四、如何尋找合適的操盤手和建立組織架構(gòu)

一家直銷公司的成敗決定因素關(guān)鍵在于公司理念、產(chǎn)品、制度及培訓(xùn)。而這四個(gè)方面能否執(zhí)行到位的關(guān)鍵因素是直銷公司的管理決策層，即操盤手的選擇與組織架構(gòu)的搭建。直銷事業(yè)猶如一條大船，而船上的船員是每位直銷商所扮演的，然而，最重要的的船長(zhǎng)一職就是由操盤手來(lái)?yè)?dān)任，船要何去何從？航向哪個(gè)目標(biāo)？航向哪個(gè)港口？理所當(dāng)然由船長(zhǎng)指揮決定。在茫茫大海中航行，船長(zhǎng)是需要有敏銳的洞察力、受人尊重的領(lǐng)導(dǎo)力，以及豐富的航海經(jīng)驗(yàn)，才能帶領(lǐng)大家航向目的地，航向成功，實(shí)現(xiàn)理想。

操盤手的選擇必須慎之又慎，操盤手不同于“直銷領(lǐng)袖”和“直銷老鷹”。操盤手必須是一名深諳直銷游戲規(guī)則，洞察直銷發(fā)展趨勢(shì)，熟知各家直銷制度的長(zhǎng)短板，能夠突破和自我革新制定有競(jìng)爭(zhēng)力的事業(yè)行銷計(jì)劃，并且同時(shí)具有整體規(guī)劃的能力，組織運(yùn)作的能力，解決問(wèn)題的能力，犧牲奉獻(xiàn)的毅力，良好形象的魅力，永續(xù)經(jīng)營(yíng)的定力。

選擇操盤手時(shí)需要注意，不要被某些能言善變的培訓(xùn)講師或者是某一直銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖的夸夸其談所蒙騙，而做了錯(cuò)誤的選擇。我在為一家直銷公司選擇操盤手的時(shí)候，由于該公司的品牌魅力，來(lái)應(yīng)聘者如云，每天都有大量自稱“高手”的人來(lái)自薦，有的還帶上一兩個(gè)“托”。來(lái)的人都能夸夸其談，一副舍我其誰(shuí)的感覺(jué)。其中我們?cè)囉昧藥讉€(gè)聽起來(lái)“頭頭是道”的業(yè)內(nèi)“高人”，其結(jié)果大跌眼鏡。正因?yàn)樵谶x人上幾起幾落，使該公司開盤一托再托，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的拓展。所以在用人上，我們不要輕信口若懸河，而是要真刀真槍的進(jìn)行較量。我認(rèn)為在選擇操盤手的問(wèn)題上，就應(yīng)直接叫真，你說(shuō)你能行，行在哪？如何制定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃？能夠完成多少業(yè)績(jī)？憑什么保障完成？把哪一個(gè)品種作為金字招牌？等等、等等。必須整體拿出一套方案，然后進(jìn)行答辯、測(cè)試、推演。同時(shí)要對(duì)其人品、帶隊(duì)伍能力、毅力、定力等全面進(jìn)行評(píng)估，之后才能拍板。

在操盤手定了以后，就應(yīng)搭建班子，進(jìn)行組織架構(gòu)的建立，要防止兩種傾向：一種是盲目求大求全，另一種是部門不全，分工不明，責(zé)任不清。組織的建立以合適為原則，即與公司的發(fā)展階段相適應(yīng)，以滿足市場(chǎng)需要為準(zhǔn)，

一般可通過(guò)下列問(wèn)卷進(jìn)行測(cè)試：

1、請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述直銷公司的診斷；

2、直銷公司在未來(lái)五年中你認(rèn)為想要實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)？這些目標(biāo)最重要的是什么，為什么？

3、你認(rèn)為未來(lái)的五年內(nèi)，你的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該達(dá)到什么境界，請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述；

4、目前在你的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中最使你困擾的是哪些事情？要如何解決？

5、你認(rèn)為目前必須做哪些改變才能使團(tuán)隊(duì)更上一層樓？

6、你的團(tuán)隊(duì)的使命是什么？

7、你希望顧客給我們的公司的評(píng)價(jià)是什么？

8、你要如何才能達(dá)到顧客的要求呢？

9、目前我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)有哪方面的不足？

10、顧客對(duì)我們公司最大的抱怨你調(diào)查的結(jié)果是什么？要如何克服？

11、為什么顧客需要購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品或服務(wù)？

12、你所在公司的最大優(yōu)點(diǎn)是什么？

13、未來(lái)你可能面對(duì)的問(wèn)題有哪些？

14、目前哪些產(chǎn)品賣得最好和最不好？為什么？

15、你要如何做，才能使我們公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好？

16、你如何保證每一位顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)都滿意？

17、顧客真正要得使什么？

18、你認(rèn)為顧客認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些方面比我們好？

19、你要如何影響我們的顧客，才能使他們對(duì)我們的產(chǎn)品有正確的看法？

20、你以前嘗試過(guò)哪些方法來(lái)銷售你以前的產(chǎn)品？效果如何？為什么？

21、你預(yù)測(cè)自己事業(yè)未來(lái)的遠(yuǎn)景是什么？

22、達(dá)成這些遠(yuǎn)景最大的機(jī)會(huì)和最大的挑戰(zhàn)是什么？

23、目前你的工作中最大的問(wèn)題是什么？如何克服？

24、你是否了解我們公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)？

25、我們的產(chǎn)品最大的特色是什么？它跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不一樣的地方在里？

26、請(qǐng)明確你的A級(jí)顧客群，他們應(yīng)該具備哪些條件？

27、目前你銷售產(chǎn)品最成功的是哪一個(gè)方法？為什么？

28、我們的產(chǎn)品幫助顧客解決了哪些方面的問(wèn)題？

29、你是否有一套顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)？

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