新“智豬博弈”

　　

　　曾經(jīng)有一篇《立邦“智豬博弈”中的成敗啟示錄》的文章，揭示了立邦與以嘉寶莉為首的水性木器漆廠家形成博弈格局，如果嘉寶莉扮演小豬去踩踏板，那么獲益的將是立邦這頭大豬。很顯然，嘉寶莉明白了這些道理。在其企業(yè)內(nèi)刊《嘉寶莉人》上刊登了一篇嘉寶莉老板仇啟明的一篇文章，文章中坦陳了在這個博弈格局中嘉寶莉所扮演的角色。不過，這次不是以小豬的角色來踩動踏板，而是以大豬的角色，與以國內(nèi)其它涂料廠家為小豬，形成新的博弈格局，運用了新版“智豬博弈”理論來促推其水性木器漆發(fā)展。

　　博弈格局兩方

　　大豬：以嘉寶莉、好利潔、鼎源、都芳等專業(yè)生產(chǎn)和銷售水性木器漆廠家。

　　小豬：國內(nèi)沒有專業(yè)生產(chǎn)和銷售水性木器漆的涂料廠家。即沒有投入研發(fā)力量，沒有專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的涂料廠家。

　　博弈起手

　　作為大豬的嘉寶莉現(xiàn)在明白，如果自己不斷的去踩動踏板，到頭來吃虧的是自己。但不去踩動踏板，也是不現(xiàn)實的。因為一是自己中標(biāo)粵港科技項目，獲得了一筆政府補(bǔ)助資金；二是嘉寶莉自身定位于“國內(nèi)水性木器漆第一品牌”的需要，再加上自己的油性木器漆一直以來推行低價產(chǎn)品策略，這些年雖然獲得30%的快速發(fā)展，但企業(yè)利潤微薄，有點“賠本賺吆喝”的感覺，故需要去推動水性木器漆的發(fā)展。這是一個矛盾，一方面踩動踏板，自已要吃虧，另一方面，不踩動踏板，又不現(xiàn)實。那有沒有一種辦法，誘導(dǎo)小豬們?nèi)ゲ葎犹ぐ辶?？?dāng)然有，這難不倒以嘉寶莉以首的大豬們。

　　大豬們的目的：誘導(dǎo)小豬們先踩踏板，或者自己和小豬們一起踩動踏板，這是上策！

　　方法一：嘉寶莉以投產(chǎn)1.5萬噸水性木器漆生產(chǎn)設(shè)備和廠房為契機(jī)，在這前、中、后不斷進(jìn)行新聞傳播，投產(chǎn)當(dāng)天，還召開了新聞發(fā)布會，大張旗鼓的進(jìn)行宣傳，到會的媒體大多是專業(yè)性質(zhì)的媒體，這些媒體的受眾主要是涂料廠家，經(jīng)銷商，裝修公司和原材料供應(yīng)商；都芳也是一樣，通過媒體宣布了將在中國建立水性木器漆生產(chǎn)基地的消息；

　　方法二：嘉寶莉、好利潔等大豬們通過專業(yè)的新聞傳播顧問公司，在媒體上反復(fù)的進(jìn)行新聞和軟文傳播，內(nèi)容包括啟動油工培訓(xùn)，宣傳水性木性器環(huán)保，歐盟水性漆占到80%的份額，水性木器漆是涂料產(chǎn)業(yè)升級唯一發(fā)展方向，未來幾年水性木器漆將達(dá)到50%等。在百度上用“水性木器漆”為關(guān)鍵字進(jìn)行搜索，有29，4000篇，在Google搜索則有30，4000篇，大部分文章都是用來描繪水性木器漆的美好前景，擬在小豬群中營造一種水性木器漆前景無限，不踩就會坐失良機(jī)的氛圍。

　　小豬動態(tài)和心態(tài)：國內(nèi)稍為有點規(guī)模的涂料廠家現(xiàn)在都有水性木器漆在銷售，一則是經(jīng)銷商主動要求；二是自己也要做點準(zhǔn)備，至少不要讓經(jīng)銷商認(rèn)為，自已實力不行，做不了水性木器漆，但這是他們自己研發(fā)，自已生產(chǎn)的嗎？答案是否定的。許多國內(nèi)廠家沒有技術(shù)，也沒有研發(fā)，更沒有生產(chǎn)設(shè)備，自己所銷售的水性木器漆都是向嘉寶莉、好利潔等大豬們OEM訂購的。很多小豬其實都明白，水性木器漆是今后中國--木器漆發(fā)展方向之一，但推廣困難重重，許多現(xiàn)實問題制約了水性木器漆的發(fā)展，但經(jīng)過大豬們在媒體中宣傳和鼓動，認(rèn)為還是要推出自己的水性木器漆，沒有技術(shù)和研發(fā)沒有關(guān)系，先向大豬們OEM訂購，一來解決了經(jīng)銷商的推廣要求，二是讓自己跟上產(chǎn)業(yè)升級的步伐，走一步算一步，反正銷量不大，大豬你要踩板，我就坐收漁利?！　?/p>

　　實際上，小豬們的這種心態(tài)使自己處于博弈中的被動狀態(tài)，使嘉寶莉等大豬們處于主動，為什么這樣說了？仔細(xì)看看大豬們的媒體宣傳，你就會發(fā)現(xiàn)，媒體宣傳的受眾并不是消費者，而是小豬們，而小豬們自認(rèn)為的跟隨策略變成了主動踩板的行為：向大豬們OEM訂購。這樣的結(jié)果是：一來解決了大豬們的產(chǎn)能過剩的問題，使自己不再虧損；二是成功讓小豬們數(shù)十萬個終端陳列和推廣水性木器漆，借用小豬們的力量，共同促推水性木器漆發(fā)展。　　

　　新版“智豬博弈”的結(jié)果沒有誰贏誰輸，小豬們的主動推廣是欠缺力度的，沒有過多消耗自己的實力。而大豬們則成功得解決了自身問題，使小豬和自己一道，形成合力，促使立邦、ICI等加入水性木器漆的推廣行列。事實上，這個效果也是明顯的，來自立邦內(nèi)部人士的消息稱，立邦研發(fā)了二款水性木器漆，準(zhǔn)備于下半年在北京推出。

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