協(xié)議商業(yè)渠道的選擇和規(guī)劃

　　規(guī)劃和確定全國各區(qū)域市場的一級商業(yè)渠道和與其相對應(yīng)的二級分銷商業(yè)渠道作為我們的協(xié)議銷售單位，享受協(xié)議商業(yè)的具有競爭力的銷售價格和服務(wù)。一級或二級商業(yè)渠道數(shù)量應(yīng)根據(jù)指定區(qū)域市場覆蓋情況確定，避免相同區(qū)域市場不同商業(yè)渠道覆蓋率不超過40%，以避免商業(yè)渠道之間暗地里的價格競爭而擾亂市場價格穩(wěn)定。

　　我們主要針對渠道規(guī)劃鏈中的協(xié)議一級商業(yè)和二級商業(yè)渠道進(jìn)行貨物流的管理和發(fā)貨。而針對非協(xié)議二級商業(yè)的發(fā)貨問題，要根據(jù)企業(yè)商業(yè)渠道架構(gòu)調(diào)整策略和思想以及你的產(chǎn)品的市場定位和品牌知名度的強弱等諸多因素來定。協(xié)議一級商、二級商以及非協(xié)議商的發(fā)貨情況是與企業(yè)的產(chǎn)品等諸多因素相關(guān)的，一般強勢品牌渠道規(guī)劃已經(jīng)完善，不再需要對非協(xié)議商進(jìn)行發(fā)貨，因為他們的渠道覆蓋已經(jīng)完成了。在渠道規(guī)劃過程中建議將二級商管理面要擴大，也就是將部分有價值的非協(xié)議商納入?yún)f(xié)議二級商來管理，如果納入進(jìn)來的非協(xié)議商愿意接受管理，那么其余非協(xié)議商就可以砍掉。在這個過渡過程中，可對非協(xié)議商進(jìn)行可進(jìn)行單次和總量的限量控制。

　　渠道一級商業(yè)的篩選條件

　　1）愿意經(jīng)營公司所有產(chǎn)品，認(rèn)同并遵守公司各項營銷政策，執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售價格。必須對商業(yè)單位帶票銷售，對商業(yè)單位不帶稅票銷售的不能作為經(jīng)銷商。

　　2）網(wǎng)絡(luò)廣、滲透能力強：一是其下游的終端客戶足夠多；二是其下游當(dāng)?shù)丶冧N的商業(yè)公司（臨終端商業(yè)）足夠多。

　　3）具有一定的規(guī)模，資信好，貨款風(fēng)險低。能拿出一定量的資金經(jīng)營公司產(chǎn)品，保證公司產(chǎn)品的最低庫存，并確保公司產(chǎn)品不出現(xiàn)斷貨。

　　及時提供上月真實流向，流向要包括產(chǎn)品批號、價格；及時提供收集到的公司產(chǎn)品及其競爭產(chǎn)品的市場信息；并積極反饋醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展業(yè)態(tài)、形勢、格局、政策等各方面的信息。

　　4）不跨區(qū)域銷售公司產(chǎn)品。

　　5）各經(jīng)銷商的銷售區(qū)域不能過于重疊，也不宜過于依賴某個經(jīng)銷商。

　　6）各銷區(qū)盡可能選擇市場操作規(guī)范的商業(yè)渠道，例如三大商業(yè)渠道體系：國控系統(tǒng)、醫(yī)藥股份系統(tǒng)和九州通系統(tǒng)。

　　渠道二級商的篩選條件

　　1）與一級商業(yè)渠道業(yè)務(wù)關(guān)系良好，有較好的終端網(wǎng)絡(luò)，并以向終端銷售為主的臨終端商業(yè)渠道、大連鎖公司等。調(diào)撥為主的商業(yè)單位不能列為二級商業(yè)。

　　2）認(rèn)同公司營銷政策，維護(hù)公司產(chǎn)品價格穩(wěn)定，不低價銷售公司產(chǎn)品。

　　3）及時準(zhǔn)確提供真實流向。

　　4）分銷網(wǎng)絡(luò)要覆蓋整個銷區(qū)，并且布點均勻，不會與公司一級商業(yè)渠道和其他二級商業(yè)渠道形成過度競爭，盡量把對實際銷售有促進(jìn)的、合適的地級或縣級商業(yè)單位列為協(xié)議二級商業(yè)。

　　5）要根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及趨勢要求，進(jìn)行二級商業(yè)渠道的實時增補和調(diào)整，以滿足區(qū)域市場的發(fā)展要求。

