產(chǎn)業(yè)升級(jí)下的室內(nèi)照明渠道模式剖析及建議
作者:盛斌子 51
三、 西頓渠道模式解讀:
大客戶(hù)(房地產(chǎn),連鎖)店) |
西頓電器營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) |
商照總代 |
家庭用戶(hù)(初次購(gòu)買(mǎi)、替換) |
區(qū)域工程(初次購(gòu)買(mǎi)、配套 |
隱性渠道(設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)院) |
營(yíng)銷(xiāo)大區(qū) |
中島:LED |
傳統(tǒng)零售產(chǎn)品+LED |
LED全品項(xiàng) |
核心分銷(xiāo) |
松散型客戶(hù) |
單品槍手 |
自營(yíng)店 |
零售型客戶(hù)(花燈大戶(hù)) |
工程型客戶(hù) |
復(fù)合型總代,個(gè)別區(qū)域巴赫、LED可以拆分 |
1. 西頓模式特點(diǎn):
n 工程領(lǐng)域,特別是高端工程領(lǐng)域有一定的的競(jìng)爭(zhēng)力
n 世界級(jí)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):
n 德國(guó)燈光實(shí)驗(yàn)室
n 一流的研發(fā)團(tuán)隊(duì)
n 中央實(shí)驗(yàn)室
n 個(gè)性化定制
2. 缺點(diǎn):
n 渠道分散,管理難度加大
n 現(xiàn)有代理商對(duì)分銷(xiāo)客戶(hù)特別是花燈大戶(hù)的服務(wù)能力不夠
n 空白市場(chǎng)較多,很多市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力
n 零售及分銷(xiāo)能力較差
n 代理商素質(zhì)參差不一,無(wú)法滿(mǎn)足公司新的定位
n 高端設(shè)計(jì)師資源欠缺
n 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源投入不足:廣告、推廣、物料、人員
n 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)及渠道運(yùn)營(yíng)能力間的矛盾
3. 點(diǎn)評(píng)
西頓模式嚴(yán)格意義上講是學(xué)習(xí)雷士不成功后,幾經(jīng)反復(fù)搖擺不定、痛定思痛之后的英明選擇,既然雷士不可復(fù)制,那就走自己的路吧。西頓與雷士的不同,在于其最終選擇了商業(yè)照明領(lǐng)域的高端消費(fèi)市場(chǎng),避開(kāi)與雷士的直接競(jìng)爭(zhēng),通過(guò)差異化的道路(市場(chǎng)差異化、渠道差異化、產(chǎn)品差異化、傳播差異化),打造了屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
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