第58節(jié):商海王道(58)

 作者:王振滔    29

系列專(zhuān)題:《商海王道:從奧康奇跡悟世界一流商道》

  每個(gè)人的心中都有感情,也都是講道理的,在不違反大原則的基礎(chǔ)上,把規(guī)矩添加一點(diǎn)人情味,就會(huì)讓事情變得更加完美。



  八、不僅是滿足需求,更要超乎期望



  戴爾電腦公司的總裁戴爾說(shuō)過(guò):“不要過(guò)度承諾,但要超值服務(wù)?!?/p>



  沃爾瑪成功的原則之一是:“要想贏得客戶(hù),就要做得比顧客期望的更好。如果你這樣做了,他們將會(huì)成為你的回頭客?!?/p>



  超值服務(wù)是指超越常規(guī)的服務(wù),也就是自覺(jué)地使服務(wù)無(wú)限延伸,超越顧客的要求。這種服務(wù)會(huì)使顧客深切感受到企業(yè)無(wú)微不至的關(guān)懷,從而使顧客和企業(yè)之間建立起友好、融洽的關(guān)系。



  在奧康,曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這么一件事:



  有一個(gè)建筑工地的工人,一直都渴望擁有一雙好皮鞋。終于有一天,他拿著省吃?xún)€用省下來(lái)的錢(qián),到奧康的專(zhuān)賣(mài)店里精挑細(xì)選了一雙皮鞋。皮鞋買(mǎi)回去后,他很高興地穿上了。可是由于不懂得怎么保養(yǎng),皮鞋不小心在施工工地上沾了一些化學(xué)藥品。鞋面由于受腐蝕,掉了一塊漆,可他并不知道是自己的大意造成的,以為皮鞋的質(zhì)量有問(wèn)題,于是就將鞋拿回奧康專(zhuān)賣(mài)店去修。



  奧康的員工一看就知道是怎么回事,可看到對(duì)方一臉無(wú)辜的樣子,考慮到他掙錢(qián)很不容易,于是就拿著鞋子去問(wèn)經(jīng)理。



  當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)處理這件事的是奧康營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)部的經(jīng)理吳文斌。他覺(jué)得一個(gè)建筑工人,能夠用辛苦攢下來(lái)的血汗錢(qián),買(mǎi)一雙奧康的鞋子,這是對(duì)公司多么大的一種信任,又怎么能讓人家失望呢?



  于是他對(duì)那位建筑工人說(shuō):“沒(méi)問(wèn)題,你先把鞋子放在這里,我們修好以后再和你聯(lián)系?!?/p>



  于是那位建筑工人留下自己的聯(lián)系電話后,就回去了。



  等奧康的員工將這雙皮鞋重新刷漆、翻修后,就給那位工人打電話,可這位工人說(shuō)自己非常忙,白天晚上都在趕工,根本沒(méi)有時(shí)間過(guò)來(lái)取鞋,鞋就先存放專(zhuān)賣(mài)店。



  吳文斌一聽(tīng),就說(shuō):“沒(méi)有關(guān)系,你把家里的地址告訴我,我們給你送過(guò)去?!?/p>



  可這位工人的家住得非常偏僻,送鞋的人在巷子里轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去,找了整整3個(gè)小時(shí),才找到這位工人的家。



  當(dāng)這雙煥然一新的皮鞋送到這位工人家人的手上時(shí),他的家人非常驚訝,也非常感動(dòng),他們?cè)趺匆矝](méi)有想到,一個(gè)這么有名的企業(yè),會(huì)費(fèi)這么大的勁,親自把皮鞋送到自己家里來(lái)——這就是超值服務(wù)!



  一般企業(yè)提供滿意服務(wù),一流企業(yè)提供超值服務(wù)。在滿意和超值之間,對(duì)于顧客而言,差別就在于是否擁有美好的心理體驗(yàn),而這恰恰是一流企業(yè)吸引并擁有忠誠(chéng)顧客的秘密所在。



  比如海爾公司,近幾年來(lái)推出了給“家電過(guò)生日”的服務(wù),即將顧客購(gòu)買(mǎi)海爾家電的日期定為家電的生日。每年到了這一天,海爾的星級(jí)工程師就會(huì)上門(mén)服務(wù),免費(fèi)給家電進(jìn)行維修保養(yǎng)。這樣的服務(wù)非但令顧客滿意,更令顧客感到意外與驚喜。



  海爾認(rèn)為,為用戶(hù)被動(dòng)解決問(wèn)題的服務(wù),只是補(bǔ)償式服務(wù),而用戶(hù)真正需要的是“增值”服務(wù),像“為用戶(hù)家電過(guò)生日”就是海爾在主動(dòng)服務(wù)方面進(jìn)行的新探索。



  從奧康和海爾的兩個(gè)案例中,有幾點(diǎn)很值得企業(yè)家借鑒:(1)服務(wù)不僅要優(yōu)質(zhì),更要超值。



  隨著社會(huì)進(jìn)步,人們對(duì)服務(wù)已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。當(dāng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)被模式化、概念化以后,司空見(jiàn)慣、千篇一律的優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容就顯得蒼白和略欠真誠(chéng)。作為企業(yè)來(lái)說(shuō),服務(wù)不能僅僅局限在客戶(hù)的滿意上,而要超脫滿意,從“超值”上做文章、下功夫。(2)人無(wú)我有,人有我先是超乎期望的最高境界。



  每一個(gè)客戶(hù)都是企業(yè)用心良苦的“經(jīng)營(yíng)對(duì)象”,不同層次的客戶(hù)群對(duì)服務(wù)的要求不盡相同。要超脫滿意、創(chuàng)造驚喜,就要從“人無(wú)我有,人有我先”上下功夫。(3)小細(xì)節(jié)也能有大驚喜。



  很多時(shí)候,讓客戶(hù)從滿意到驚喜并不需要什么大的舉動(dòng),細(xì)節(jié)的關(guān)懷往往就能打動(dòng)人,哪怕是一束鮮花、一聲祝福、一點(diǎn)額外的付出,都能讓客戶(hù)感到“驚喜”

 58節(jié),商海,王道,系列,專(zhuān)題

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