話，介紹完后，問(wèn)我聽(tīng)說(shuō)過(guò)他們公司嗎，我說(shuō)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，并順便夸獎(jiǎng)了一句說(shuō)業(yè)界蠻有名的。她笑了笑說(shuō)是這樣的，公司看了我的資料，蠻有意向的，想約個(gè)時(shí)間初步面試，我說(shuō)可以！然后她問(wèn)我現(xiàn)在住哪里？目前就職的單位以及簡(jiǎn)單的個(gè)人情況，我都一一作答，最后約定3天以后，在東莞長(zhǎng)途汽車站見(jiàn)面，她派車來(lái)接我。

　　掛完電話，我就開(kāi)始為這次的面實(shí)做準(zhǔn)備，憑我的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)高級(jí)管理人才的面試，絕對(duì)不同于普通職位人才，往往第一印象非常重要，這第一印象包括個(gè)人穿著、言行舉止、面試時(shí)間的把握等，當(dāng)然，更重要的是如何回答對(duì)方的一些常規(guī)提問(wèn)。我知道微軟面試人才的時(shí)候，需要對(duì)方有驕傲的表現(xiàn)，也就是說(shuō)，誰(shuí)能在最短時(shí)間內(nèi)，把自己最擅長(zhǎng)的一面真實(shí)地體現(xiàn)出來(lái)，誰(shuí)就有勝算的可能，反之則有可能被淘汰。而中國(guó)人的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)還是以謙虛為準(zhǔn)的，遠(yuǎn)鵬又是地方民營(yíng)企業(yè)，所以斷不能用微軟那套策略，一驕傲，有可能引起對(duì)方反感而告吹。

　　我設(shè)計(jì)了自己的面試策略：以謙虛穩(wěn)重切入，中肯而點(diǎn)到為止的回答技巧，適當(dāng)時(shí)候可以露一下自己的專業(yè)長(zhǎng)處。

　　盡管我對(duì)國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)比較熟悉，但為了本次面試萬(wàn)無(wú)一失，我還是用GOOGLE搜索了一些資料，對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)的特征、業(yè)態(tài)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、營(yíng)銷現(xiàn)狀、未來(lái)趨勢(shì)等做盡可能詳細(xì)的了解，同時(shí)，對(duì)遠(yuǎn)鵬的基本情況也做了一些了解。

　　面試那一天，我穿上了平時(shí)舍不得穿的高級(jí)西裝和品牌細(xì)格子領(lǐng)帶，黑皮鞋擦的烏亮，頭發(fā)精心梳理了一下，并噴灑了幾滴登喜路的咕隆水，然后檢查了我的皮爾卡丹真皮包：名片、筆、筆記本，自己的簡(jiǎn)歷、身份證明、學(xué)歷證書和一些必要的資料等，直到覺(jué)得一切都完全準(zhǔn)備妥當(dāng)了才出發(fā)。那天，陽(yáng)光明媚，空氣新鮮，天氣出奇的好，同時(shí)我也覺(jué)得，自己非常非常的自信。

　　我比約定的時(shí)間提前10分鐘到達(dá)了約定地點(diǎn)，對(duì)方也很準(zhǔn)時(shí)，很快接到了司機(jī)的電話。10分鐘后，我們到達(dá)了東莞五星級(jí)酒店，何小姐和另外一個(gè)副總，已經(jīng)在大堂等候。我們一行3人在頂樓的咖啡廳坐定之后，何小姐做了一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白：介紹了身邊的副總，我們交換了一下名片，然后握了一下手。

　　何小姐說(shuō)，沈先生，您能否先介紹一下自己的營(yíng)銷工作經(jīng)歷？

　　我說(shuō)OK！于是，我按照預(yù)先的設(shè)計(jì)，將自己大學(xué)畢業(yè)、初步涉入廣告行業(yè)，之后又從市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)員做到區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售部經(jīng)理，市場(chǎng)部做文案、擔(dān)任經(jīng)理，然后又從市場(chǎng)部等一直到1999年從上海來(lái)到深圳，進(jìn)入營(yíng)銷策劃行業(yè)為止，做了簡(jiǎn)短的講述。在講述過(guò)程中，也適當(dāng)穿插了自己對(duì)當(dāng)前內(nèi)企營(yíng)銷的一些看法和思索。

