中國(guó)日化正處在由自由競(jìng)爭(zhēng)階段向壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，日化業(yè)經(jīng)過(guò)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)，行業(yè)利潤(rùn)已變得非常稀薄，廠家的規(guī)模將直接決定自身利潤(rùn)和品牌的影響力。但是，在國(guó)慶黃金周，幾乎所有的日化公司都沒(méi)有松懈，在終端進(jìn)行了一場(chǎng)嘶殺。筆者作為業(yè)內(nèi)人士，走訪了廣州、深圳等中心城市的賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)不但眾多國(guó)際日化巨頭沒(méi)有閑著，國(guó)內(nèi)日化企業(yè)也有著以卵擊石的勇氣，都在強(qiáng)占終端。

以下是筆者在終端走訪中記錄的各日化品牌的終端促銷(xiāo)形式。

1、 寶潔公司：

（1）、促銷(xiāo)品類(lèi)：聯(lián)合促銷(xiāo)

促銷(xiāo)主題：金秋合家歡，自信添光彩

——寶潔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，創(chuàng)造美好生活

（2）、促銷(xiāo)品類(lèi)：聯(lián)合促銷(xiāo)

促銷(xiāo)主題：愛(ài)心成就繽紛生活

促銷(xiāo)讓利：滿20元，送希望工程愛(ài)心手圈一個(gè)

滿50元，送希望工程水杯一個(gè)

（3）、促銷(xiāo)品類(lèi)：佳潔士：

促銷(xiāo)主題：亮白吸引力，清新更親近

（4）、促銷(xiāo)品類(lèi)：幫寶適

促銷(xiāo)讓利：買(mǎi)幫寶適產(chǎn)品滿180元即可送費(fèi)雪牌玩具

2、 聯(lián)合利華：

促銷(xiāo)品類(lèi)：力士

促銷(xiāo)主題：綻放美麗，倍添活力

促銷(xiāo)讓利：滿38元，送假日旅行套裝

滿58元，送兩瓶400ml金紡洗衣液

3、 絲寶集團(tuán)：

（1）、促銷(xiāo)品類(lèi)：聯(lián)合促銷(xiāo)

促銷(xiāo)主題：盈亮秀發(fā)炫金秋

促銷(xiāo)讓利：滿28元，送全棉毛巾

滿48元，送雨傘一把

（2）、促銷(xiāo)品類(lèi)：聯(lián)合促銷(xiāo)

促銷(xiāo)主題：慶國(guó)慶，優(yōu)惠進(jìn)萬(wàn)家

促銷(xiāo)讓利：滿絲寶產(chǎn)品30元，可參加抽獎(jiǎng)

一等獎(jiǎng)送200元電子購(gòu)物卡

二等獎(jiǎng)送400ml洗發(fā)水+300ml沐浴露

三等獎(jiǎng)送試用裝2包

4、 美日潔寶：

促銷(xiāo)品類(lèi)：聯(lián)合促銷(xiāo)

促銷(xiāo)主題：國(guó)慶來(lái)好運(yùn)，乒乓加油

促銷(xiāo)讓利：滿18元，參加乒乓球游戲一次

滿36元，參加乒乓球游戲兩次

有機(jī)會(huì)贏大獎(jiǎng)

5、 澳雪：

促銷(xiāo)品類(lèi)：澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)水

促銷(xiāo)主題：養(yǎng)發(fā)護(hù)根，亮發(fā)綻現(xiàn)

　　　　　——賀國(guó)慶，暢享澳雪2008

促銷(xiāo)讓利：凡在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)水每晚8點(diǎn)抽出一名中獎(jiǎng)?wù)?，即送電磁爐一部。

6、 雅倩：

促銷(xiāo)品類(lèi)：聯(lián)合促銷(xiāo)

促銷(xiāo)主題：雅倩送美麗，暢游迪士尼

　　　　　——靚“自己”，雅倩刮刮喜

促銷(xiāo)讓利：凡購(gòu)買(mǎi)雅倩可參加抽獎(jiǎng)

一等獎(jiǎng)香港迪士尼雙人游（3188元）

二等獎(jiǎng)送168元的大禮包

三等獎(jiǎng)送精美禮品一份

7、 迪彩：

促銷(xiāo)品類(lèi)：迪彩防干枯系列產(chǎn)品

促銷(xiāo)主題：迪彩防干枯，快樂(lè)奔萬(wàn)家

　　　　　——把電腦抱回家

促銷(xiāo)讓利：

凡購(gòu)買(mǎi)迪彩產(chǎn)品滿38元（必須含有迪彩防干枯產(chǎn)品一支）均可參加價(jià)值4999元的筆記本電腦抽獎(jiǎng)活動(dòng)：

