系列專題：《營銷組合新戰(zhàn)略：定位定天下》

　　搶占領(lǐng)導(dǎo)地位，就是搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，這是決定性的戰(zhàn)場。作為企業(yè)的管理者，當(dāng)你和競爭對手勢均力敵、勝負(fù)未決時，你務(wù)必要不惜一切代價投入120%的努力，去占領(lǐng)那座最高的山頭。

　　一旦讓對手搶去該戰(zhàn)略高地，其結(jié)果將是"長期的災(zāi)難"，你不得不活在對方的陰影之中，吃人家施舍的殘羹冷炙。

　　在美國，每一個小鎮(zhèn)都有幾家咖啡店，在大城市就更不用說了。走進(jìn)咖啡店之后，你發(fā)現(xiàn)自己可以吃到的東西真是五花八門：除了正規(guī)的早餐、午餐、晚餐還有隨時供應(yīng)三明治、冰淇淋、熱狗、薄煎餅、松餅、漢堡等，當(dāng)然還有必不可少的咖啡。

　　有一天，一個叫霍華德·舒爾茨的人坐在西雅圖的一家咖啡廳里，忽發(fā)奇想：如果我開一家咖啡專賣店來和這樣的咖啡店競爭，那一定可以在賣咖啡這個單項(xiàng)上拿到冠軍。

　　于是，他真的開了一家咖啡店。但不同于其他咖啡店，只賣幾種咖啡，霍華德的星巴克咖啡店擁有30多個咖啡品種可供選擇。并且還被《商業(yè)周刊》列入了全球100大品牌之一。

　　集中優(yōu)勢兵力，成為咖啡這個專門領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，這就是星巴克成功的秘訣。

　　成為領(lǐng)導(dǎo)者的方法，是不是也可以如法炮制呢？

　　星巴克的故事啟發(fā)了一位叫佛瑞德·德路卡的人。佛瑞德想：既然星巴克可以通過專門賣咖啡而成為領(lǐng)導(dǎo)者，我為什么不能如此呢？于是佛瑞德開了一家三明治專賣店，只賣潛水艇（Submarine Sandwich）這一種三明治。

　　佛瑞德通過專賣潛水艇三明治，逐漸成為三明治類別中的領(lǐng)導(dǎo)者，同樣大賺了一筆。1994年他將自己通過潛水艇三明治所獲得的利潤公布于眾：1990年賺進(jìn)2700萬美元，1991年3200萬美元，1992年4200萬美元，1993年5400萬美元，1994年6000萬美元……

　　2?開拓新品類，成為新的領(lǐng)導(dǎo)者

　　如果你一再地凝聚市場，最后實(shí)在找不到一個可以成為領(lǐng)導(dǎo)者的地方，那該怎么辦呢？

　　那我就要先恭喜你，這是所有情況中最好的一種--正因?yàn)闆]有了任何競爭者，所以你才是絕對的領(lǐng)導(dǎo)者！接下來只要找準(zhǔn)細(xì)分市場，奮力開拓新品類就行了，你將借由品類的成長而壯大。

　　在Prince未出現(xiàn)前，世界上是沒有大拍面網(wǎng)球拍的，今天Prince成了網(wǎng)球拍市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者；

　　克萊斯勒是第一個推出微型貨車的企業(yè)，所以今天的克萊斯勒仍能在微型貨車市場戰(zhàn)勝強(qiáng)大的通用和福特，占居著高達(dá)50%的市場份額；

　　喜力是第一個進(jìn)入美國的高級進(jìn)口啤酒，50年后的今天，它仍然是進(jìn)口啤酒的第一品牌；

　　商務(wù)酒店的開創(chuàng)者--七天連鎖酒店，最初的定位叫天天睡好覺?，F(xiàn)在當(dāng)很多酒店跟隨它的時候，它提出的定位是"我是中國星級型商務(wù)酒店的領(lǐng)導(dǎo)品牌"，賣的就是這"領(lǐng)導(dǎo)品牌"。

　　有一種看法認(rèn)為，做第一往往是后來者的鋪路石，當(dāng)你開拓了這個品類后，往往會被實(shí)力更大的企業(yè)后發(fā)制人搶去領(lǐng)導(dǎo)地位。這種情況在營銷史上的確發(fā)生過，但研究表明，第一的成功機(jī)率還是最大的。

　　德國心理學(xué)家勞倫茲發(fā)現(xiàn)的"印遺現(xiàn)象"或許能更清晰地解釋其中原因。

　　"印遺現(xiàn)象"--小鴨子與它的貓咪"媽媽"

　　勞倫茲發(fā)現(xiàn)，無論你怎樣把鴨群混組，幼鴨也能毫不費(fèi)力地認(rèn)出媽媽，原因是幼鴨第一次睜開眼睛看到的就是它媽媽，從此銘記不變。

　　有趣的是，當(dāng)幼鴨第一次睜眼時你換上一條狗或一只貓在它面前，幼鴨會毫不猶豫地把它認(rèn)作媽媽，忠生不渝。

　　勞倫茲還發(fā)現(xiàn)，這一動物現(xiàn)象在人類身上同樣起著相當(dāng)大的作用，這就是人們?yōu)槭裁纯偸菑?qiáng)調(diào)第一印象很重要的原因。

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