　　聽(tīng)完之后，陳副總（目前代市場(chǎng)總監(jiān)）先問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題，譬如MBA在哪兒讀的，具體涉及了哪幾門課，主講老師叫什么名字等，盡管我感覺(jué)對(duì)方的問(wèn)題問(wèn)得過(guò)細(xì)，但我還是一一作了回答。然后陳總又讓我講了兩個(gè)比較成功的營(yíng)銷案例，我有選擇地講述了兩個(gè)自己主持的營(yíng)銷策劃案例，特意選了建材行業(yè)的案例，在講述過(guò)程中也陳述了我對(duì)建材市場(chǎng)的一些個(gè)人觀點(diǎn)以及對(duì)國(guó)內(nèi)建材企業(yè)在營(yíng)銷上存在的問(wèn)題進(jìn)行了中肯和簡(jiǎn)要的評(píng)點(diǎn)。

　　之后，陳副總介紹了遠(yuǎn)鵬的發(fā)展歷史、老板創(chuàng)業(yè)歷程，在談到企業(yè)鼎盛時(shí)期的輝煌時(shí)，陳副總也不忘記感嘆現(xiàn)在企業(yè)遇到的市場(chǎng)難題。在陳副總介紹情況時(shí)，我的目光始終盯著他的眼睛。這樣一是顯得尊重對(duì)方，告訴他，我在注意聽(tīng)；二是給予對(duì)方以肯定和鼓勵(lì)，當(dāng)然我的目的是想通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)捕捉自己接下來(lái)要講的話題，這也是我整個(gè)策略的一個(gè)步驟。

　　因?yàn)橛羞^(guò)營(yíng)銷咨詢的經(jīng)驗(yàn)，所以我知道，任何企業(yè)經(jīng)不住顧問(wèn)緊追不舍的發(fā)問(wèn)，所以接下來(lái)，我就針對(duì)陳副總講述中自己思考的問(wèn)題進(jìn)行了一連串恰倒好處的發(fā)問(wèn)，譬如，目前產(chǎn)品在市場(chǎng)上的處境，為什么？公司采取了哪些行動(dòng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做的？公司下一步將怎么做等。我知道這些問(wèn)題的角度，都能顯示出我的專業(yè)水平，所以我不怕給對(duì)方難堪，事實(shí)上陳副總也都很詳細(xì)地回答了我的提問(wèn)。

　　整個(gè)面試過(guò)程進(jìn)行了3個(gè)小時(shí)，結(jié)束時(shí)何小姐讓我等候通知，如果合適的話，她會(huì)安排第二次面試，也就是老板親自面試我。

　　第一次面試后的第二天，我就到市場(chǎng)上看了一下遠(yuǎn)鵬公司的產(chǎn)品，并以一個(gè)經(jīng)銷商的名義接觸了它在深圳的銷售人員，同時(shí)也跟幾個(gè)經(jīng)銷商做了一些個(gè)別交流，然后又調(diào)查了同類產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作情況。我發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)鵬的市場(chǎng)存在下述問(wèn)題：一是產(chǎn)品定位十分模糊；二是價(jià)位過(guò)高，幾乎接近了立邦，但質(zhì)量和品牌認(rèn)知度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色于立邦，缺乏售后服務(wù)體系；三是終端布置十分平庸，且銷售人員的專業(yè)素質(zhì)比較差……隨后我利用2天時(shí)間，專門撰寫了《遠(yuǎn)鵬產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作之我見(jiàn)》的文章，在長(zhǎng)達(dá)8頁(yè)的篇幅中，我不厭其煩地列舉了遠(yuǎn)鵬產(chǎn)品的幾大不良現(xiàn)狀，并從整個(gè)建材市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展角度著手，中肯地提出了完善的解決之道。寫這份東西我也是一時(shí)興起，沒(méi)有太多功利性，但真的寫完以后自己閱讀了一遍，發(fā)現(xiàn)還是蠻有分量的，我想如果該公司老板能讀到，應(yīng)該會(huì)對(duì)我的職位競(jìng)選添加勝算的砝碼。

