電子商務(wù)是近幾年非常時(shí)髦的一個(gè)詞，其實(shí)很多企業(yè)早在5年前就已經(jīng)證明了電子商務(wù)是非常實(shí)用的一種銷售模式，當(dāng)然早期的電子商務(wù)主要是商業(yè)客戶之間的交易，即公司對(duì)公司，而不是與最終用戶做交易，因此屬于直銷的一種方法。那么電子商務(wù)到底想解決什么問題呢？我們不妨從傳統(tǒng)的銷售模式有哪些問題和困難開始談起，因?yàn)槿魏我粋€(gè)有生命力的新模式之所以會(huì)沖擊傳統(tǒng)的模式，甚至部分取代傳統(tǒng)的模式，其根本原因就在于新模式在某些方面極大地改善了原有模式的不足，實(shí)現(xiàn)了突破或解決了以前難以解決的問題。下面我們就分析一下傳統(tǒng)銷售模式的幾個(gè)主要問題。銷售成本控制，不管是企業(yè)自己的銷售隊(duì)伍直銷還是通過分銷商，代理商，專賣店，零售店等方式銷售，其銷售成本（含促銷費(fèi)用〕都非常高，特別是直銷，銷售費(fèi)用更高，有時(shí)候會(huì)占40％到50％的總成本，使越來越多的企業(yè)難以承受。

長(zhǎng)期用戶控制，更好地把握企業(yè)現(xiàn)有的用戶，從而得到忠誠的用戶是每個(gè)企業(yè)的夢(mèng)想，因?yàn)橥ǔＵf來開發(fā)新用戶的總成本是維持老用戶成本的5倍。傳統(tǒng)的分銷和零售銷售模式很難控制住用戶，因?yàn)楹芏嘤脩粼谙M(fèi)時(shí)并不會(huì)留下聯(lián)系地址和方法，再加上用戶的選擇余地很大，所以難以得到用戶的忠誠。同時(shí)也很難根據(jù)用戶特點(diǎn)提供差異服務(wù)，避開價(jià)格戰(zhàn)的沖擊。

掌握用戶信息，企業(yè)的決策取決于所掌握的市場(chǎng)，用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，所以每個(gè)企業(yè)都希望了解自己的用戶，并通過他們得到市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)信息。在傳統(tǒng)的銷售模式下，所有的零售企業(yè)很難得到用戶的信息，如聯(lián)系地址，電話，性別，年齡，學(xué)歷，工作性質(zhì)，收入，愛好，購買模型等。為了得到更多的用戶信息，會(huì)員制商店應(yīng)運(yùn)而生，并在這方面取得了相當(dāng)?shù)某晒?。這些信息是進(jìn)行市場(chǎng)分析，用戶分析和競(jìng)爭(zhēng)分析的最佳資料。

資金周轉(zhuǎn)加快，傳統(tǒng)的銷售模式，特別是中間環(huán)節(jié)較多的代理模式，資金周轉(zhuǎn) 一直是令企業(yè)頭疼的大問題，有時(shí)候不得不面對(duì)壞帳或死帳的問題，生意做成了，但是錢收不回來。尤其是在信用體系尚未健全的中國(guó)，這個(gè)問題更是突出。

加強(qiáng)庫存管理，當(dāng)今社會(huì)消費(fèi)者的選擇余地越來越大，新產(chǎn)品層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。所以很多產(chǎn)品的生命周期越來越短，有些產(chǎn)品一旦錯(cuò)過了"機(jī)會(huì)窗口" 就不得不進(jìn)行清倉甩賣，即使賠本也別不選擇，特別是處在中間環(huán)節(jié)的庫存，廠家有時(shí)候不得不提供價(jià)格保護(hù)，承擔(dān)全部或部分損失。這一切都與即時(shí)生產(chǎn)，零庫存的理想背道而馳。

減少中間環(huán)節(jié)，使銷售鏈更短，更簡(jiǎn)化是傳統(tǒng)銷售模式一直追求的一個(gè)目標(biāo)，但是對(duì)于很多價(jià)格較低的產(chǎn)品來說，不得不依靠批發(fā)－零售這樣一種模式，而對(duì)于價(jià)格較高的產(chǎn)品則采用分銷－代理的模式，無論是哪種模式，中間至少要有兩個(gè)環(huán)節(jié)，有些產(chǎn)品甚至要經(jīng)過三個(gè)以上的環(huán)節(jié)。因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)都要賺錢，所以只好轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，使最終價(jià)格上漲，抑制或影響了市場(chǎng)需求。

