到底該怎么打價格戰(zhàn)？    266

了解價格的重要性入營銷行業(yè)15年，我觀察一個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，主要從兩個方面入手：第一是包裝或叫做產(chǎn)品外觀設(shè)計，主要看訴求、賣點、外觀包裝層次；第二是價格，主要看渠道和價格的協(xié)調(diào)，經(jīng)銷模式和價格的協(xié)調(diào)。

 作者：雷永軍 詳情

活用兵法攻堅試點    482

背景：A品牌為綜合性產(chǎn)品品牌，屹立市場二十年不倒，占有率接近壟斷。公司產(chǎn)品準(zhǔn)備細分市場，依據(jù)自身優(yōu)勢打造細分領(lǐng)域?qū)I(yè)第一品牌。在A品牌大本營運作試點成為決勝全國的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的對競爭對手的SWOT分析略

 作者：宋鍇 詳情

如何讓采購看中你的商品    238

賣場難進，商品難進！作為供應(yīng)商來說，誰不想把自己的商品全都鋪進賣場，在貨架上占據(jù)盡量多的品項和排面？可是大多數(shù)供應(yīng)商都會感覺到商品不好進，采購太挑剔，條件太高，理由太多，反正就是不想進的樣子，搞得供應(yīng)

 作者：黃靜 詳情

被營業(yè)人員氣跑的顧客    290

在門店營業(yè)的基本營業(yè)數(shù)據(jù)中，有兩個常見的指標(biāo)，一是進店客數(shù)，就是每天進來多少位顧客，二是成交率，就是進來的顧客群體中，有多少顧客有實際的購買成交。當(dāng)然，有成交率，就會有另外一個數(shù)據(jù)----未成交率，一

 作者：潘文富 詳情

黏住顧客的“金三角”    487

運營水平、員工隱性知識管理和企業(yè)文化，這樣一個金三角是如何發(fā)揮效用，從而牢牢黏住顧客的（見圖1）？　　首先，運營水平低下意味著不精益、不標(biāo)準(zhǔn)。不精益則成本高企，侵蝕利潤；不標(biāo)準(zhǔn)則無從培養(yǎng)客戶感受的一致

 作者：支維墉 詳情

商品的“平臺化”與“模式化”    296

營銷人早已經(jīng)習(xí)慣了商品賣點式的思考方式，從一開始我們就慣性地尋找商品差異、特色，然后再決定商品的賣法，這種微觀思考方式已經(jīng)禁錮了我們的思維，以致于一葉障目不見森林，那么營銷能否跳出具象商品來宏觀地看商

 作者：楊江濤 詳情

營銷的尷尬    213

營銷從銷售進化而來，已經(jīng)有30年的歷史了在中國。營銷被企業(yè)當(dāng)成寵兒，享受了三十年，直到近幾年被跨國公司分拆為：市場部和銷售部，以及客戶服務(wù)部。這其中表達了銷售在企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展歷程。從計劃經(jīng)濟開始的銷售

 作者：張海勤 詳情

只有滿足客戶，才能滿足自己    215

在一次咨詢輔導(dǎo)活動中，貴州的王經(jīng)理剛剛提出如何快速提升業(yè)績的問題，江蘇的葉經(jīng)理就熱烈響應(yīng)：銷售過程中，在價格沒有優(yōu)勢，增值服務(wù)滿足不了客戶需要的前提下，怎么提高客戶客單量？不僅如此，負(fù)責(zé)西南大區(qū)的劉經(jīng)

 作者：高揚 詳情

研究失敗為成功    229

失敗是成功之母，而且人生中受到的打擊并非越晚越好。一開始非常順利非常成功的人，往往最后成不了大事，因為他總覺得是自己很厲害，而不承認(rèn)是運氣好。就像初戀失敗，本來是一件很痛苦的事，但對于漫長人生來說并非

 作者：高揚 詳情

為什么“美女”總是插在牛糞上    307

現(xiàn)實生活中，產(chǎn)品好并不等于賣的好，賣的好的產(chǎn)品，通常不是最好產(chǎn)品，就如同美女嫁人一樣，大家看看學(xué)校最漂亮的女人是不是嫁給了最帥的男生了，是不是嫁給學(xué)習(xí)最好的男生了。嫁給什么樣的人了？大部分嫁給小混混了

 作者：劉世忠 詳情

跳出“賣點”看營銷    279

營銷人早已經(jīng)習(xí)慣了商品賣點式的思考方式，從一開始我們就慣性地尋找商品差異、特色，然后再決定商品的賣法。這種微觀思考方式已經(jīng)禁錮了我們的思維，以至于一葉障目不見森林，那么營銷能否跳出具象來宏觀地看商品呢

 作者：楊江濤 詳情

從客戶關(guān)系找到“入口”    317

大額產(chǎn)品類項目銷售周期較長、客戶方影響采購的決策人較多，所以銷售顧問需要與客戶發(fā)展良好的關(guān)系，從而建立穩(wěn)固的信任關(guān)系。在與客戶溝通交流中，銷售顧問注意說對話可以確保每一次溝通非常愉快，這是增進客戶關(guān)系