　　果然，3天以后，我接到了何小姐的電話，說(shuō)收到我的郵件了，對(duì)我的建議非常感興趣，

　　同時(shí)，約我明天下午去東莞公司總部，老板親自面試。

　　第二天，我依然穿著整齊地來(lái)到了約定地點(diǎn)，仍是是上次的司機(jī)把我接到公司總部。在一個(gè)寬敞的會(huì)議室里，王老板單獨(dú)與我做了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)半小時(shí)的對(duì)話，一開(kāi)頭就十分贊賞我對(duì)遠(yuǎn)鵬產(chǎn)品市場(chǎng)所做的全方位思考，然后他從最初的建立遠(yuǎn)鵬品牌，到集團(tuán)近幾年的發(fā)展，以及目前的現(xiàn)狀和未來(lái)的某些想法詳細(xì)地做了介紹。同樣是介紹 ，我發(fā)現(xiàn)老板本人的陳述與陳副總的介紹有不同之處，老板言辭之間非常謙虛而有些無(wú)奈，當(dāng)時(shí)我在聽(tīng)陳副總介紹時(shí)，更多的是一絲隱隱的驕傲之情。

|!---page split---|　最后，老板在肯定了前任市場(chǎng)總監(jiān)的一些成績(jī)之后，也不客氣地指出了該總監(jiān)的許多不足之處，希望我能幫助遠(yuǎn)鵬重整雄風(fēng)。

　　工作話題結(jié)束后，老板又從我對(duì)待遇的要求到職業(yè)生涯規(guī)劃，作了初步的詢問(wèn)，我也非常坦率地陳述了自己的觀點(diǎn)，尤其是我重職業(yè)精神輕物質(zhì)的人生態(tài)度，得到了王總的高度贊賞。

　　在王總親自面試我之后的一周內(nèi)，我收到了由何小姐發(fā)來(lái)的郵件：

　　沈先生，您好！我高興地通知你，你已經(jīng)成功通過(guò)了面試，公司決定聘用您為市場(chǎng)總監(jiān)。請(qǐng)您于3月6日前來(lái)本公司報(bào)到，并辦理入職手續(xù)。隨信附上聘用協(xié)議書，如沒(méi)其他意見(jiàn)，請(qǐng)?zhí)顚懞脜f(xié)議書以后返回本公司，謝謝！

　　一陣欣喜之余，我立刻打開(kāi)了附件“聘用協(xié)議書”，在仔細(xì)閱讀了協(xié)議書以后，我發(fā)現(xiàn)，有點(diǎn)與我的最初認(rèn)識(shí)相悖（協(xié)議書略），首先，20萬(wàn)年薪變成了18萬(wàn)，要第二年開(kāi)始才達(dá)到20萬(wàn)；其次，試用期3個(gè)月只發(fā)每月6000元的薪水，試用期滿也依然不發(fā)全額工資，每月只發(fā)13000元，扣下6500元的薪水，要到做滿一年才支付給我。另外在辭職方面，我在合同期內(nèi)是不可以辭職的，除了不可抗拒的原因，而企業(yè)可以隨時(shí)解聘我。我覺(jué)得這個(gè)協(xié)議對(duì)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人很不公平。為此我專門通過(guò)電話向何小姐咨詢，何小姐回答說(shuō)，這是公司一貫的規(guī)定，以前也沒(méi)有經(jīng)理人提出過(guò)異議。考慮到個(gè)人形象，我還是默認(rèn)了這個(gè)協(xié)議，簽上了自己的大名。

　　從上任的第一天開(kāi)始，我就知道，遠(yuǎn)鵬公司需要的不僅僅是一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)，而是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)。遠(yuǎn)鵬對(duì)市場(chǎng)總監(jiān)的職能界定不清，因?yàn)樵谖业娜蚊鼤锴逦貙懼贺?fù)責(zé)全公司的營(yíng)銷管理工作，在公司戰(zhàn)略規(guī)劃之下制定年度營(yíng)銷計(jì)劃，帶領(lǐng)營(yíng)銷中心的營(yíng)銷人員，完成全年的營(yíng)銷任務(wù)。所謂市場(chǎng)總監(jiān)，在企業(yè)的認(rèn)識(shí)中，就是管理市場(chǎng)營(yíng)銷的總監(jiān)。不過(guò)我當(dāng)時(shí)沒(méi)管這么多，反正知道自己的職權(quán)范圍就可以。