正是針對(duì)這些問題，才有人動(dòng)腦筋想辦法，試圖從根本上解決問題。由于電子商務(wù)很好地解決了上述所有幾個(gè)問題，同時(shí)有降低了總成本，所以很快流行起來。那么到底是誰推動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展呢？首先，產(chǎn)品制造商或服務(wù)提供商看到了電子商務(wù)帶來的好處，所以有愿望實(shí)施。其次，信息產(chǎn)品、設(shè)備或服務(wù)的供應(yīng)商看到了這樣一個(gè)商機(jī)，所以大力宣傳電子商務(wù)的好處，以吸引更多的企業(yè)加入進(jìn)來，可以說是推拉結(jié)合的必然產(chǎn)物。

在電子商務(wù)時(shí)代，由于游戲規(guī)則發(fā)生了變化，所以參與游戲的各方其角色也都不可避免地要進(jìn)行調(diào)整。產(chǎn)品制造商或向最終消費(fèi)者提供服務(wù)的企業(yè)開始從后臺(tái)走向前臺(tái)，進(jìn)而去掉中間商，有他們自己提供一條龍服務(wù)，而不需要任何中間環(huán)節(jié)。由于電子商務(wù)是信用消費(fèi)，企業(yè)只有在對(duì)方付帳之后才開始制造產(chǎn)品或提供服務(wù)，既沒有庫存的問題也沒有壞帳和死帳的問題，使資金周轉(zhuǎn)明顯加快，財(cái)務(wù)狀況明顯改觀。同時(shí)由于要求消費(fèi)者向企業(yè)提供相關(guān)的個(gè)人信息，所以企業(yè)很容易掌握用戶的各種信息，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期用戶控制的目標(biāo)。當(dāng)然，最重要的是電子商務(wù)極大地降低了企業(yè)的銷售成本，使賣家和買家都受益。

那么在電子商務(wù)時(shí)代，各種分銷商、代理商的角色將會(huì)如何？他們?nèi)绾芜M(jìn)行轉(zhuǎn)變才能生存與發(fā)展？可以說最明智的選擇就是從以前側(cè)重于提供物流增值服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┊a(chǎn)品增值服務(wù)。那種純粹的貿(mào)易型企業(yè)將越來越難生存。特別是經(jīng)營(yíng)高價(jià)格中等復(fù)雜產(chǎn)品或簡(jiǎn)單產(chǎn)品的分銷商、代理商受沖擊最大？因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品選擇基本上有主意，購買時(shí)更看重服務(wù)和價(jià)格，這兩點(diǎn)電子商務(wù)均有優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，與產(chǎn)品制造商相配合提供快遞服務(wù)的公司將會(huì)越來越多，他們將取代沒有增值業(yè)務(wù)的分銷商和代理商，提供一流的專業(yè)化的物流管理服務(wù)，由于物流管理，包括倉儲(chǔ)運(yùn)輸是他們的長(zhǎng)項(xiàng)，所以有其獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是普通分銷商和代理商無法比擬的。

本人認(rèn)為，目前制約電子商務(wù)在中國(guó)發(fā)展的關(guān)鍵因素有三個(gè)，一是信用消費(fèi)體系尚未建立，銀行的信用卡業(yè)務(wù)遠(yuǎn)未完善，銀行還沒有做好準(zhǔn)備加入電子商務(wù)的行列。當(dāng)然這與銀行的市場(chǎng)化程度，以及整個(gè)社會(huì)的安全保障體系，個(gè)人信譽(yù)體系等系統(tǒng)的建立有關(guān)，不是一日之功。二是多年來小廣告郵購的聲譽(yù)導(dǎo)致的負(fù)面影響，人們對(duì)郵購的信心有待建立，因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的建立取決于大多數(shù)企業(yè)對(duì)自己信譽(yù)是否看重，所以是一個(gè)互動(dòng)的過程。如果一些企業(yè)為了短期利益而不顧信譽(yù)，撈一把就走，無異于殺雞取卵，而且會(huì)影響消費(fèi)者的信心，所以電子商務(wù)在中國(guó)的發(fā)展實(shí)際上取決于那些已經(jīng)有相當(dāng)信譽(yù)的大企業(yè)是否愿意推動(dòng)它。三是企業(yè)信息化管理的水平，是否有現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)做支撐來實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)，如物料管理系統(tǒng)，市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)，訂單處理系統(tǒng)，供應(yīng)商管理系統(tǒng)等，這一切都需要大量的先期投入和人力資源。當(dāng)然電子商務(wù)必須比傳統(tǒng)的模式給消費(fèi)者帶來更大的利益才能被社會(huì)廣泛接受，從中國(guó)目前的情況看，電子商務(wù)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)還不可能取代傳統(tǒng)的銷售模式，而是一種補(bǔ)充，但是從局部看，有可能對(duì)很多行業(yè)，很多企業(yè)帶來挑戰(zhàn)。

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