有人說(shuō)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)是必然消亡，也有人說(shuō)由于國(guó)情的不同，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都有其存在的價(jià)值，不管怎樣，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物——經(jīng)銷商尤其是廣大的二批商，面對(duì)今天經(jīng)營(yíng)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，生存的困境已逐步突現(xiàn)，經(jīng)銷商明天的出路已成為當(dāng)今經(jīng)銷商們需要共同面臨和認(rèn)真對(duì)待題。

　　策劃組稿：《華糖商情》雜志社　　編輯整理：王建軍

　　引子：夏英男的困惑

　　結(jié)識(shí)夏英男大概是去年的七、八月間，夏是石家莊聚興糖酒配送公司的老板，那時(shí)他是山東某啤酒品牌的代理商。因?yàn)閺S家對(duì)其的一些誤解和隔閡，他被迫找到了《華糖商情》，他希望我們能從中調(diào)停，免于廠家的起訴。

　　夏是那種典型的二批商，辦公地點(diǎn)在鬧哄哄的批發(fā)市場(chǎng)中，公司實(shí)力也不很大，此前，他基本上沒(méi)有自己的專營(yíng)品牌，靠隨機(jī)進(jìn)貨在批發(fā)業(yè)務(wù)中賺取中間利潤(rùn)。起訴風(fēng)波平息后，他很感激地給我打來(lái)電話并發(fā)出了到其去處的邀請(qǐng)。我婉言謝絕了。

　　時(shí)間一晃到了今年的春秋會(huì)，他再一次發(fā)出了“見面，在一塊聊聊”的邀請(qǐng)，我實(shí)在難以推脫，便赴約了。一見面，他第一句話就是，老弟，我們把你請(qǐng)過(guò)來(lái)，是想讓你給我們出出主意，我們實(shí)在是急呵！你看，我們老哥兒幾個(gè)熬盼到現(xiàn)在也不容易，可是現(xiàn)在市場(chǎng)真的是難做，我們的生存空間越來(lái)越小，形勢(shì)逼人吶！完了，他又向身邊幾個(gè)同行介紹我，人家跑的地方多，掌握的信息面廣……

　　那一天，我們聊到了很晚，他們幾個(gè)告訴我，從糖酒公司出來(lái)后，便自己干了起來(lái)，一干就是十幾年，可是近年來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)變了，批發(fā)業(yè)務(wù)也日趨萎縮，曾經(jīng)他們有過(guò)開超市的想法，至今也仍然想著代理一個(gè)有市場(chǎng)潛力的紅酒品牌，可是苦于沒(méi)有合適的。

　　“以后我們?cè)摳墒裁矗吭趺锤?？?/p>

　　……做什么？怎么做？這真的是一個(gè)問(wèn)題。直到糖酒會(huì)結(jié)束，我還深深思考著他們提出的問(wèn)題，想著他們那雙雙誠(chéng)懇而迫切的眼神。

　　夏英男的困惑，不也正是經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型期廣大經(jīng)銷商、尤其是廣大二批商的困惑？！

上篇：經(jīng)銷商的社會(huì)分工角色和存在價(jià)值

　　談到經(jīng)銷商的社會(huì)分工角色和存在價(jià)值，行業(yè)專家張卓東認(rèn)為，經(jīng)銷商處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者的資源溝通橋梁。這一橋梁的存在價(jià)值在于，他是否能夠有效影響河兩岸兩個(gè)交易對(duì)象的利潤(rùn)產(chǎn)生效率和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目的。假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，那經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋。同時(shí)，經(jīng)銷商以批量買斷的形式從生產(chǎn)商處購(gòu)買了產(chǎn)品和信息，然后再把這些產(chǎn)品和信息傳達(dá)到終端，通過(guò)終端實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值的體現(xiàn)，并同時(shí)把反饋資源再有效地回饋給生產(chǎn)商，以使資源價(jià)值更加優(yōu)化。經(jīng)銷商所謂的營(yíng)銷能力，只是產(chǎn)品流通過(guò)程中的一個(gè)分流過(guò)程，其實(shí)不在銷，而在于分，銷只是一種形式，分才是目的，從這一點(diǎn)上分析，經(jīng)銷商在整個(gè)社會(huì)分工中的角色，又像一個(gè)搬運(yùn)工。 差的搬運(yùn)工搬運(yùn)產(chǎn)品， 好一點(diǎn)的搬運(yùn)工搬運(yùn)產(chǎn)品和信息， 更好的搬運(yùn)工在搬運(yùn)中能使資源價(jià)值有效升華。