特等獎(jiǎng)：4999元的筆記本電腦一臺(tái)

一等獎(jiǎng)：全年“防干枯”頭發(fā)洗護(hù)套裝

二等獎(jiǎng)：半年“防干枯”頭發(fā)洗護(hù)套裝

8、 霸王：

促銷(xiāo)品類(lèi)：防脫、中藥養(yǎng)發(fā)、去屑、局油

促銷(xiāo)主題：霸王賀佳節(jié)，有買(mǎi)就有禮

促銷(xiāo)讓利：特價(jià)+促銷(xiāo)裝

9、 花王：

促銷(xiāo)品類(lèi)：聯(lián)合促銷(xiāo)

促銷(xiāo)主題：金秋送爽，花王獻(xiàn)禮

促銷(xiāo)讓利：

滿20元送保鮮盒一個(gè)或200g潔霸洗衣粉一包

滿38元送雨傘一把

以上滿20元還可以參加抽獎(jiǎng)，抽中者送電蒸鍋一個(gè)

10、高露潔：

促銷(xiāo)品類(lèi)：高露潔系列產(chǎn)品

促銷(xiāo)主題：零柱牙，一起來(lái)

促銷(xiāo)讓利：滿18元送牙膏一支

滿28元送200ml潤(rùn)發(fā)乳一支

滿38元送200ml洗發(fā)水一支

11、可麗清：

促銷(xiāo)品類(lèi)：所有產(chǎn)品

促銷(xiāo)主題：清潔新感受，快樂(lè)有禮由

促銷(xiāo)讓利：滿15元送精美盤(pán)子一個(gè)（?。?/p>

滿30元送精美盤(pán)子一個(gè)（大）

12、立白：

促銷(xiāo)品類(lèi)：洗滌類(lèi)系列產(chǎn)品

促銷(xiāo)主題：健康立白，大禮迎國(guó)慶

13、東洋之花：

促銷(xiāo)品類(lèi)：所有化妝品

促銷(xiāo)主題：魅力金秋，美“禮”綻放

14、其他品牌無(wú)主題促銷(xiāo)活動(dòng)（但擺有地堆）：

（1）、清揚(yáng)：有型男人，去屑首選

（2）、玉蘭油：給你牛奶般的嫩白肌膚

（3）、丁家宜：導(dǎo)入美白，潤(rùn)出光彩

（4）、藍(lán)月亮：洗手液、洗衣液地堆促銷(xiāo)

（5）、浪奇、莊臣、澳寶、金紡、威露士、云南白藥、黑人、隆力奇、美即、家化、帝花之秀、拉芳、飄影、開(kāi)米、奧奇力、強(qiáng)生、李醫(yī)生、白大夫、納愛(ài)絲、億澤等品牌或公司子品牌都有堆頭或端架，以特價(jià)或促銷(xiāo)裝促銷(xiāo)。

15、其他無(wú)大規(guī)模促銷(xiāo)品牌有：歐萊雅、奧妮、索夫特、資生堂等。

筆者分析發(fā)現(xiàn)，07年日化品牌國(guó)慶促銷(xiāo)有以下特點(diǎn)

1、從促銷(xiāo)品類(lèi)上來(lái)看：

（1）、洗發(fā)水促銷(xiāo)集中度較高，表明洗發(fā)水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；

（2）、日化品牌企業(yè)更注重多品牌聯(lián)合促銷(xiāo)。如：寶潔公司、絲寶集團(tuán)、花王公司、雅倩、美日潔寶等企業(yè)

2、從促銷(xiāo)活動(dòng)主題上看：

（1）、促銷(xiāo)主題強(qiáng)調(diào)與季節(jié)、節(jié)日的關(guān)聯(lián)性，如：絲寶的盈亮秀發(fā)炫金秋；東洋之花的魅力金秋，美“禮”綻放；迪彩的迪彩防干枯，快樂(lè)奔萬(wàn)家等；億澤品牌的秋冬秀發(fā)滋養(yǎng)季，頭皮調(diào)養(yǎng)正當(dāng)時(shí)等。都很好的傳遞了產(chǎn)品利益點(diǎn)與季節(jié)或節(jié)日的關(guān)聯(lián)性。

