五、健全的營銷網絡是海信營銷又一法寶

　　營銷網絡對于企業(yè)（品牌）就象神經網絡對于人腦一樣重要，好的營銷決策與產品只有通過健全、通暢的網絡渠道，才可以接觸更多的消費者，獲取更多的贏利機會。

　　1998年，海信集團的上市子公司海信電器股份公司首先開始了市場網絡建設的“二戰(zhàn)工程”，在迅速強占一級市場，建立20多個分公司的基礎上，把營銷觸角深入到二三甚至四級市場，建立起近4000個銷售網點?？照{、計算機公司則根據(jù)自身產品的特點，在同樣短的時間，形成多級分枝營銷機構，其中空調共46個辦事處約3000個網點，計算機共18個分公司/辦事處近1200家專賣點，在地圖上形成蜘蛛網般的營銷網絡。

　　對這個巨大的營銷網絡，海信在追求數(shù)量的同時更注重于質量，這里有兩個原則是不可忽略的：

　　1、健全與健康原則：

　　強調健全首先是為了保證網絡的層次感和覆蓋面，即要求網絡在合理組織結構下盡可能的覆蓋地理面積，做到有層次是指形成分工明確、定位清晰的一、二、三、四級網絡，各自爭取在本區(qū)域內最大限度、最經濟的占領消費者可能進入的銷售現(xiàn)場。健全不等于健康，海信認為在健全網絡的運轉中，加強健康性指標的管理與考核，最終才能真正實現(xiàn)網絡的價值。所謂健康性指標，保守財務思想的海信第一就設定為資金（產）安全性，主要通過建點前的細致調查和合作過程的資信記錄來考核；第二是網點的經營業(yè)績，第三是合作潛力，第四是對海信的忠誠度，等等。當健全性和健康性出現(xiàn)沖突時，海信選擇健康，謂之于理性。據(jù)中怡康的統(tǒng)計，海信電視在一級市場的有效覆蓋率達到----%，二級市場達到---%，三、四級因為正在建設中，這里無法列出具體數(shù)字。

　　2、通暢與傳導原則：

　　在家電業(yè)有這樣一個笑話，“在北方A企業(yè)，企業(yè)領導今天的一句話，只需到第二天全國的營銷人員。就都知道了；在南方B企業(yè)，這個時間則需要7天，而南方C企業(yè)則需要一個月”。話有一點夸張，但卻說出了A、B、C三企業(yè)營銷網絡不同的傳導性和通暢性。傳導是物理上的概念，延用到營銷網絡實際是指網絡上端指令的逐級傳達，熱可以通過導熱性好的銅少損耗的從一端傳導到另一端，指令同樣需要好的傳導，所謂執(zhí)行力度強。目前，海信對傳導原則的追求成為重中之重，這實際在越來越重視管理的家電業(yè)不足為怪。至于通暢原則，則是指物流上的順利轉移，同樣是海信重視的一個原則。

　　[案例]：　　

少而精的另類力量——海信電視的“二戰(zhàn)工程”……

　　如今，這些網絡不僅承擔著把海信品牌和產品從山東一個區(qū)域引向了全國的作用，而且逐漸演變?yōu)楹Ｐ乓还P珍貴的資產，成為可以商品化的物流平臺，實現(xiàn)自身增值。

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