戰(zhàn)略營銷是當今的主流營銷思維。未來營銷發(fā)展會有很多趨勢，其中一個最重要的發(fā)展趨勢就是從戰(zhàn)略營銷到模式營銷的轉變。戰(zhàn)略營銷是紅海思維，而模式營銷是藍海思維。模式營銷早已存在，只是理論滯后。模式營銷的研究將成為主流。

　　戰(zhàn)略營銷的基本框架是先進行市場細分，然后確定目標市場、進行產(chǎn)品定位，再設計執(zhí)行戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略等。后來的研究對其進行了很多改進，主要是在4P理論的基礎上變成5P、6P乃至nP,或轉換成從消費者的角度或社會或關系的角度去看待營銷問題的4C、4R等。營銷理論至今還沒有走出戰(zhàn)略思維的框架。

　　什么是戰(zhàn)略思維

　　戰(zhàn)略思維是現(xiàn)代營銷普遍的思維模式。戰(zhàn)略思維具有以下特征：第一，與競爭對手競爭同一目標顧客群體，戰(zhàn)略相對于對手而存在；第二，以打敗競爭對手獲得壟斷地位、占有更大的市場份額為目標。生產(chǎn)者和消費者、生產(chǎn)者和生產(chǎn)者之間玩的是零和游戲。定位的出現(xiàn)使競爭對手各自的產(chǎn)品有了一定的個性壟斷，緩解了相互損害的同質(zhì)競爭，獲得了企業(yè)的利潤空間，但定位仍然是鎖定對手的戰(zhàn)略思維而不是模式思維。戰(zhàn)略思維還存在一些假設：一是同行競爭，飲料企業(yè)與飲料企業(yè)之間競爭，不會和生產(chǎn)打火機的企業(yè)競爭，即不同行業(yè)之間不競爭；二是產(chǎn)品的目標市場是單一的，一個產(chǎn)品只對應一個或一群顧客。戰(zhàn)略營銷認為，只有價格大于平均成本才能贏利，小于平均成本就會虧本。

　　什么是模式思維

　　模式思維具有以下特點：第一，不以打敗競爭對手為目標，甚至不去考慮競爭對手，也不以占有多大的市場份額為目標；第二，認為產(chǎn)品可以跨行業(yè)競爭，如飲料可以和打火機競爭，這在戰(zhàn)略思維里不存在；第三，一個產(chǎn)品可以同時賣給不同的顧客群，目標顧客是多元的；第四，模式思維強調(diào)整合資源，尤其是通過整合第三方資源，創(chuàng)新價值和合作多贏；第五，價格小于平均成本可以盈利，甚至盈利更多。模式思維顛覆了戰(zhàn)略思維的前提。

　　模式思維的淵源

　　不斷把競爭對手變成合作者，達到共贏的模式思維，從古到今一直存在，并且是動態(tài)營銷的主流。比如春秋戰(zhàn)國時期，諸子百家都辦私塾并且相互競爭，每個老師都收幾個學生，老師的工資低，學生的學費高，學習的知識單一。后來有人出來整合：他對學生說，你們都來我這上課，我讓更多的老師教你，收你更低的學費；然后又對私塾老師講，你們都來我這上班，我給你們發(fā)更高的工資，而且你們現(xiàn)在只要上一門課。這樣學生就可以有很多老師教授不同的知識，學生的知識增加了，學費也降低了。老師只要上一門課，研究深入了，工資比過去提高了，休息時間也增加了。這個用整合進行模式創(chuàng)新的機構就是學校，通過這種整合，它節(jié)省了大量的重復校舍重復管理等交易成本，達成了三方共贏。

　　幾乎所有行業(yè)都是通過模式思維產(chǎn)生的。私塾相互競爭，通過整合產(chǎn)生了學校。有人放貸，有人借錢，放貸的人風險高，借錢的人利息高，就出現(xiàn)了銀行作為第三方來整合資源提高效率。無論從個體受益角度還是從社會資源配置角度看，模式思維都要比戰(zhàn)略思維好得多，但是我們的理論卻沒有對其進行很好的歸納總結。例如，當我們探討麥當勞的時候，我們還是把它當成競爭思維，還在探討它和肯德基怎么競爭的問題，而不是當做模式營銷進行探討研究。

　　我們現(xiàn)在來講模式思維的趨勢化，是因為理論研究落后于實踐應用，當代營銷把一個動態(tài)的模式思維的營銷，把一個主流為藍海的營銷，描繪成了一種戰(zhàn)略競爭的紅海營銷。營銷理論應該把模式思維普遍化，使其超越戰(zhàn)略思維，這對營銷會有很大的推進，會在營銷實踐和理論研究中變成一種潮流。

　　模式思維的條件

　　任何一個行業(yè)和任何一種產(chǎn)品，都可以整合成模式營銷，這有一定的條件，就是要能夠引入第三方。首先，第三方和第一方、第二方一定要有價值關聯(lián)，整合多方在一個模式里面，多方之間都是要互利的。要互利就必須有價值關聯(lián)，一方或者其他方愿意無償?shù)慕o你報酬是不可能的事情。所以，它的第二個條件就是創(chuàng)造一個新價值在參與方之間分配，最好是能夠把一些競爭對手整合成自己的合作對象，然后一起把餅做大。

