“營銷九段”系列摘選之二



【作者：劉有法 實戰(zhàn)營銷專家、管理咨詢專家；“營銷九段”創(chuàng)始人；多家教育集團專家成員。】



【特別說明： “營銷九段”系列摘選為劉有法老師原創(chuàng)作品，如引用或轉(zhuǎn)載請注明原作者及出處?！?



二段 謀 量 （“將帥”段）



● 銷量是企業(yè)唯一值得開發(fā)的直觀財富；是企業(yè)為未來發(fā)展“買單”的必需成本。

（一） 多 銷



● 分銷商管理做好“五個相結(jié)合”：

客戶考查與合同約束相結(jié)合；

價差體系與考核指標相結(jié)合；

過程返利與銷量返利相結(jié)合；

產(chǎn)品編碼與專員巡市相結(jié)合；

處罰規(guī)則與執(zhí)行力度相結(jié)合。

● 預防市場“竄貨”：

企業(yè)“三件事”：單品編碼；區(qū)域編碼；專員巡查。

分銷商“三不越”：不越品；不越本；不越界。

● 終端營銷做好“五個相結(jié)合”：

網(wǎng)點選擇與深度考查相結(jié)合；

廣告訴求與賣場鋪貨相結(jié)合；

商品陳列與導購促銷相結(jié)合；

單品追蹤與補貨跟進相結(jié)合；

先期管理與長期維系相結(jié)合。

網(wǎng)點量≠網(wǎng)點質(zhì)；鋪入率≠上柜率；

上柜率≠目擊率；目擊率≠銷售率。

● 終端是企業(yè)首要投資戰(zhàn)略。

因為，它是一種快速上手、尋求延續(xù)的傳播“媒體”；能為企業(yè)省去大量的銷售成本；能使產(chǎn)品對目標群體進行消費“攔截”、直接會面并由此獲得異常豐富的、慷慨解囊的顧客資源。

企業(yè)在認真“裁剪”出適合自己網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，廣告、鋪貨、導購同步到位；同時給以強有力的“市場支持系統(tǒng)”并以非凡的定力去堅持，利潤與成長就會尾隨而來！



（二） 快 銷



● 打不開鎖，問題不在鎖而在鑰匙。

打不開市場，問題不在市場而在方法。

● 體育，是個特殊傳播載體；

它具有社會性、公益性與隱含性。

企業(yè)巧妙利用這個輻射力極強的推廣平臺，找準品牌與體育之間的對接點，將品牌訴求貼切依附于體育焦點的邊緣，以讓人熱血沸騰的競技運動引發(fā)公眾的心理折射從而不露痕跡地完成對品牌的情感轉(zhuǎn)移。

● 人，都用希望期待未來。

企業(yè)以美好聯(lián)想吸引受眾，留下品牌記憶。

選擇目標群體喜愛的、與品牌親和指數(shù)相對大的明星做品牌代言，使顧客見了明星想起品牌，見了品牌想起明星；并在運作過程中及時取舍調(diào)整，方使品牌價值延續(xù)積累、相生相伴。

● 營銷如“蜘蛛結(jié)網(wǎng)”。

先破點；再連線；后織面。

前期講求重點突破；后期講求全面滲透。

前期治表；后期治本。

市場前期，不可輕為；采用“鋪天蓋地”的市場引爆策略，到頭來恐怕“泥牛入海、一去難返”！

唯有踩準市場節(jié)拍的點，方可得心應(yīng)手地依次構(gòu)建你的大市場，令你在等待結(jié)果的日子里永不失望！企業(yè)隨著市場的崛起，風采跟著走出來!

（三） 長 銷



● 滴水穿石在時不在力；市場爭鋒在久不在速。

企業(yè)不能因“畢其功于一役”的短期財務(wù)增長大呼過癮；而應(yīng)以長期的高效行為過程構(gòu)成底蘊深厚的市場培育。

● 品牌價值是企業(yè)真正的資產(chǎn)。

能讓顧客脫口而出并加以贊譽的品牌才是好品牌；能讓“洋人”稱道的品牌才是國際品牌。

● 品牌延伸不可脫離母體。

即與品牌原有核心價值相關(guān)或保持一致；借助母品牌影響力的光環(huán)引起目標群體的關(guān)注而形成新的利潤增長點。

● 產(chǎn)品價值≠品牌價值；品牌價值高于產(chǎn)品價值。

品牌價值的形成經(jīng)歷“三個階段”：

從多次消費到信賴產(chǎn)品；從信賴產(chǎn)品到不在意價位；從不在意價位到信賴品牌。

一旦誰擁有品牌信賴，誰就擁有情有獨鐘、持幣待購的客流！

但，滴水穿石非一日之功；品牌價值絕非一夜竄紅。

它需要一個異常艱辛的、甚至經(jīng)過幾代人共同努力的漫長過程；需要遵循品牌成長規(guī)律，進行合理地戰(zhàn)略化與價值化的雙重規(guī)劃，并深層固化、終身呵護，方可魂魄鑄就、亙古長明！

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