　　公司遠(yuǎn)離市區(qū)，工作之余的生活很是枯燥，好在我立刻就進(jìn)入了職位角色：制定了市場(chǎng)巡查計(jì)劃和經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃，同時(shí)讓市場(chǎng)部經(jīng)理隨同我一起出訪。出訪計(jì)劃選擇了當(dāng)前企業(yè)認(rèn)為做得比較好的市場(chǎng)和做得比較差的4個(gè)市場(chǎng)樣本，然后利用10天的時(shí)間完成該計(jì)劃?；氐焦疽院螅谕蹩偟闹鞒窒?，會(huì)同研發(fā)部、生產(chǎn)中心、財(cái)務(wù)部以及公司相關(guān)部門的總監(jiān)和經(jīng)理，一起進(jìn)行了公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的研討，在確立了公司的戰(zhàn)略目標(biāo)以后，我立刻著手進(jìn)行年度營(yíng)銷計(jì)劃的撰寫，在營(yíng)銷計(jì)劃得到通過(guò)以后，又讓銷售部和市場(chǎng)部，分別作出年度銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃，同時(shí)讓內(nèi)勤協(xié)助我建立起公司規(guī)范的營(yíng)銷管理體系和營(yíng)銷人員的績(jī)效考核體系，規(guī)劃出嚴(yán)格的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，同時(shí)又?jǐn)M出了一個(gè)員工培訓(xùn)計(jì)劃。我想通過(guò)這些規(guī)范的運(yùn)作，來(lái)整合企業(yè)的現(xiàn)有資源，提升公司的營(yíng)銷能力。

　　但麻煩也因此而產(chǎn)生。

　　第一件事，是由于我在分析產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，單獨(dú)咨詢了財(cái)務(wù)以及研發(fā)人員對(duì)產(chǎn)品制造成本以及相關(guān)技術(shù)問(wèn)題，有人便向王總報(bào)告。王總立刻就找我談話，并告訴我盡量不要涉及制造成本和研發(fā)領(lǐng)域，盡管我知道自己的工作沒(méi)有超出職權(quán)范圍，但既然王總?cè)绱丝粗剡@方面，那我就立刻承諾不再涉及成本和研發(fā)領(lǐng)域。后來(lái)我才知道，原來(lái)以前公司發(fā)生過(guò)有人將研發(fā)技術(shù)透露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并造成了相關(guān)損失，所以公司對(duì)這個(gè)方面特別敏感。由此也使我與王總之間產(chǎn)生了一絲為微妙的關(guān)系變異。

　　第二件事，有員工向我告發(fā)，說(shuō)有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理貪污了一筆經(jīng)銷商回款，我派市場(chǎng)部經(jīng)理協(xié)助調(diào)查，查清了事實(shí)真相，原來(lái)是該區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商關(guān)系太近，經(jīng)常在一起賭博，輸?shù)亩嗔?，就把?jīng)銷商支付的貨款在賭臺(tái)上輸給了經(jīng)銷商，但對(duì)公司則謊稱經(jīng)銷商銷售有困難，貨款到年底回收，而后，該經(jīng)銷商不再經(jīng)銷公司產(chǎn)品，而20萬(wàn)元貨款至今成了呆壞帳。我調(diào)查清楚之后，覺(jué)得這樣的銷售人員只能對(duì)公司帶來(lái)負(fù)面影響，所以決定開(kāi)除這個(gè)員工，我把處理意見(jiàn)在一次營(yíng)銷會(huì)議上宣布后，才知道這個(gè)員工是一個(gè)技術(shù)副總的弟弟……

　　第三件事，更使我百思不得其解，那就是開(kāi)始跟我保持聯(lián)系的何小姐，她只是一個(gè)行政總監(jiān)，但在我?guī)状胃蹩倕R報(bào)工作的時(shí)候，他有過(guò)幾次暗示，要我多跟何小姐溝通，說(shuō)他不在的時(shí)候，有事可以向她匯報(bào)工作。有一次，我做了一個(gè)樣板市場(chǎng)的推廣預(yù)算，是完全按照我制定也是公司審核過(guò)的營(yíng)銷計(jì)劃的具體實(shí)施，但放在何小姐那里半個(gè)月都沒(méi)動(dòng)靜，而王總又不見(jiàn)人影，后來(lái)我干脆直接打電話給王總，而王總說(shuō)他在開(kāi)會(huì)，讓我直接與何小姐談吧。事后何小姐對(duì)我心存不滿了，覺(jué)得我小瞧她，在很多她管轄的范圍故意給我出難題。后來(lái)有員工偷偷告訴我，何小姐是王老板的小蜜……

　　在一連串的事件之后，我感覺(jué)自己十分被動(dòng)，手腳施展不開(kāi)，譬如我出臺(tái)的許多銷售政策，老板不能及時(shí)批復(fù)；對(duì)經(jīng)銷商發(fā)貨，也需要老板親自批準(zhǔn)，加上何小姐不時(shí)地問(wèn)這問(wèn)那讓我很不自在。而這時(shí)，我離3個(gè)月的試用期還有一周的時(shí)間，盡管我難以忍受，但為了我的利益不受損失，同時(shí)也想留下一個(gè)好的印象，所以還是堅(jiān)持到試用期滿，然后正式向王總提交辭呈——以個(gè)人能力有限為由，放棄了這個(gè)傾注了我太多心血的職位！ |!---page split---| 

