四、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)管理動(dòng)作——隱性渠道人員管理

　　1.日常工作管理

　　經(jīng)銷商的操盤手（也可以是X陶瓷業(yè)務(wù)人員）根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠道建設(shè)規(guī)劃，制定每月銷售任務(wù)、開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務(wù)，并細(xì)分到經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月任務(wù)額，制定每月、每周、每日工作計(jì)劃。

　　經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員日常對(duì)隱性渠道客戶進(jìn)行拜訪，并填寫相應(yīng)表格?！峨[性客戶拜訪表》（參照《工程客戶拜訪表》）

　　2.信息管理

　　業(yè)務(wù)人員結(jié)束每天的拜訪任務(wù)，返回公司后需填寫工作日?qǐng)?bào)表，填寫新拜訪的客戶或拜訪的老客戶及進(jìn)展情況。通過設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)了那些工程項(xiàng)目，并及時(shí)報(bào)備。

　　設(shè)計(jì)師俱樂部的信息管理。

　　每周信息作匯總，以周報(bào)表的形式上交，月底還要上交當(dāng)月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃。

　　每月月底及時(shí)反饋市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隱性渠道客戶的動(dòng)態(tài)狀況，并形成竟品動(dòng)態(tài)反饋表提交。

　　3.績(jī)效管理：

　　一般而言，隱性渠道的人員可由工程人員兼任，也可獨(dú)立。在考核管理上，隱性渠道部的工作考核將主要以過程考核來+結(jié)果考核，業(yè)務(wù)員崗位的發(fā)過程主要考核內(nèi)容如下：

　　通過設(shè)計(jì)上圖量、工程上圖量及最終成交量等指標(biāo)考核業(yè)務(wù)員在推動(dòng)銷售方面的工作；

　　強(qiáng)調(diào)表格化管理，通過大量的表格對(duì)業(yè)務(wù)員的日常工作進(jìn)行監(jiān)控以實(shí)現(xiàn)過程考核；

　　通過渠道拓展考核業(yè)務(wù)員在設(shè)計(jì)師開發(fā)及維護(hù)方面的工作能力；

　　通過項(xiàng)目的協(xié)助公關(guān)考核業(yè)務(wù)員與各兄弟部門的配合，促使設(shè)計(jì)資源的最大化。

　　考核標(biāo)準(zhǔn)及方式(參考)：

　　——過程考核：業(yè)務(wù)員月硬性考核評(píng)估表

　　——銷售完成率，增長(zhǎng)率（略）

　　——工作匯報(bào)：

　　每月將有《月總結(jié)》、《周報(bào)告》、《日拜訪表》，此類報(bào)告報(bào)表應(yīng)及時(shí)完成并提交給渠道經(jīng)理（或經(jīng)銷商的操盤手）。

　　考核標(biāo)準(zhǔn)：《月總結(jié)》、《周報(bào)告》少一份扣X分，《日拜訪表》少一份扣X分；由隱性渠道部門經(jīng)理對(duì)報(bào)告報(bào)表的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估打分。

　　——銷售推動(dòng)：

　　設(shè)計(jì)上圖量的考核 ：設(shè)計(jì)上圖量指業(yè)務(wù)員所維護(hù)的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)將X陶瓷產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設(shè)計(jì)師總數(shù)為準(zhǔn)，不考慮產(chǎn)品的采購額；對(duì)于每一個(gè)設(shè)計(jì)方案，業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格按要求填寫《設(shè)計(jì)上圖表》提交到經(jīng)銷商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任；月底業(yè)務(wù)員據(jù)實(shí)填寫《設(shè)計(jì)上圖匯總表》由辦事處于每月五日前隨辦事處文件一同交銷售管理中心進(jìn)行考核。

　　考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)上圖量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以設(shè)計(jì)上圖總采購額為考核依據(jù)，取所有業(yè)務(wù)員的設(shè)計(jì)上圖總采購額平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。

　　——工程上圖量

　　工程上圖量指所有設(shè)計(jì)上圖數(shù)量里面單項(xiàng)燈具設(shè)計(jì)用量達(dá)X萬以上的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，其數(shù)值以方案總設(shè)計(jì)用燈金額（金額計(jì)算以出廠價(jià)為準(zhǔn)）除以方案總數(shù)為準(zhǔn)；該項(xiàng)內(nèi)容體現(xiàn)在《設(shè)計(jì)上圖表》中；

　　考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有業(yè)務(wù)員工程上圖量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值由部門經(jīng)理根據(jù)工程項(xiàng)目使用X陶瓷產(chǎn)品總量及工程影響力等方面進(jìn)行綜合評(píng)估；

　　如業(yè)務(wù)員公關(guān)促成X萬以上的大型工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)上圖的，則根據(jù)工程的具體情況予以額外重獎(jiǎng)；若業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月沒有公關(guān)下X萬以上工程項(xiàng)目的，則處于X元罰款，如再連續(xù)三個(gè)月沒有公關(guān)下X萬以上工程項(xiàng)目的，將予以辭退；

　　——最終成交量

　　最終成交量指設(shè)計(jì)上圖后成功促成消費(fèi)者購買使用X陶瓷產(chǎn)品的數(shù)量，以設(shè)計(jì)項(xiàng)目總數(shù)除以設(shè)計(jì)師總數(shù)為準(zhǔn)，不考慮實(shí)際產(chǎn)生的銷售額，該項(xiàng)指標(biāo)體現(xiàn)在《設(shè)計(jì)上圖表》中，同時(shí)經(jīng)銷商對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行隨機(jī)抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報(bào)項(xiàng)目，每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰業(yè)務(wù)員500元，同時(shí)追究渠道經(jīng)理（或經(jīng)銷商操盤手）責(zé)任；

　　最終成交量考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有業(yè)務(wù)員最終成交量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以實(shí)際產(chǎn)生的總采購額為考核依據(jù)，取所有業(yè)務(wù)員的實(shí)際總采購額平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。

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