四、   企一模式解讀（LED為主導(dǎo)的區(qū)域花燈大戶直供模式）

企一營(yíng)銷系統(tǒng)

區(qū)域A

區(qū)域B

區(qū)域C

……

 

如果從銷售規(guī)模來講，企一簡(jiǎn)直不值一提，但是之所以拿其說事，是因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)激烈的照明市場(chǎng)，企一能異軍突起，不得不作為一個(gè)典型案例分析。

純粹從渠道模式來說，企一模式毫無新意，與其說企一在渠道模式上的成功，還不如說企一是產(chǎn)品研發(fā)上的成功，市場(chǎng)定位的成功。企一的模式的階段性成功，主要原因有：

1.     一是具有競(jìng)爭(zhēng)力的LED產(chǎn)品研發(fā)；

2.     二是鎖定客戶群體精準(zhǔn)，企一在市場(chǎng)開拓的時(shí)候，其客戶群主要為金達(dá)水晶燈的目標(biāo)客戶群，這類客戶主要面對(duì)高端消費(fèi)者群與企一目標(biāo)的最終用戶完全一致；

3.     三是終端形象，企一的終端設(shè)計(jì)在行業(yè)成為一大亮點(diǎn)。避開了照明終端設(shè)計(jì)的一般套路，而是象珠寶、手飾行業(yè)借鑒學(xué)習(xí)。讓企一的終端形象看起來象展示一件“難得的精品”一樣

4.     四是市場(chǎng)開拓初期的政策支持，包括免費(fèi)鋪樣、賒銷額度、免費(fèi)展示、高額的零售毛利設(shè)計(jì)等

5.     還有，企一的成功，在于市場(chǎng)定位的成功，在中高端及高端的消費(fèi)市場(chǎng)，他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、工藝、技術(shù)含量與設(shè)計(jì)的要求，是不可忽視的。價(jià)格戰(zhàn)不是營(yíng)銷的唯一手段。在泛家居行業(yè)（建材、家居、裝飾品），如果要避開價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，走品牌差異化、鎖定高端市場(chǎng)是最佳的出路。雖然，走此路要求企業(yè)的營(yíng)銷資源的配置與定位高度匹配。

6.     所以，企一的成功，給我們最好的啟示是：任何時(shí)候，照明領(lǐng)域都有成功的機(jī)會(huì)，如果要想成功，在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的照明領(lǐng)域撕開口子，就必須通過競(jìng)爭(zhēng)差異化打造屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力（產(chǎn)品差異化、渠道差異化、市場(chǎng)差異化、傳播差異化）。

五、   古鎮(zhèn)模式（松散型渠道合作模式）

古鎮(zhèn)的模式概括起來，可稱之為松散型的渠道合作模式，其主要特點(diǎn)是：

1.     無區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)

2.     營(yíng)銷機(jī)制靈活，市場(chǎng)反應(yīng)速度快

3.     價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯

4.     OEM或出口導(dǎo)向明顯

5.     營(yíng)銷手段與品牌推廣手段單一

6.     企業(yè)實(shí)力一般

7.     往往以單一品類或少數(shù)幾個(gè)品類取勝

點(diǎn)評(píng)：

古鎮(zhèn)的照明企業(yè)多以“小”取勝，特別是在裝飾性產(chǎn)品領(lǐng)域，具有無可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為名符其實(shí)的燈都。但是，在定型產(chǎn)品領(lǐng)域，古鎮(zhèn)少有單一品牌超過2億的企業(yè)（國(guó)內(nèi)市場(chǎng)）想想看，國(guó)內(nèi)照明燈飾市場(chǎng)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，就表面的格局而言，一線品牌如歐普、雷士、飛利浦等已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)把古鎮(zhèn)的同僚甩在后面，他們年?duì)I業(yè)額均在30－45億之間。居于第二陣營(yíng)的是為數(shù)諸多的1－2億的小型照明企業(yè)，他們的日子可以用舉步維艱來形容。一方面，他們用了很多方法去提升銷售業(yè)績(jī)，但始終不得要領(lǐng)或見效不大。另一方面，稍一松懈，銷售業(yè)績(jī)卻快速下滑。 近兩年，無論是一線品牌還是二線品牌，大都呈現(xiàn)零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。我們不得不說，傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口。而LED企業(yè)，特別是工程照明領(lǐng)域，正以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì)，大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場(chǎng)。

也許隨著LED技術(shù)的不段發(fā)展，未來1－3年在家居領(lǐng)域又將迎來洶涌之勢(shì)。

不過，令人憂慮的是，一些有競(jìng)爭(zhēng)力的LED企業(yè)，大多不在中山古鎮(zhèn)，面對(duì)LED，古鎮(zhèn)只剩下一些低端的、低質(zhì)的、低價(jià)的、散兵游勇式的小作坊企業(yè)。那么，未來的古鎮(zhèn)，將只有在燈飾這個(gè)領(lǐng)域保留一席之地嗎？古鎮(zhèn)引領(lǐng)了中國(guó)照明燈飾發(fā)展的第一波，未來呢？未來古鎮(zhèn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？看看近年行業(yè)展會(huì)“門庭冷落車馬稀”的現(xiàn)狀，不由得讓人心生困惑與憂慮?！?/p>

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