系列專(zhuān)題：《中國(guó)頂級(jí)CEO的商道真經(jīng)：黃光裕如是說(shuō)》

　　1999年"天津之戰(zhàn)"，由于低價(jià)策略的實(shí)施，國(guó)美受到當(dāng)?shù)厥笊虉?chǎng)的聯(lián)合阻擊。國(guó)美從維護(hù)顧客的利益出發(fā)，始終堅(jiān)持低價(jià)的作戰(zhàn)策略，最終贏(yíng)得了當(dāng)?shù)仡櫩偷男模糙A(yíng)得了越來(lái)越多供應(yīng)商的支持。這場(chǎng)阻擊戰(zhàn)以國(guó)美勝利而告終。

　　2000年，在國(guó)美剛進(jìn)入門(mén)檻較高的上海市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格比行業(yè)對(duì)手低30%左右，因而深深吸引了大量的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。國(guó)美最初開(kāi)的六家店中，有三家店面的玻璃門(mén)被前來(lái)?yè)屬?gòu)的人擠破，國(guó)美也因此一舉成名。

　　國(guó)美進(jìn)入沈陽(yáng)、成都、廣州、深圳……都受到當(dāng)?shù)貏?shì)力的打壓，但是最后國(guó)美都取得了勝利，并很快占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額。

　　黃光裕一向視消費(fèi)者為上帝，為此不惜跟供貨商開(kāi)戰(zhàn)到底。海爾、三星這些國(guó)內(nèi)外家電大廠(chǎng)，都曾因?yàn)槭懿涣藝?guó)美破壞原有價(jià)格體系的做法，而以停止供貨來(lái)反對(duì)國(guó)美的低價(jià)策略，但最終都因?yàn)閲?guó)美每年單一店面二三十萬(wàn)人民幣的采購(gòu)額而妥協(xié)。

　　事實(shí)證明，黃光裕的確具有超人一等的戰(zhàn)略眼光，在擴(kuò)張的同時(shí)他也一直堅(jiān)持低價(jià)原則，堅(jiān)持讓利于顧客。

　　作為一個(gè)商人來(lái)講，能掙10個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)最好，但是可能嗎？不可能。因?yàn)榻裉焓琴I(mǎi)方市場(chǎng)，它肯定是看跌的。我希望我停留在一定的利潤(rùn)水平，比如百分之二三，足夠了。我要求的是，在我同行手里頭獲得更多的市場(chǎng)，或者我同行開(kāi)發(fā)不到的市場(chǎng)，我要去開(kāi)發(fā)，人家經(jīng)營(yíng)不了的產(chǎn)品，我要去經(jīng)營(yíng)，人家不敢賣(mài)的高端品、新品，我們要去賣(mài)，我們?nèi)ヒ龑?dǎo)這種市場(chǎng)，來(lái)贏(yíng)得我們更大的市場(chǎng)份額。那么你不能來(lái)罵我們國(guó)美說(shuō)，你能掙3%，你為什么要掙1?5%？

　　黃光裕不僅將價(jià)格與市場(chǎng)份額的關(guān)系看得很透徹，并且在運(yùn)用上已達(dá)到了爐火純青的境界。

　　廣告這個(gè)東西很厲害

　　西方廣告界有句格言"推銷(xiāo)產(chǎn)品不做廣告，猶如黑夜之中暗送秋波"。廣告是企業(yè)促銷(xiāo)的重要手段之一。黃光裕在利用廣告做宣傳上的很多觀(guān)點(diǎn)和做法非常值得借鑒。

　　和同時(shí)代的企業(yè)家相比，黃光裕的廣告意識(shí)萌芽得比較早。早在1987年3月黃光裕就萌生了做廣告的念頭。回憶起這件事，黃光裕說(shuō)："我記得當(dāng)時(shí)是在小小的一個(gè)市場(chǎng)集錦里，登了一個(gè)幾十塊錢(qián)的小廣告，沒(méi)想到就賣(mài)了一百多個(gè)產(chǎn)品。"這次成功的經(jīng)驗(yàn)給了黃光裕很大的啟示，那就是廣告是一種很好的推銷(xiāo)方式，花錢(qián)少且收益大。

　　在20世紀(jì)80年代末90年代初那樣一個(gè)購(gòu)物需要憑票、電器嚴(yán)重供不應(yīng)求的年代，登廣告賣(mài)電器是一種不可思議的舉動(dòng)。在中國(guó)百姓大腦中，還存在著"賣(mài)不出去才做廣告"的想法。那么黃光裕為何要為國(guó)美做廣告呢？

　　黃光裕雖然確立了"薄利多銷(xiāo)"的經(jīng)營(yíng)策略，但是對(duì)于珠市口一個(gè)面積不足100平方米的小店，怎么將"薄利多銷(xiāo)"的定位特點(diǎn)宣傳出去呢？最初國(guó)美主要依靠人際傳播效應(yīng)，后來(lái)黃光裕想到了一個(gè)花錢(qián)少又賺錢(qián)的方式，即在報(bào)紙上登廣告。1987年5月，他對(duì)哥哥黃俊欽說(shuō)：

　　我們要為自己的店面做廣告，廣告這個(gè)東西很厲害。我們想說(shuō)的話(huà)，想做的推銷(xiāo)，站在大街上一喊，也就那么幾十個(gè)、上百個(gè)人知道，而且還喊得累人，而如果我們做廣告，只要往報(bào)紙上一登，當(dāng)天就會(huì)有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)人知道。據(jù)說(shuō)《北京晚報(bào)》一天就要賣(mài)掉幾十萬(wàn)張。如果幾十萬(wàn)個(gè)讀報(bào)的人中，又有幾十個(gè)因?yàn)榭戳藦V告而跑來(lái)買(mǎi)我們的商品，那就太好了。

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