　　價值關聯(lián)是模式思維的一個條件。比如說現(xiàn)在有五個廠家和八個顧客，這五個廠家分別賣給八個顧客，產(chǎn)品總共要有40次交易，如果每次的物流和交易成本是100元，總交易成本是4000元。假設現(xiàn)在有一個批發(fā)商作為第三方來整合廠家和顧客，廠家的產(chǎn)品都賣給批發(fā)商，需要交易五次，顧客只在批發(fā)商那里購買，需要交易八次，相乘變成相加，節(jié)省了27次交易，等于節(jié)省了2700元交易成本，這就創(chuàng)造了新價值。批發(fā)商把900元分給廠家，廠家愿意繼續(xù)合作，因為不僅提高了價格還減少了交易次數(shù)；它又把900元分給顧客，讓顧客下次還來購買，顧客也很愿意，不僅產(chǎn)品價格下降了，而且減少了購買次數(shù)。在除去保證廠家合作和顧客購買的1800元后，批發(fā)商自己還剩900元，有錢賺。這就是一個藍海思維，每個參與方有價值關聯(lián)且都受益。模式思維的另一個條件是規(guī)模，即價值關聯(lián)度。比如兩個廠家和兩個顧客就很難出現(xiàn)第三方，兩個廠家賣給兩個顧客的交易只有四次，出現(xiàn)中間商的交易同樣是四次，沒有任何節(jié)省。

　　模式思維的發(fā)展過程

　　模式思維是在行業(yè)發(fā)展到一定程度后出現(xiàn)的。比如說快餐店，通過模式思維整合規(guī)模不斷變大，發(fā)展到一定的時候，又會有一種新的行業(yè)形式來整合它們。整合不斷出現(xiàn)，說明行業(yè)存在發(fā)展機會?？觳蜆I(yè)在起點的時候是以戰(zhàn)略思維為基礎，是相互競爭的紅海思維，但是很快它就會進入模式思維階段，然后變成新的整合或者多方共贏的藍海思維。隨著模式思維不斷出現(xiàn)，相互之間又會展開競爭，此時轉為戰(zhàn)略思維，但很快又會進入模式思維狀態(tài)，戰(zhàn)略思維和模式思維交替出現(xiàn)，但模式思維是主流，因為它存在著利潤空間，總是會有人出來整合。

　　對于營銷理論界，戰(zhàn)略思維一直是主流。但對于營銷實踐，營銷模式思維一直是主流，競爭思維一直是支流，它總是由紅海到藍海，由相互競爭的零和游戲到相互共贏的合作游戲，所以，模式思維是一種趨勢。但即使是實踐者，一旦懂得了模式思維的道理，商家就會主動采用模式營銷，從競爭中看得到整合的機會存在，這是商家的眼光。

　　以Google為例，Google是典型的模式思維。我們上網(wǎng)去搜索信息，如果它為我們提供服務并收取費用，比如一百塊錢一小時，假設有1000萬人在線搜索，這時候它能夠賺到的收益是10億。但是，Google不收費了，而是免費提供搜索服務，結果有20億人在線搜索，然后它把這20億顧客資源賣給第三方，掙了1000億。如果是競爭思維的話，是考慮怎樣去打敗另外的網(wǎng)絡服務。Google是把出售搜索服務的模式轉化成一種出售顧客的模式。傳統(tǒng)企業(yè)很難達到這種規(guī)模和增長速度。這樣的企業(yè)很多，如Facebook，幾年就創(chuàng)造出幾億、幾百億甚至上千億的資產(chǎn)，如果不是因為模式思維怎么可能做得到呢？

　　中國企業(yè)營銷面臨的問題及出路

　　運用模式思維能夠把企業(yè)做得更大，并且所有參與方都受益，未來模式思維將會成為主流，因此希望中國企業(yè)一起來研究學習模式思維和整合思維，把所學到的理論與具體實際相結合，實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。對于營銷發(fā)展趨勢而言，全世界都一樣，而中國企業(yè)除了要面對的從戰(zhàn)略思維到模式思維轉變的問題，還有更為嚴峻的營銷環(huán)境的問題。

　　從顧客角度看，我們整個社會缺乏誠信，食品安全和醫(yī)療安全事故不斷，幾乎沒有哪個市場買賣行為不包含著風險。惡劣的市場環(huán)境和不合理的游戲規(guī)則讓所有企業(yè)都陷入在生存和無盡的道德困境中掙扎的境地。以工程項目為例，比如企業(yè)要承包一個工程來做，但這個工程會層層承包，一直會到三包乃至四包，真正做工程的是最后一包的企業(yè)，最后一包拿到工程款的時候，扣除中間環(huán)節(jié)轉包成本所剩無幾，怎么辦？企業(yè)就會偷工減料，克扣民工工資。如果不這么做，企業(yè)就會倒閉。還有過高的稅收和費用讓企業(yè)、尤其是中小企業(yè)難以為繼。

　　社會環(huán)境如此，如果遵守道德規(guī)范，企業(yè)就會逐步走向死亡，如果要生存，企業(yè)就要去做一些毀壞誠信、欺騙顧客的事情?，F(xiàn)實中很多企業(yè)家都面臨著一種心靈上的煎熬。

　　能給企業(yè)家的一個建議就是生存需要智慧。要改變中國這種營銷現(xiàn)狀，需要全社會共同努力，只有當包括政府、消費者和企業(yè)在內(nèi)的整個社會都來關注這一問題時，中國營銷才能有望真正繁榮。

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