系列專題：《營銷組合新戰(zhàn)略：定位定天下》

　　對于農(nóng)夫山泉到底甜不甜，已經(jīng)不重要了，所謂"攻城莫如攻心"，這就是洞察消費者內(nèi)心真實需求的獨特魅力！

　　與其在純凈水市場苦苦掙扎，何不在天然水市場自立為王！這就是洞察對手軟肋，攻敵要害，揚己威名的反定位戰(zhàn)略的獨特魅力！

　　借助對手騰飛

　　當后進品牌跟隨在領(lǐng)導(dǎo)品牌的身后亦步亦趨、唯唯諾諾、永無出頭之日時，反定位策略為它們的崛起帶來了希望的曙光。如何運用反定位戰(zhàn)略實現(xiàn)自己的騰飛呢？那就是跟行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者站在一起，借力使力，利用對手的力量實現(xiàn)自己的跨越式發(fā)展。

　　有這樣一句話：要看一個人的價值，那就看看他的對手是誰。這就如同與高手下棋可以提升身價一樣，一來大家看到你與高手平起平坐，自然就會認為你也是位高手；二來在與高手較量的過程中可以學(xué)到許多有價值的東西，也比較容易成為真正的高手。

　　營銷戰(zhàn)是精神戰(zhàn)，在這場戰(zhàn)爭中，人的頭腦便是戰(zhàn)場，一切進攻應(yīng)在此基礎(chǔ)上進行，你的武器應(yīng)該是語言、文字、圖像和聲音。領(lǐng)導(dǎo)者占領(lǐng)的是消費者的頭腦，要想打贏頭腦中的戰(zhàn)斗，你必須走捷徑，從而避其鋒芒，出其不意地與市場領(lǐng)導(dǎo)者站在同樣的高度上。

　　那些妄圖用"反定位"致對手于死地的想法是非常天真的，即使真的出現(xiàn)了這種結(jié)果，那也不是你"反定位"的成功。而是他的企業(yè)自身早就已經(jīng)出現(xiàn)了問題，你反不反他都是一樣的結(jié)局。

　　反定位，反的是誰？是已經(jīng)在消費者心智中，占據(jù)根深蒂固位置的那些品牌。消費者對它們的感情不是一天兩天建立起來的，你不可能一朝一夕就改變它們在消費者心智中的位置的。品牌情感的培養(yǎng)，品牌忠誠度的建立，需要一個細致、耐心而又漫長的過程。

　　雖然想在短期內(nèi)完全打敗領(lǐng)導(dǎo)者是異想天開，但后來者可以放高姿態(tài)，跟"老大"站在一起，從而實現(xiàn)某種程度上的共贏。能夠成功地切下一塊"原本不屬于你的蛋糕"，就是反定位策略的勝利。

　　反定位的精義并不是要打敗對手，將其致于死地，對于后進品牌，你還沒有這樣的實力。但也不能做縮頭烏龜，只有勇敢地壯起膽子跟"老大"叫板，你才能在他的地盤中搶下一塊自己的革命根據(jù)地--沒有自己的根據(jù)地，是不可能實現(xiàn)將來的燎原之勢的！

　　想當年，在沒有電腦和DVD的時候，一直是VCD獨步武林。步步高做VCD機的時候，市場已經(jīng)白熱化了，中央電視臺黃金時段的12個標版中有10個是VCD，用常規(guī)的方法沒有可能成功。但步步高卻運用反定位策略脫穎而出。

　　功夫巨星李連杰代言的"真功夫"步步高VCD

　　步步高發(fā)現(xiàn)VCD領(lǐng)先品牌愛多很有特色，讓功夫巨星成龍來說"愛多VCD，好功夫"。你會"功夫"，我也會"功夫"??！結(jié)果一場VCD的功夫大戰(zhàn)宣告登場。

　　步步高就用同樣是功夫巨星的李連杰來針鋒相對，說"步步高VCD，真功夫"。這樣，當消費者在購買VCD機時，首先想到的是愛多，接著，馬上就會想到還有一個步步高。步步高的反定位戰(zhàn)略給了愛多一記迎頭痛擊，這也引發(fā)了大量的報道，當時幾乎所有寫VCD大戰(zhàn)的文章，都會提到這兩個打在一起的"活寶"。

　　于是"落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色"，步步高運用李連杰在《太極》中的Chinese Kung Fu，以柔克掉了愛多這塊"剛"。

　　后發(fā)制人，以小搏大，讓自己的企業(yè)以百步穿楊的威力直接打進消費者心中，這就是反定位的力量。它看似柔弱似水，永遠謙卑地低下高傲的頭，其內(nèi)在卻蘊含了無窮的力量！所謂上善若水，說的就是這樣以無招勝有招的境界。

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