第二次職業(yè)經(jīng)歷

　　在辭去遠(yuǎn)鵬公司市場(chǎng)總監(jiān)職務(wù)后的一個(gè)月內(nèi)，粵海公司又介紹了幾個(gè)不同公司的營(yíng)銷總監(jiān)職位給我，有些因?yàn)樵趦?nèi)地我不想去，有些自己感覺(jué)把握不大，所以沒(méi)有答應(yīng)。后來(lái)朋友把在深圳的一家服裝公司介紹給我，我吸取了前面的教訓(xùn)，詳細(xì)問(wèn)清了公司內(nèi)部股權(quán)結(jié)構(gòu)和組織情況，同時(shí)也了解了其產(chǎn)品情況和老板個(gè)人性格特征，感覺(jué)沒(méi)大問(wèn)題，才答應(yīng)面試。在以后的一周內(nèi)，我在獵頭朋友的陪同下，很順利的通過(guò)了初試和復(fù)試，并簽下了一年的聘用合同（我們都覺(jué)得以一年時(shí)間為限，大可以驗(yàn)證我的個(gè)人職業(yè)能力和適應(yīng)能力）約定了上任的時(shí)間。

　　我所應(yīng)聘的M公司是一家成立不久的新公司，主要經(jīng)營(yíng)女性休閑服飾和時(shí)尚內(nèi)衣，在咨詢公司時(shí)，我曾主持過(guò)一個(gè)國(guó)內(nèi)非常著名的時(shí)尚內(nèi)衣品牌的整合傳播項(xiàng)目，同時(shí)也有不少女性保健品的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這是我決定應(yīng)聘M公司營(yíng)銷總監(jiān)這一職位的初衷。

　　由于有過(guò)上一次的失敗經(jīng)驗(yàn)，我尤其看中營(yíng)銷總監(jiān)這一職位的實(shí)際權(quán)限，所以在跟兩個(gè)老板溝通的過(guò)程中，逐步把握了我這一職位所應(yīng)該行使的權(quán)利和承擔(dān)的責(zé)任。由于兩個(gè)老板比較開(kāi)通，我們定下了一個(gè)原則：市場(chǎng)上的事，由我一個(gè)人說(shuō)了算，有不同意見(jiàn)的，由決策委員會(huì)表決，少數(shù)服從多數(shù)。決策委員會(huì)由生產(chǎn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)加我和兩位老板五人組成。

　　公司原本只有一個(gè)銷售部，隨著公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展，我逐步建立起了具有策劃能力的市場(chǎng)部門，并招聘了一個(gè)在一家廣告公司做過(guò)的員工擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理，在組織結(jié)構(gòu)基本完善的情況下，規(guī)范了整個(gè)公司的管理和運(yùn)作流程，同時(shí)完善各類規(guī)章制度和績(jī)效考核體系。

　　由于是新公司，人員關(guān)系相對(duì)比較簡(jiǎn)單，加上領(lǐng)導(dǎo)層的開(kāi)明，我的工作開(kāi)展的十分順利，在公司戰(zhàn)略目標(biāo)之下，我在市場(chǎng)部的配合下，制定了當(dāng)年的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣策略。獲決策委員會(huì)一致通過(guò)，同時(shí)很快按各自的職能部門進(jìn)行了貫徹執(zhí)行。

　　除了專業(yè)上的把控外，我以對(duì)市場(chǎng)的職業(yè)敏感，始終與生產(chǎn)總監(jiān)，人力資源總監(jiān)以及兩位老板保持著良好的溝通，基本上保持每三天相互溝通一次，每月進(jìn)行一次計(jì)劃推進(jìn)的匯報(bào)工作。

