現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越重視終端了，但很多企業(yè)在終端投入眾多資源后，發(fā)現(xiàn)收效甚微。造成了人力資源、贈(zèng)品、終端費(fèi)用的浪費(fèi)，投入和產(chǎn)出不成正比。其實(shí)現(xiàn)代商業(yè)終端競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走出了廣告＋明星＋促銷(xiāo)員＋贈(zèng)品就能取勝了。那究竟怎樣贏得市場(chǎng)，占據(jù)更大的市場(chǎng)份份額。這就引出了今天我要和各位探討的主題——生動(dòng)化在終端實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用。

一.生動(dòng)化

①定義：所謂“生動(dòng)化”是指透過(guò)絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的物料，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。簡(jiǎn)而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷(xiāo)售”。

②生動(dòng)化陳列目的：刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量，并達(dá)到提高產(chǎn)品及品牌形象的目的。

二. 生動(dòng)化陳列原則

①利潤(rùn)性

A產(chǎn)品陳列必須確實(shí)能夠提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量

B通過(guò)努力爭(zhēng)取有助于提高銷(xiāo)售的陳列位置

C要記下能增加銷(xiāo)售量的特別陳列方式和陳列物

D采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。

② 陳列點(diǎn)

A.應(yīng)爭(zhēng)取的陳列點(diǎn)：與視線(xiàn)等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。

B.促銷(xiāo)產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、收銀臺(tái)旁等。

C.應(yīng)避免的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗的角落、店門(mén)口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。

③ 具有吸引力

A充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢(shì)。

B正確貼上產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽。

C完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，一來(lái)可以方便顧客拿取，二來(lái)借此顯示良好的銷(xiāo)售狀況。

D陳列時(shí)將自己的產(chǎn)品與其它品牌的商品劃分清楚。

E配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。

④方便性

A產(chǎn)品陳列在顧客容易拿取的位置；

B爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取顧客能從不同的位置、方向取得產(chǎn)品。

C保證貨架上至少有80%的產(chǎn)品，可以方便顧客選購(gòu)。

D記住貨架的正確位置，避免將不同類(lèi)型的產(chǎn)品混放，助銷(xiāo)宣傳品不要貼在商品上。

⑤價(jià)格

A價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。

B價(jià)格標(biāo)簽必須標(biāo)是在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響顧客的吸引力。

C直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。

⑥商品陳列穩(wěn)固性

產(chǎn)品陳列在于幫助銷(xiāo)售而不是特技表演。展示時(shí)，既要考慮適當(dāng)高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。

三.陳列要點(diǎn)：

 A陳列要靠近顧客常走的路線(xiàn)、放置于水平視線(xiàn)位置。

 B臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類(lèi)商品做水平或垂直陳列。

 C多種規(guī)格時(shí)至少兩個(gè)排面，應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好。

 D 每一個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。

 E貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿(mǎn)貨。

 F至少應(yīng)有比購(gòu)買(mǎi)周期多一周的庫(kù)存。

 H充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。

 I銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)要更換POP。

 J維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)補(bǔ)貨。

 K請(qǐng)店內(nèi)人員平時(shí)協(xié)助維護(hù)上述工作。

四．實(shí)施生動(dòng)化的利益

①給消費(fèi)者帶來(lái)的利益

A使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)的商品；

B可以使消費(fèi)者更方便地購(gòu)買(mǎi)；

C使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目；

D標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品陳列使消費(fèi)者采購(gòu)更舒適；

E無(wú)斷貨情況，提高顧客滿(mǎn)意度。

②給客戶(hù)（商場(chǎng)）帶來(lái)的利益

A縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；

B降低存貨積壓成本；

C減少斷貨情況；

D可以辨別出滯銷(xiāo)產(chǎn)品；

E在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的形象，提高對(duì)商場(chǎng)的忠誠(chéng)度。

③給公司帶來(lái)的利益

A增加產(chǎn)品銷(xiāo)量 ；

B刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)”的特性；

C通過(guò)提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；

D通過(guò)凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

④給銷(xiāo)售人員帶來(lái)的益處

A更加容易達(dá)成銷(xiāo)售配額；

B增加資金與收入；

C高密度的市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的自豪感；

D對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)；

E贏得客戶(hù)信任。

五．生動(dòng)化陳列規(guī)范示范

1、包柱

2、堆頭

3、陳列架

4、N架包裝

5、瓶貼

6、促銷(xiāo)裝陳列

7、常規(guī)陳列

8、其他形象物料如推貨車(chē)包裝、吊旗、地貼、人型立牌、終端媒體包裝等

 總之，現(xiàn)代的終端競(jìng)爭(zhēng)必須走出促銷(xiāo)員＋贈(zèng)品的簡(jiǎn)單思路，或許生動(dòng)化陳列能幫助你在終端實(shí)戰(zhàn)中占據(jù)主動(dòng)。

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