（2）、促銷(xiāo)主題更具人文性，如：花王的金秋送爽，花王獻(xiàn)禮；可麗清的清潔新感受，快樂(lè)有禮由等都給消費(fèi)者與人文關(guān)懷。

（3）、公關(guān)活動(dòng)與市場(chǎng)的緊密結(jié)合，如：寶潔公司的愛(ài)心成就繽紛生活聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，把希望工程與市場(chǎng)推廣活動(dòng)緊密結(jié)合起來(lái)；美日潔寶的國(guó)慶來(lái)好運(yùn)，乒乓加油，把贊助乒乓球隊(duì)與市場(chǎng)推廣活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，增加在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度。

3、從給消費(fèi)者利益點(diǎn)來(lái)看：

（1）、抽獎(jiǎng)?wù)剂舜蟛糠?，如：寶潔、絲寶、迪彩、澳雪、雅倩等。滿足部分消費(fèi)者好“賭”的心理，以大獎(jiǎng)的吸引力來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。

（2）、大品牌買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的贈(zèng)品側(cè)重于公司品類(lèi)的交叉。如：買(mǎi)力士送假日旅行套裝、400ml金紡洗衣液；高露潔送牙膏、潤(rùn)發(fā)乳及洗發(fā)水等。

（3）、特價(jià)或促銷(xiāo)裝讓利也占很大一部分。這主要是考慮到部分產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)了推廣期，有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，以價(jià)格或促銷(xiāo)裝讓利來(lái)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)。如：寶潔、聯(lián)合利華、霸王、絲寶等品牌，不過(guò)促銷(xiāo)裝基本上是不參與其公司買(mǎi)贈(zèng)或抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

4、從物料表現(xiàn)來(lái)看：

終端形象生動(dòng)化陳列，活化終端，給消費(fèi)者更美的感覺(jué)，對(duì)品牌宣傳起積極作用。如：海飛絲、絲寶、霸王等品牌的異形堆頭都比較漂亮。

5、從活動(dòng)目的上來(lái)看：

日化品牌國(guó)慶促銷(xiāo)也不完全是沖著銷(xiāo)量去，而是有一個(gè)綜合的考慮。有考慮宣傳的，樹(shù)品牌、立形象的，有強(qiáng)占陳列面的，也有打擊或壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多種因素了。也正是有這么多因素，造就了國(guó)慶日化區(qū)熱鬧的場(chǎng)面?？梢哉f(shuō)，2007年國(guó)慶促銷(xiāo)，日化品牌更趨于理性。

　從積極的一面，我也發(fā)現(xiàn)，日化品牌促銷(xiāo)中有很多需要更進(jìn)一步的地方：

1、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重，基本上都是抽獎(jiǎng)或買(mǎi)贈(zèng)。當(dāng)然，也有寶潔公司的把希望工程與市場(chǎng)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)結(jié)合起來(lái)。這也是值得我們國(guó)內(nèi)日化企業(yè)借鑒的。

2、個(gè)別品牌在打奧運(yùn)擦邊球，如：澳雪

促銷(xiāo)活動(dòng)主題：養(yǎng)發(fā)護(hù)根，亮發(fā)綻現(xiàn)

　　　　　　　——賀國(guó)慶，暢享澳雪2008

把市場(chǎng)活動(dòng)與2008聯(lián)系起來(lái)，由2008聯(lián)想到2008年北京奧運(yùn)會(huì)，打奧運(yùn)牌，以此來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。

3、促銷(xiāo)華而不實(shí)。在筆者走訪的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)，由于人流實(shí)在太多，各品牌促銷(xiāo)活動(dòng)太多，消費(fèi)者實(shí)在無(wú)心留意促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容，部分顧客甚至自己拿了產(chǎn)品直接去賣(mài)單了，而并沒(méi)有參與到活動(dòng)實(shí)際中來(lái)。促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有讓顧客實(shí)實(shí)在在得到好處。盡快形象很漂亮，但顧客參與率低，整體效果就大打折扣了。

　中國(guó)的日化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，造就了一批又一批的營(yíng)銷(xiāo)、品牌高手，同時(shí)也推動(dòng)了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)水平的發(fā)展和日化行業(yè)的發(fā)展。從筆者的走訪看，日化品牌不管是從物料表現(xiàn)還是促銷(xiāo)手法以及營(yíng)銷(xiāo)策略都達(dá)到很高的水平，也是其他行業(yè)值得借鑒的。

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