產(chǎn)業(yè)升級(jí)下的室內(nèi)照明渠道模式剖析及建議

 作者:盛斌子    51

三、    西頓渠道模式解讀:


大客戶(hù)(房地產(chǎn),連鎖)店)


西頓電器營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)


商照總代


家庭用戶(hù)(初次購(gòu)買(mǎi)、替換)


區(qū)域工程(初次購(gòu)買(mǎi)、配套


隱性渠道(設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)院)


營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)


中島:LED


傳統(tǒng)零售產(chǎn)品+LED


LED全品項(xiàng)


核心分銷(xiāo)


松散型客戶(hù)


單品槍手


自營(yíng)店


零售型客戶(hù)(花燈大戶(hù))


工程型客戶(hù)


復(fù)合型總代,個(gè)別區(qū)域巴赫、LED可以拆分

 


1.    西頓模式特點(diǎn):

n   工程領(lǐng)域,特別是高端工程領(lǐng)域有一定的的競(jìng)爭(zhēng)力

n   世界級(jí)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):

n   德國(guó)燈光實(shí)驗(yàn)室

n   一流的研發(fā)團(tuán)隊(duì)

n   中央實(shí)驗(yàn)室

n   個(gè)性化定制

2.    缺點(diǎn):

n   渠道分散,管理難度加大

n   現(xiàn)有代理商對(duì)分銷(xiāo)客戶(hù)特別是花燈大戶(hù)的服務(wù)能力不夠

n   空白市場(chǎng)較多,很多市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力

n   零售及分銷(xiāo)能力較差

n   代理商素質(zhì)參差不一,無(wú)法滿(mǎn)足公司新的定位

n   高端設(shè)計(jì)師資源欠缺

n   區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源投入不足:廣告、推廣、物料、人員

n   市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)及渠道運(yùn)營(yíng)能力間的矛盾

3.  點(diǎn)評(píng)

西頓模式嚴(yán)格意義上講是學(xué)習(xí)雷士不成功后,幾經(jīng)反復(fù)搖擺不定、痛定思痛之后的英明選擇,既然雷士不可復(fù)制,那就走自己的路吧。西頓與雷士的不同,在于其最終選擇了商業(yè)照明領(lǐng)域的高端消費(fèi)市場(chǎng),避開(kāi)與雷士的直接競(jìng)爭(zhēng),通過(guò)差異化的道路(市場(chǎng)差異化、渠道差異化、產(chǎn)品差異化、傳播差異化),打造了屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

盛斌子
 產(chǎn)業(yè),升級(jí),室內(nèi),照明,渠道

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