5、福利激勵

　　生日＼節(jié)慶

　　假期

　　禮物

　　旅游

　　四、經(jīng)銷商團隊管理動作-工程渠道人員管理

　　1.日常工作管理 ：

　　工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達的任務(wù)額進行分解，制定工程業(yè)務(wù)人員的每月任務(wù)額。

　　工程業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月制定的任務(wù)額，作好每月、每周和每日的工作計劃。

　　工程業(yè)務(wù)人員日常對工程客戶進行的拜訪。

　　附表： 工程客戶拜訪表

　　2.信息管理

　　工程業(yè)務(wù)人員每周要填寫的報表，將對每天新獲得的工程信息資料進行備案，記錄每周對在跟進當中工程客戶的定期拜訪情況。

　　及時反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對手的強勢與弱點，來制定我們的工程跟進方案與公關(guān)手段。

　　常用報表：

　　 ——經(jīng)銷商的工程業(yè)務(wù)人員每周需填寫周工作總結(jié)，每月月底需提交當月工作總結(jié)及下一月工作計劃，并歸檔。

　　——另需提交當月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務(wù)完成率和工程成交率）

　　工程業(yè)務(wù)員銷售月記錄表

　　對于陶瓷需求大于X萬的工程在備檔的同時，要及時向X陶瓷總部備案。

　　附：如何填寫客戶資料卡（可供參考）

　　——基礎(chǔ)資料，內(nèi)容包括：客戶的最基本的原始資料，主要包括工程甲、乙方及設(shè)計

　　院等負責(zé)人的名稱、地址、電話以及聯(lián)絡(luò)人的姓名、電話、郵箱等。

　　——交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、聲譽、信用狀況、交易

　　條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面。

　　——附表： 客戶檔案表（供參考）

　　3.工程人員的績效管理

　　為了能使大家更好的工作，及時校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷商下達的銷售任務(wù)，在支付薪資時建議采用“底薪+績效考核+提成”的薪資結(jié)構(gòu)。

　　主要通過日常工作報表，跟進工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比值，年、季度、月的銷量等手段來考核。 考核指標（KPI）的要素點：工程成交率：實際成交工程/實際備案數(shù)+任務(wù)完成率：季度完成銷售額/季度任務(wù)量；年完成銷售額/年任務(wù)量

　　執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果

　　根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標

　　對輸贏數(shù)據(jù)表的分析

　　當前完成率和計劃完成率的比較分析

　　4.經(jīng)銷商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升

　　培訓(xùn)：商務(wù)禮儀、談判技巧和業(yè)務(wù)拓展技能等理論知識的學(xué)習(xí)，培育工作思路。

　　廣泛交流學(xué)習(xí)：通過部門或公司組織的各種碰頭會進行學(xué)習(xí)和提升，根據(jù)具體案例解決實際操作問題。

　　一對一傳幫帶：通過上述理論和實踐的多方學(xué)習(xí)后，對工程個案進行跟進，一般1-2個工程由熟手帶生手。

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