　　談到當(dāng)前經(jīng)銷商面臨“上被生產(chǎn)商控制、下被終斷擠壓”的難堪處境，他說(shuō)，隨著時(shí)間和環(huán)境的改變，牛郎（生產(chǎn)商）和織女（終端）為了更好的實(shí)現(xiàn)結(jié)合、突破銀河的限制，都在深練飛行之“內(nèi)功”。當(dāng)其中一方或者兩方都具備飛躍銀河的“功力”時(shí)，這架鵲橋（經(jīng)銷商）也就成了一個(gè)花瓶，一個(gè)富有收藏性的藝術(shù)花瓶。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)中中，超大型的沃爾瑪、家樂(lè)福和超大型的可口、百事等都已基本具備了這種功力，并且隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，具備這種“功力”的隊(duì)伍還在不斷的壯大。經(jīng)銷商針對(duì)這種難堪處境，必須審時(shí)度勢(shì)地認(rèn)清自己在社會(huì)分工中的角色，發(fā)揮自己的有效價(jià)值，才能取得長(zhǎng)久的發(fā)展。經(jīng)銷商通過(guò)自我資源的價(jià)值體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)商和終端雙方的資源整合，經(jīng)銷商的資源應(yīng)該是整個(gè)產(chǎn)品流通資源的一部分，應(yīng)該更加積極地歡迎他人利用，而不是防止被他人利用；只有在他人利用的前提下，這種資源才有存在的價(jià)值。

　　談到對(duì)經(jīng)銷商的要求和當(dāng)前尚存的優(yōu)勢(shì)，張卓東先生認(rèn)為，經(jīng)銷商作為搬運(yùn)工的社會(huì)分工角色，也不是每一個(gè)人、每一個(gè)企業(yè)都能做好的，他必須具備一定的體能、耐力和技術(shù)技巧，經(jīng)銷商的整體素質(zhì)應(yīng)該包括：經(jīng)銷商的品牌商譽(yù)、經(jīng)營(yíng)思路、管理能力、配送能力、發(fā)展前景、資本金等方面，所有這些都是經(jīng)銷商是否能有效操作產(chǎn)品、運(yùn)作市場(chǎng)(生產(chǎn)商要求)和取得優(yōu)質(zhì)服務(wù)(終端的要求)的基礎(chǔ)。生產(chǎn)商和終端選擇經(jīng)銷商，前期啟動(dòng)是一個(gè)條件，但是更多的是為了在以后合作中產(chǎn)生更大的自我效益，經(jīng)銷商沒(méi)有很高的整體素質(zhì)是不能滿足這種要求的，也就不能取得長(zhǎng)久的發(fā)展!當(dāng)前經(jīng)銷商仍然具備如下突出優(yōu)勢(shì)：

　　第一，本地化優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：經(jīng)銷商由于對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的理解，使得經(jīng)銷商比廠家更易融入市場(chǎng)，本地化的優(yōu)勢(shì)資源也會(huì)大大減少生產(chǎn)商的投入成本。經(jīng)銷商由于地理位置的優(yōu)越性，使之更便于服務(wù)于終端，使終端更易于獲得產(chǎn)品增值效益。

　　第二，較劣質(zhì)資源控制價(jià)值的優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，必須把產(chǎn)品、信息等資源延伸到市場(chǎng)末端，由于延伸的長(zhǎng)度和生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成正比，所以很多生產(chǎn)商自動(dòng)放棄了對(duì)末端資源的控制。經(jīng)銷商可以以本地化的市場(chǎng)操作優(yōu)勢(shì)，在有效整合優(yōu)質(zhì)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)較劣質(zhì)資源進(jìn)行充分利用，把這種資源當(dāng)作獲取生產(chǎn)商優(yōu)質(zhì)資源的一項(xiàng)資本?！?/p>

　　第三，效益效率的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)是時(shí)間和時(shí)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)商通過(guò)經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢(shì)，能更快地使產(chǎn)品進(jìn)入終端，減少生產(chǎn)商適應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商效益產(chǎn)生的高效率。正因?yàn)榇?，?jīng)銷商的市場(chǎng)啟動(dòng)能力是便成為多數(shù)生產(chǎn)商的選擇的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　第四，資源整合的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)經(jīng)銷商選擇了一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)企業(yè)作為合作伙伴，那么這個(gè)合作伙伴的資源也就成了經(jīng)銷商資源的一部分，經(jīng)銷商完全可以把這種資源進(jìn)行整合，在市場(chǎng)中使自己的資源升值；同理，當(dāng)經(jīng)銷商擁有了一定的網(wǎng)絡(luò)資源，那這些網(wǎng)絡(luò)資源也就成了經(jīng)銷商和生產(chǎn)商談判的一項(xiàng)資本。

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