　　在理順了總部的各項(xiàng)工作后，我開(kāi)始整肅市場(chǎng)。在銷售部經(jīng)理的陪同下，我先是走訪了市場(chǎng)，并深度拜訪了跟公司合作的經(jīng)銷商和各類商場(chǎng)老總，向公司的客戶闡釋了公司的各項(xiàng)政策以及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展前景；其次對(duì)全國(guó)各地的辦事處進(jìn)行了整頓，查處和糾正了一些市場(chǎng)不規(guī)范的管理行為和現(xiàn)象，并聘請(qǐng)了兩家專業(yè)培訓(xùn)公司，對(duì)全體銷售人員和導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍進(jìn)行了輪番封閉式培訓(xùn)，重在市場(chǎng)管理理念和銷售技巧上進(jìn)行培育；在完成內(nèi)部管理的規(guī)范之后，我又開(kāi)展了對(duì)一些不合格的專賣店和加盟店進(jìn)行清理行動(dòng)，撤換停止了三家不合規(guī)范的加盟店，并規(guī)范專賣店形象，出臺(tái)了一套在行業(yè)內(nèi)比較規(guī)范的專賣店管理體系，并非常堅(jiān)決地讓市場(chǎng)部配合銷售部嚴(yán)格督促執(zhí)行，做到無(wú)一有漏。

　　這一系列的市場(chǎng)措施，使M公司的M品牌，逐步在區(qū)域內(nèi)塑造起一個(gè)具有很強(qiáng)生命力的內(nèi)衣品牌形象……

　　

　　M服裝公司的工作進(jìn)展得非常順利，不知不覺(jué)就是一年，盡管全年的銷售量不是很令我滿意，但基本完成了預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，公司老板和我本人皆大歡喜，員工們也比較喜歡我的管理作風(fēng)。在這種融洽的情形下，公司原本準(zhǔn)備繼續(xù)跟我簽定下一年的合作意向，但由于我父母身體原因，家里人需要我回上海發(fā)展，所以結(jié)束了與服裝公司的聘用合同。

　　

　　兩次相同的職位工作留給我的感慨：

　　從第一次接觸遠(yuǎn)鵬公司到最后離職，前后只是短短的3個(gè)半月時(shí)間，但這3個(gè)半月的經(jīng)歷，給我留下太多值得思考的問(wèn)題；對(duì)我來(lái)說(shuō)，這是一次失敗的職業(yè)經(jīng)歷！

　　首先，是我太天真，火候不到！體現(xiàn)在我處理開(kāi)除區(qū)域經(jīng)理這件事上，我過(guò)于鹵莽，不考慮后果，以致給自己無(wú)形中樹(shù)了一個(gè)敵人。

　　其次，個(gè)人的溝通能力尚顯薄弱，不懂得處理人與人之間微妙復(fù)雜的關(guān)系，譬如王總與何小姐之間的關(guān)系，我與幾個(gè)副總之間的關(guān)系等，這對(duì)一個(gè)外來(lái)的空降兵是非常致命的。

　　還有，我過(guò)于迷戀自己的專業(yè)，總覺(jué)得自己是營(yíng)銷專家，在作出一系列新的改進(jìn)措施的同時(shí)，匆忙否定了前任乃至陳副總的工作成果，造成營(yíng)銷人員也不敢完全按照我的要求去做。

　　

　　而第二次的職業(yè)為什么成功，我也總結(jié)了以下四點(diǎn)：一是自己對(duì)將要任職的公司進(jìn)行了選擇而不是只看薪水不顧內(nèi)情；二是明確了責(zé)權(quán)利，所以少了很多麻煩；三是吸取了第一次的教訓(xùn)，把工作重點(diǎn)投入在上下左右的溝通上，這給我后面出臺(tái)的一些管理措施的實(shí)施帶來(lái)很大的幫助；四是整合了公司的有限資源，有針對(duì)性地整肅了市場(chǎng)，規(guī)范了品牌運(yùn)作。

　　當(dāng)然，公司領(lǐng)導(dǎo)的開(kāi)明性格也是我獲得成功的重要因素。

　　

　　從一個(gè)具有一定理論素養(yǎng)的專業(yè)咨詢師到企業(yè)營(yíng)銷管理的實(shí)際崗位，這中間到底有多遠(yuǎn)的距離？誰(shuí)也說(shuō)不清楚，想當(dāng)年著名營(yíng)銷專家屈云波先生空降科龍，盡管付出了巨大的心血，在科龍建立起了國(guó)內(nèi)首個(gè)完整的整合營(yíng)銷傳播體系，但科龍的實(shí)際市場(chǎng)業(yè)績(jī)和行業(yè)人士的看法，還是對(duì)他存在許多的負(fù)面。

　　一句話：作為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，專業(yè)理論和素養(yǎng)是絕對(duì)不可缺少的職位要求，但是專業(yè)以外的溝通、協(xié)調(diào)和管理把控能力似乎比專業(yè)更重要，譬如縱向上下級(jí)之間的協(xié)調(diào)和橫向同級(jí)總監(jiān)層之間的關(guān)系等等。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：