11月底，國(guó)務(wù)院信息化辦公室負(fù)責(zé)人在京表示，我國(guó)新確定的軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)是：到2005年，軟件市場(chǎng)銷售額達(dá)到2500億元，國(guó)產(chǎn)軟件和服務(wù)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到60%，出口額達(dá)到50億美元。根據(jù)國(guó)務(wù)院信息化工作辦公室會(huì)同有關(guān)部門制定的《振興軟件產(chǎn)業(yè)行動(dòng)綱要（2002年～2005年）》，“十五”期間，中央財(cái)政將加大對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的投入，資金將不少于40億元。

據(jù)國(guó)務(wù)院信息辦有關(guān)人士介紹，我國(guó)軟件業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅猛。今年1—9月全國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售收入760億元，超過(guò)了去年全年的水平。預(yù)計(jì)到年底將達(dá)到1100億元，比去年增長(zhǎng)40%以上。但是，從總體看我們的規(guī)模仍然不大，特別是出口，僅為印度的10%。

軟件產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷，可以說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的后來(lái)者。相對(duì)于白酒、飲料、化妝品等大眾消費(fèi)品而言，它無(wú)疑是營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的一個(gè)新事物。在國(guó)內(nèi)，軟件產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷普遍存在著這樣兩大問(wèn)題：一是，軟件企業(yè)的決策層多是出身于產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域的技術(shù)人士，他們專于技術(shù)，卻疏于營(yíng)銷；二是，營(yíng)銷領(lǐng)域的研究人士、實(shí)戰(zhàn)人士以及營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，他們過(guò)多的涉及快速消費(fèi)品領(lǐng)域和大眾市場(chǎng)，對(duì)專業(yè)性很強(qiáng)的軟件產(chǎn)品，往往是一頭霧水、模棱兩可。

更可怕的是，現(xiàn)在尚有很多軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣存在著“技術(shù)和營(yíng)銷”嚴(yán)重脫節(jié)的現(xiàn)象。要么是軟件企業(yè)的決策層做研發(fā)的同時(shí)嘗試著自己做營(yíng)銷、做推廣，要么是雖然委托營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或廣告公司協(xié)助推廣產(chǎn)品，但兩者之間難以達(dá)到技術(shù)和營(yíng)銷的完美融合。于是，營(yíng)銷外腦把軟件當(dāng)作梨子來(lái)買，用做化妝品的手法做軟件產(chǎn)品策劃，促銷圍繞價(jià)格做，廣告榜著明星行，如此一來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)，2002年軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷一片凌亂，有價(jià)格戰(zhàn)、有品牌路演、還有層出不窮的網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。然而這些，過(guò)多的表現(xiàn)出軟件產(chǎn)品在直面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的低層次性和軟件產(chǎn)業(yè)在整體營(yíng)銷方面的脆弱性。

某種程度上講，軟件和大眾商品一樣，已經(jīng)發(fā)展到了同類軟件之間功能同質(zhì)化、價(jià)位同價(jià)化、營(yíng)銷手法同樣化的地步，只是，軟件產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象方才剛剛拉開(kāi)帷幕。

在這樣一種態(tài)勢(shì)下，惡性競(jìng)爭(zhēng)就往往有了滋生的土壤和繁衍的溫室。前不久，剛剛發(fā)生的國(guó)內(nèi)殺毒軟件價(jià)格大戰(zhàn)即是一例。在這次“戰(zhàn)役”中，“金山毒霸”率先打出50元促銷價(jià)的降價(jià)戰(zhàn)略，而“東方衛(wèi)士”推出了全新殺毒概念，用新技術(shù)來(lái)挑戰(zhàn)幾位“名聲顯赫”的“殺毒大哥大”。一時(shí)間，各個(gè)國(guó)內(nèi)的殺毒軟件都以50元這個(gè)敏感價(jià)位為目標(biāo)，紛紛降價(jià)，一場(chǎng)技術(shù)戰(zhàn)夾雜的價(jià)格戰(zhàn)盛況成了今年國(guó)內(nèi)殺毒軟件行業(yè)的最大熱點(diǎn)。其實(shí)，作為消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一般所關(guān)心的也就是軟件的殺毒能力和價(jià)格。面對(duì)這場(chǎng)“戰(zhàn)役”，我們所期待的結(jié)果，只是希望眾多國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)能夠從這場(chǎng)混戰(zhàn)中覺(jué)悟到營(yíng)銷在軟件產(chǎn)業(yè)推廣中的作用和意義。

市場(chǎng)需求是多層次、全方位的，一個(gè)企業(yè)不可能完全滿足，只能是立足自身資源（人、財(cái)、物等）實(shí)際，找到與市場(chǎng)需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，進(jìn)而最大程度的滿足市場(chǎng)需求。尤其對(duì)于國(guó)產(chǎn)軟件而言，一方面是整個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展的時(shí)間尚很短暫，在初來(lái)乍到的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，適應(yīng)市場(chǎng)突變的行業(yè)機(jī)制、游戲規(guī)則和競(jìng)爭(zhēng)秩序亟待建立健全；另一方面是，在WTO背景下，國(guó)際軟件商憑借其豐富的軟件產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金實(shí)力，一旦大肆涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，無(wú)疑是對(duì)國(guó)產(chǎn)軟件商尤其是中小軟件企業(yè)的當(dāng)頭一棒。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，要求軟件企業(yè)必須站在市場(chǎng)的角度，以需求為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品、管理、服務(wù)、策略，任何盲目照搬、脫離實(shí)際的市場(chǎng)行為都會(huì)遭到市場(chǎng)的即時(shí)性報(bào)復(fù)。

軟件產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展，在某種程度上講就是整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)以及各大軟件企業(yè)自身的一種資源大戰(zhàn)。營(yíng)銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、開(kāi)放的、充滿變數(shù)與風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程。在現(xiàn)代企業(yè)三軸力中，如何加大產(chǎn)品力，提升形象力，強(qiáng)化銷售力？這些問(wèn)題關(guān)乎軟件企業(yè)的興衰成敗。對(duì)此，除了要進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考與規(guī)劃外，奮斗在市場(chǎng)一線的軟件企業(yè)還必須就自己的產(chǎn)品做出一系列的營(yíng)銷企劃和戰(zhàn)術(shù)整合，任何環(huán)節(jié)的缺失和弱化都可能導(dǎo)致企業(yè)大廈的傾斜甚或坍塌。時(shí)至今日，市場(chǎng)營(yíng)銷已不僅僅是軟件銷售部門自己的事情，而是整個(gè)軟件企業(yè)包括產(chǎn)、研、供、銷、客戶服務(wù)等所有部門，自上至下全體員工共同的事情。

在我國(guó)新確定的軟件產(chǎn)業(yè)三大發(fā)展目標(biāo)的指引和領(lǐng)導(dǎo)下，如何“提高我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的總體水平和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力”，不僅是未來(lái)兩到三年加快我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的思路、工作重點(diǎn)和發(fā)展目標(biāo)，同樣是民族軟件企業(yè)，乃至每一位IT人和營(yíng)銷人的思路、重點(diǎn)和目標(biāo)。（首發(fā)《經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)》）

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