第9節(jié):第二章定位的精義(2)

 作者:劉軍    87


系列專題:《營銷組合新戰(zhàn)略:定位定天下》

  選擇準(zhǔn)確的區(qū)隔點(diǎn),不但對后進(jìn)企業(yè)的崛起關(guān)系重大,對大企業(yè)的擴(kuò)張也是事半功倍。


  美國寶潔公司的營銷能力向來被業(yè)界推崇,這得益于寶潔清晰的品牌區(qū)隔:海飛絲是去屑專家,潘婷的專長是營養(yǎng)保健,飄柔是使頭發(fā)光滑柔順,而沙宣則是彰顯專業(yè)美發(fā)效果。


  寶潔只要發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的市場空間,就會(huì)找到一個(gè)新的產(chǎn)品去滿足這個(gè)需求,并且這個(gè)產(chǎn)品一定要跟現(xiàn)有產(chǎn)品區(qū)隔開來。既不會(huì)自相殘殺,也不會(huì)把"肥肉"讓給競爭者,一舉兩得。


  這就是區(qū)隔點(diǎn)的細(xì)化!面對愈來愈激烈的競爭,只有細(xì)分市場、有效區(qū)隔,企業(yè)才能更好地生存。


  2?支持點(diǎn)--說得好,更要做得到


  有了區(qū)隔點(diǎn)以后,經(jīng)營者還要找到支持點(diǎn),從而讓自己的區(qū)隔點(diǎn)真實(shí)可信并且有文化淵源。區(qū)隔不是空中樓閣,消費(fèi)者需要你證實(shí)給他看,所以你必須能支撐起自己的概念。任何一個(gè)區(qū)隔概念,都必須有理有據(jù)。


  2003年,康佳以"奧斯卡影像天下"為品牌的統(tǒng)一主張,主導(dǎo)影像手機(jī)戰(zhàn)略。這原本是一個(gè)非常漂亮的品牌定位,它將企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與品牌推廣主線有機(jī)結(jié)合起來。


  但事實(shí)證明,康佳根本沒有能力從資源、技術(shù)上支撐起這一定位理論??导咽謾C(jī)的拍照、錄像功能,根本無法與主導(dǎo)品牌的同類手機(jī)相比。換句話說,你只是說的好聽!群眾的眼睛是雪亮的,"噱頭"終歸是要灰飛煙滅的。


  再看波導(dǎo),它提出了"手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)"的廣告語,并且通過請娛樂明星李玟做廣告,將美女經(jīng)濟(jì)與娛樂經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了天衣無縫的"嫁接",也充分調(diào)動(dòng)了通信界與娛樂界的兩根神經(jīng),極大地提高了消費(fèi)者的關(guān)注度。


  波導(dǎo)手機(jī)的平面廣告


  與此同時(shí),波導(dǎo)還極其巧妙地利用一些熱門話題來炒作。比如引發(fā)國產(chǎn)品牌能否打敗洋品牌、國際化的爭論、國產(chǎn)手機(jī)第一品牌之爭等,不斷地制造社會(huì)輿論,提升關(guān)注度。


  波導(dǎo)確實(shí)"火"了一陣子,但也僅僅是一陣子,可謂是"來也匆匆,去也匆匆"?,F(xiàn)在我們回過頭去理性地分析,波導(dǎo)為什么如此"紅顏薄命"。


  波導(dǎo)給自己的定位是"手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)",宣稱自己產(chǎn)品的特性是"信號強(qiáng)",有多強(qiáng)呢?高速運(yùn)動(dòng)的時(shí)候,坐飛機(jī)的時(shí)候都能打嗎?恐怕不是!


  那么,波導(dǎo)說自己是"戰(zhàn)斗機(jī)",難道它是軍需產(chǎn)品,所以才質(zhì)量過硬?對于這一點(diǎn),它又沒有給出一個(gè)明確的交代,并且很顯然--它不是軍需產(chǎn)品!


  那我們不禁要疑惑了:"戰(zhàn)斗機(jī)"這個(gè)詞,到底是緣何而來呢?不知道,沒有下文,也許是靈感襲來時(shí)的"杰作"吧!用中國古人的話說,這就是"墻上蘆葦,頭重腳輕根底淺;山間竹筍,嘴尖皮厚腹中空",都是"花架子",沒有真功夫。


  春晚當(dāng)中,宋丹丹那句"下蛋公雞,公雞中的戰(zhàn)斗機(jī)"可謂是對波導(dǎo)手機(jī)的一個(gè)絕妙模仿與諷刺。


  --公雞能下蛋嗎?


  --GOD KNOWS(只有上帝知道)!


  我們的企業(yè)在拋出一個(gè)宣傳語,或者制定一個(gè)區(qū)隔點(diǎn)的時(shí)候,一定要先掂量掂量,看自己到底有沒有能力將這個(gè)區(qū)隔點(diǎn)支撐起來。沒有"金剛鉆",就不要攬那個(gè)"瓷器活"!


  消費(fèi)者不是那么容易被忽悠的,就算你躥紅一時(shí),終歸也要"原形畢露"!到那個(gè)時(shí)候,再想翻身,就很難了,只會(huì)落得個(gè)"搬起石頭砸自己腳"的下場。


  因此,品牌的定位,一定是可以落實(shí)下去的,有著力點(diǎn)的,要讓消費(fèi)者看到"哦,你說的是真的"。而不能只是飄在空中,只是喊一句空洞、浪漫的口號。經(jīng)商不是玩藝術(shù),這里沒有絲毫浪漫可言!這里有的,是生與死的較量。

劉軍
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擴(kuò)展閱讀

要研究中國民營醫(yī)院的發(fā)展與經(jīng)營思路,作為一家著名的專業(yè)治療不孕不育的??泼駹I醫(yī)院——北京新興醫(yī)院是無論如何也沒法繞過的。因此,研究北京新興醫(yī)院的市場動(dòng)向,有利于我們真正認(rèn)清并掌握民營醫(yī)院的經(jīng)營方法。大

  作者:李名梁詳情


簡論中國民營醫(yī)院營銷策劃的三大誤區(qū) 隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的日臻完善,現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒:中國衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。

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北京新興醫(yī)院廣告策略分析及其啟示隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善,醫(yī)療衛(wèi)生管理體制改革的開展與深入,以及醫(yī)院投資主體的多元化,醫(yī)院的經(jīng)營與管理將逐步走向市場化,市場競爭的日益激烈也將進(jìn)一步催化醫(yī)院品牌

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“提高醫(yī)療水平,造福千萬家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國人大常委會(huì)副委員長吳階平院士對北京新興醫(yī)院的題詞時(shí),我驚訝不已。因?yàn)槲蚁耄瑓抢线@樣做可能會(huì)帶來一個(gè)什么樣的后果,畢竟新興醫(yī)院爭議很大。但我又想,吳老

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一. 醫(yī)院在電視上做廣告應(yīng)不應(yīng)該?該如何做?有人說,過去的“電線桿醫(yī)院”、“廁所醫(yī)院”是我們應(yīng)重點(diǎn)打擊和斗爭的對象,而現(xiàn)在應(yīng)該打擊“電視醫(yī)院”。這是否有道理,值得探討?,F(xiàn)在醫(yī)院面臨的環(huán)境不一樣了,市場

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對北京新興醫(yī)院,大家都不同程度地存有偏見,甚至一提起就很反感。其實(shí),我們是否真正認(rèn)識了北京新興醫(yī)院,還是很值得懷疑的。因?yàn)?,我們大多都只是通過2004年7月的一次媒體報(bào)道才了解該醫(yī)院。我們事實(shí)上并不清

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