　　6）銷量較大，有調(diào)撥行為的二級商業(yè)渠道，需要進(jìn)行重點監(jiān)控和管理并實時進(jìn)行其分銷行為和價格進(jìn)行管理。

　　在此基礎(chǔ)上，要將營銷團(tuán)隊商務(wù)工作的重點放在二級商業(yè)的管理，要將二級商業(yè)渠道有序地歸并到指定的一級商業(yè)渠道進(jìn)貨，以便于定向渠道流向鏈的管理需要。二級商業(yè)主要擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品終端分銷工作，二級分銷商業(yè)的管理核心在于有計劃有序地規(guī)劃終端覆蓋區(qū)域，并促使分銷商業(yè)的有序覆蓋終端市場。同時，建議盡量規(guī)避三級商業(yè)渠道的設(shè)計，盡可能簡化渠道鏈。

　　工商合作的主要內(nèi)容

　　銷售區(qū)域和性質(zhì)的限定：明確商業(yè)渠道銷售產(chǎn)品的限定區(qū)域和銷售性質(zhì)，鼓勵終端純銷配送，嚴(yán)禁跨區(qū)域商業(yè)調(diào)撥行為，禁止各種以換貨交易、打包返利、變相降價倒票賣票等不正當(dāng)銷售行為發(fā)生。針對非協(xié)議商業(yè)渠道根據(jù)現(xiàn)有商業(yè)渠道終端覆蓋情況進(jìn)行不供貨或進(jìn)行每單最高進(jìn)貨量及每月最高進(jìn)貨量的限制，并對進(jìn)貨價格進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，不享受協(xié)議商業(yè)渠道的各項優(yōu)惠措施和服務(wù)。

　　產(chǎn)品價格規(guī)定：包括協(xié)議一二級商業(yè)進(jìn)貨價格和針對不同類別的客戶的銷售價格，并制定相應(yīng)違反價格體系的處罰規(guī)定，確保我們的一二級商業(yè)渠道賺取合理的配送利潤。

　　貨款管理及銷售返利：這是整個渠道合作最關(guān)鍵的部分，明確銷售貨款的發(fā)貨回款形式，以及各項有條件的返利措施。商業(yè)渠道的銷售行為，主要是渠道價格的維護(hù)和市場價格管理，以及回款形式和期限作為有條件返利的主要銷售返利政策。目的是通過商業(yè)渠道的價格維護(hù)和及時回籠資金給予獎勵，而以前常用的銷售任務(wù)完成情況和銷售量作為銷售返利條件已經(jīng)被越來越多的工業(yè)企業(yè)所拋棄，因為存在太多的弊端和潛在的擾亂價格的因素。

　　流向管理要求：商業(yè)渠道應(yīng)該為我們提供真實、完整的產(chǎn)品銷售流向數(shù)據(jù)，有條件的還可以要求商業(yè)渠道記錄和管理以整件產(chǎn)品為單位的流向追蹤管理數(shù)據(jù)，以便我們清晰了解產(chǎn)品的渠道流向。

　　控制發(fā)貨量和安全庫存的規(guī)定：渠道價格的穩(wěn)定需要針對渠道實施合理的貨量控制，同時還必須要保障終端的正常產(chǎn)品供應(yīng)，防止市場斷貨情況發(fā)生。因此，實施監(jiān)控商業(yè)渠道貨物流向情況，防止異常貨物量的銷售非常有必要，在此監(jiān)控前提下根據(jù)商業(yè)渠道每月正常終端供應(yīng)數(shù)量并根據(jù)發(fā)貨時間長短加權(quán)后，作為商業(yè)公司的安全庫存量的標(biāo)準(zhǔn)。在治理市場價格混亂的初期，嚴(yán)控發(fā)貨是必要的，隨著市場價格的逐漸平穩(wěn)，有序控貨的安全庫存管理辦法將逐漸成為控貨維價之中心。一般安全庫存與貨物月周轉(zhuǎn)頻率和貨物發(fā)貨周期長短有關(guān)，一般為月銷售量的15-35天之間?！?/p>

　　最后，所有各項維價措施的實施都需要企業(yè)營銷團(tuán)隊的執(zhí)行，執(zhí)行有力和執(zhí)行到位是保證我們渠道維價工作順利完場的重要保障。營銷團(tuán)隊各級人員的考核標(biāo)準(zhǔn)不能簡單地與銷售業(yè)績掛鉤，更重要的是要考核營銷團(tuán)隊的執(zhí)行到位程度和及時監(jiān)管能力。銷售量的考核應(yīng)該重點考核因渠道工作（例如，渠道的促銷工作）直接所引起的銷售量變化，而產(chǎn)品銷售量提升的絕大多數(shù)因素還是與企業(yè)營銷團(tuán)隊終端推廣和促銷能力相關(guān)。

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