系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》

　　由于很小就輟學(xué)，王振權(quán)沒(méi)有讀過(guò)什么書(shū)?？墒撬綍r(shí)很愛(ài)學(xué)習(xí)、也喜歡琢磨，一心都在想怎么讓公司進(jìn)一步發(fā)展壯大。

　　有一件事，讓王振權(quán)至今回憶起來(lái)都很自豪。

　　那是1997年，那一年，整個(gè)溫州的市場(chǎng)都很不景氣，很多商店都關(guān)門，制鞋企業(yè)也紛紛倒閉。在這種情況下，奧康也面臨著很大的危機(jī)和考驗(yàn)。

　　對(duì)此，王振權(quán)的心里也非常著急，一直在想，怎樣才能生產(chǎn)出與眾不同、新穎的產(chǎn)品，打開(kāi)銷路，幫公司度過(guò)難關(guān)。于是他天天跑到街上，盯著來(lái)來(lái)往往的行人看，不看別的，只看別人腳上穿的鞋子。

　　終于有一天，他發(fā)現(xiàn)一位先生腳上穿的鞋子非常好看，款式新穎，在市場(chǎng)上沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。于是他就跟在那個(gè)先生后面，仔細(xì)觀察那雙皮鞋，就這樣一直跟了好幾條街，直到把皮鞋的樣式、顏色都深深地記在腦子里，這才罷休。

　　他趕緊回家，找來(lái)工人，連夜加工，把這款皮鞋設(shè)計(jì)了出來(lái)。

　　這款名叫“西力士”系列的鞋子，一共有5個(gè)款式，都非常漂亮，不僅款式新穎，而且含有很高的工藝，采用的是聚氨酯的底，非常輕便，一雙鞋加起來(lái)才幾兩重。

　　結(jié)果這個(gè)系列的鞋子，一上市就銷售得非常火爆。當(dāng)年賣了200萬(wàn)雙，銷售額將近2個(gè)億。這在當(dāng)時(shí)低迷的市場(chǎng)環(huán)境中，簡(jiǎn)直是難以想象的。

　　2003年的時(shí)候，王振權(quán)被提升為副總裁，開(kāi)始由管生產(chǎn)轉(zhuǎn)為管銷售。當(dāng)時(shí)，很多人都不服他，認(rèn)為他從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷售，是憑關(guān)系才上來(lái)的。但王振權(quán)并沒(méi)有被這些風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)所動(dòng)搖，他相信憑自己的能力，一定能讓大家心服口服。

　　走馬上任后，他燒了“三把火”：

　　第一把“火”是：徹底消除銷售中的呆賬、死賬現(xiàn)象。

　　在主管銷售后不久，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)時(shí)銷售都是先給代理商供貨，等賣出去后再結(jié)款。但有少數(shù)素質(zhì)不是太高的代理商，經(jīng)常拖著不給錢，甚至賣完了連人都找不到，這在無(wú)形中給公司造成了一些呆賬和死賬。為了改變這種狀況，王振權(quán)做出了一個(gè)大膽的決定：以后凡是代理商再來(lái)進(jìn)貨，一律一手交錢，一手交貨，當(dāng)場(chǎng)結(jié)款。

　　此規(guī)定一出臺(tái)，幾乎遭到了所有銷售經(jīng)理的一致反對(duì)，很多人說(shuō)：“先供貨，后結(jié)款，這都已經(jīng)是眾所周知的行規(guī)。若不這樣做，誰(shuí)還會(huì)來(lái)進(jìn)咱們的貨？”“現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，我們求代理商都求不來(lái)，現(xiàn)在居然還要把人往外趕，這明擺著是往死胡同里鉆嘛？”

　　可王振權(quán)卻毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持自己的決定，因?yàn)樗麍?jiān)信：奧康的產(chǎn)品好、質(zhì)量好，不愁沒(méi)有人要。而且還可以借此淘汰一批不講誠(chéng)信、渾水摸魚(yú)的代理商，培養(yǎng)一批真正認(rèn)可奧康、希望長(zhǎng)久發(fā)展的代理商。

　　為了保證這一制度執(zhí)行到位，王振權(quán)還出臺(tái)了一項(xiàng)措施：各銷售經(jīng)理必須對(duì)銷售出去的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，如果誰(shuí)先將產(chǎn)品供應(yīng)給代理商，而年底沒(méi)有將款項(xiàng)收回來(lái)的話，那么有多少錢沒(méi)收回來(lái)，就要從經(jīng)理的薪水、獎(jiǎng)金和股金中扣多少。

　　一開(kāi)始大家都以為王振權(quán)只是說(shuō)說(shuō)而已，嚇唬嚇唬大家，也就沒(méi)太當(dāng)回事。等到年底的時(shí)候，有幾個(gè)經(jīng)理果真有貨款沒(méi)有收回來(lái)，于是王振權(quán)按照事先訂好的規(guī)矩，毫不留情地扣了他們的獎(jiǎng)金，最多的一個(gè)被扣了十來(lái)萬(wàn)。

　　這一下子，大家才當(dāng)了真，從此以后，銷售中再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)呆賬、死賬的情況。而且，這一舉措帶來(lái)了十分明顯的效果，代理商的整體素質(zhì)提高了，而且銷售額也呈直線上漲。

　　第二把“火”是：對(duì)銷售指標(biāo)進(jìn)行改革。

　　以前，每年年初召開(kāi)全國(guó)營(yíng)銷工作會(huì)議，給大家制訂一年的指標(biāo)，往往要花上一個(gè)星期。而王振權(quán)主管銷售后實(shí)行了改革，現(xiàn)在，訂指標(biāo)的會(huì)議只需要半個(gè)小時(shí)就能結(jié)束。

　　因?yàn)橐郧坝喌闹笜?biāo)太高，盡管獎(jiǎng)勵(lì)也高，但因?yàn)槔弦策_(dá)不到，所以大家的積極性調(diào)動(dòng)不起來(lái)，總是要討價(jià)還價(jià)，指標(biāo)老也分派不下去。而王振權(quán)采取的方法是，按照每個(gè)地方不同的情況，將指標(biāo)定得稍微高一點(diǎn)，只要努力就能達(dá)到。他打了個(gè)比方說(shuō)，從某地到機(jī)場(chǎng)需要45分鐘，可是如果現(xiàn)在只剩下10分鐘了，相信誰(shuí)也不會(huì)去機(jī)場(chǎng)，因?yàn)榭隙ㄚs不上?？墒侨绻F(xiàn)在還剩下40分鐘，誰(shuí)都會(huì)去趕一趕，因?yàn)橹灰σ幌?，是可以趕到的。訂銷售指標(biāo)也是一樣的，不能不切實(shí)際地高，這樣會(huì)打消大家的積極性。

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