第22節(jié):第二章定位的精義(15)
作者:劉軍 53
系列專題:《營銷組合新戰(zhàn)略:定位定天下》
因此企業(yè)的定位要避免與消費(fèi)者心智中既有的認(rèn)知產(chǎn)生沖突,任何試圖改變市場已有看法的努力注定是徒勞的。
一旦確定品牌定位以后,就不能輕易改變。因?yàn)楦淖兌ㄎ?,就等于拋棄了很多原本忠誠于自己品牌的消費(fèi)者。更可怕的后果是,由于定位的改變,使消費(fèi)者對企業(yè)的品牌認(rèn)知產(chǎn)生混亂,從而完全失去這些老顧客。
5?心智會失去焦點(diǎn),定位莫稀釋
當(dāng)一個品牌同時代表多種產(chǎn)品或擁有多種身份的時候,心智對品牌的印象就會受到稀釋和削弱,而這就為競爭對手占據(jù)你原有的定位敞開了大門。
延伸產(chǎn)品和延伸品牌,都可能會稀釋品牌在消費(fèi)者心智中的位置。當(dāng)面對某一領(lǐng)域?qū)<移放频母偁帟r,延伸出來的產(chǎn)品往往是不堪一擊的。
延伸可能會使企業(yè)失去自己的定位,但經(jīng)營者往往只能看到眼前的一點(diǎn)小利益。為了獲得低成本和高利潤,他們卻把一個代表了特定產(chǎn)品或概念的高度聚焦的品牌,轉(zhuǎn)化成代表兩種或兩種以上產(chǎn)品或概念的失去焦點(diǎn)的品牌。其實(shí),你賦予品牌的產(chǎn)品種類越多,消費(fèi)者就越會不"認(rèn)識"你!
一項研究發(fā)現(xiàn),70%的新產(chǎn)品是已有品牌產(chǎn)品延伸的結(jié)果。我們可能會認(rèn)為這些大公司應(yīng)該有支持產(chǎn)品延伸的實(shí)力,但事實(shí)剛好相反。
《消費(fèi)品營銷雜志》(Journal of Consumer Marketing)曾經(jīng)對在美國和英國上市的115個新產(chǎn)品做了大范圍的研究。對用已有的家族品牌命名的新產(chǎn)品和用新名稱命名的新產(chǎn)品上市兩年后的市場反映情況進(jìn)行了比較。結(jié)果顯示:品牌線延伸出來的產(chǎn)品,其表現(xiàn)明顯比新品牌產(chǎn)品差。
美國《哈佛商業(yè)評論》(Harvard Business Review)也對產(chǎn)品延伸進(jìn)行了研究,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品延伸削弱了品牌原有的形象,擾亂了消費(fèi)者心中原有的品牌秩序。
很多企業(yè)家在稀釋自己企業(yè)的定位,而他們自己卻不知道。什么叫做企業(yè)家?企業(yè)家就是"地產(chǎn)商",他要不斷地在消費(fèi)者心目中建筑一個定位??墒怯械娜艘贿吔ㄖ贿呄♂專Y(jié)果可想而知。
"春都"火腿腸
從前中國的火腿腸市場,分別被雙匯和春都兩大企業(yè)壟斷。
當(dāng)年的健力寶
但是,春都的老總當(dāng)年并不知道什么是定位,當(dāng)春都火腿腸獲得成功的時候,他手下的人建議他說:"老總呀,我們開一個養(yǎng)殖場吧!我發(fā)現(xiàn)給我們供應(yīng)豬肉的廠家賺了很多錢!"老總一想,對??!肥水不流外人田,于是他就開了養(yǎng)殖場。
養(yǎng)殖場剛開起來后,又發(fā)現(xiàn)屠宰場靠他們賺了很多錢。于是又開始開屠宰場。
開了屠宰場,又發(fā)現(xiàn)給他們供應(yīng)腸衣和包裝箱子的廠家賺到很多錢。于是又開了包裝廠。然后又發(fā)現(xiàn)給他們運(yùn)貨的運(yùn)輸公司很賺錢……
結(jié)果剛把運(yùn)輸公司搞好,員工報告說:"老總,咱們的火腿腸賣不動了!"這個時候就產(chǎn)生了多米諾骨牌效應(yīng),一下子全倒了!因?yàn)楝F(xiàn)金流斷掉了,而現(xiàn)金流就是企業(yè)的血液!
健力寶也是這樣,本來它的定位是"中國運(yùn)動飲料第一品牌",做得很好,都賣到美國和歐洲去了。健力寶現(xiàn)在還能看到嗎?找不著了,因?yàn)樗秩プ銎渌嬃狭耍言瓉淼钠放葡♂尩袅恕?/p>
其實(shí)這樣的例子比比皆是,延伸不當(dāng)導(dǎo)致品牌弱化是企業(yè)倒閉非常重要的原因。所以我們在做品牌延伸的時候,一定要吸取這些"血的教訓(xùn)"!
定位是戰(zhàn)略的起點(diǎn),也是戰(zhàn)略的終點(diǎn)
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快和國際競爭的加劇,"戰(zhàn)略"一詞被我們越來越多地提到。戰(zhàn)略的種類也如滔滔江水,一發(fā)而不可收拾:競爭戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略、人才開發(fā)戰(zhàn)略、資源開發(fā)戰(zhàn)略……
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