 作者：丁興良 詳情

產(chǎn)品和服務(wù)永遠是營銷的根    239

最近一位臺灣講營銷的大師，在培訓(xùn)課上大講營銷高于一切，為學(xué)員介紹了種種營銷的手段和技巧。我從不反對營銷，但我始終堅持產(chǎn)品和服務(wù)高于一切，在營銷過度、營銷騙人的當(dāng)下，更應(yīng)該大講產(chǎn)品和服務(wù)是營銷的本，不能

 作者：池向東 詳情

價格、價值與消費    249

價格是多少錢，價值是有多大用。市場經(jīng)濟三大規(guī)律之一就是價值規(guī)律，價值是凝聚在物品中的勞動，所以價值決定價格，但受供求關(guān)系的影響，價格又會與價值背離，出現(xiàn)上下波動的情況。我不懂經(jīng)濟學(xué)，只是想從價格、價值

 作者：池向東 詳情

別用“末日論”嚇唬傳統(tǒng)零售    423

銀泰網(wǎng)CEO廖斌在2012APEC中小企業(yè)峰會上的一席話激起軒然大波，他說：傳統(tǒng)零售業(yè)的世界末日即將來臨。傳統(tǒng)零售今年的確不太景氣。不過，用末日一詞來形容尚是首次。不知道廖斌的上司――銀泰的董事長沈國

 作者：陳岳峰 詳情

賣場為什么這么重要    221

在廠家口中，往往把大賣場稱為KA（Key Account），也就是重點客戶，很多廠家為賣場業(yè)務(wù)配置了專門的業(yè)務(wù)團隊、專門的政策和資源，對賣場業(yè)務(wù)的重視程度不言而喻。賣場為什么這么重要？只有真正理解了這

 作者：黃靜 詳情

零售業(yè)止滑的動力何在？    255

11月5日，國務(wù)院總理溫家寶同志在亞歐首腦會議主旨發(fā)言中明確指出：目前，國際金融危機并沒有結(jié)束，各種不確定性和下行風(fēng)險還很多?！　×硪环矫?，從國家統(tǒng)計局歷年月度消費品市場情況，社會消費品零售總額主要數(shù)

 作者：吳咸建 詳情

創(chuàng)新要搶先進入客戶心智    380

我們都知道耐克在運動市場的出色表現(xiàn)，不過，在20世紀(jì)70年代初，在美國運動鞋市場上占據(jù)領(lǐng)先地位的品牌是阿迪達斯、彪馬等品牌。當(dāng)時，在美國逐漸興起慢跑熱，無疑這是一個機會。但是，耐克的競爭對手們對這個商

 作者：賈昌榮 詳情

客戶需求的“虛”與“實”    425

客戶需求對一個企業(yè)而言是企業(yè)運營管理的驅(qū)動力，也是基礎(chǔ)。但管理者面臨的問題是真的了解客戶需求嗎？花費了巨資所得出的客戶需求分析數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確呢？評價標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？這些問題都不同程度地困擾著管理者?！　?/p>

 作者：李東輝 詳情

營銷“最后一公里”，如何拿住“消費眼    249

作為營銷價值實現(xiàn)的最后一公里的終端，是營銷價值鏈中至關(guān)重要的一環(huán)。在尋找戰(zhàn)略終端的過程中，應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源狀況、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品等有效結(jié)合，尋找最適合的戰(zhàn)略終端?！　〗K端是從商品到貨幣漂亮一躍的

 作者：王運啟 詳情

快速消費品競爭對手調(diào)查淺析    251

快速消費品市場運作競爭激烈，如何戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)術(shù)突圍、實現(xiàn)階段性目標(biāo)使得對競爭對手的調(diào)查分析就尤為重要了。一、 界定目標(biāo)競爭者根據(jù)企業(yè)的實際資源對比確定實力相當(dāng)?shù)臑橹苯痈偁帉κ?。如龍頭企業(yè)，競爭對手一般

 作者：宋鍇 詳情

口碑營銷的魔與道    359

一、口碑營銷的前世與今生口碑營銷，顧名思義是在于口口相傳的營銷藝術(shù)。作為一種最為古老的營銷方式，還應(yīng)該追溯到人類剛開始交易商品的初期，在古代沒有媒體和網(wǎng)絡(luò)的時候，人們的信息最快捷的傳播途徑就是口口相傳

 作者：李丙羊 詳情

營銷的關(guān)鍵是人    275

看完大前天（2012年11月18日 ）的博文《品牌經(jīng)營的關(guān)鍵在營銷 》，博友躍暉問道：請問高老師，營銷的關(guān)鍵是什么呢？這個問題最簡單的回答就是本文題目，但我猜想，博友躍暉對此可能有更深層次的思考：如果

 作者：高揚 詳情

從莫言獲諾獎?wù)勂髽I(yè)應(yīng)如何借勢營銷    440

日前，在瑞典首都斯德哥爾摩，瑞典文學(xué)院常任秘書恩隆德宣布中國作家莫言獲得2012年諾貝爾文學(xué)獎，莫言由此成為首個獲得諾貝爾文學(xué)獎的中國籍人士。消息一經(jīng)傳出，莫言的知名著作《檀香刑》《紅高粱》《生死疲勞

 作者：劉杰克 詳情

網(wǎng)購命門    231

宅男宅女們最大的特點就是很少外出，盡量降低各種支出，但是他們也需要正常生活，于是電子商務(wù)這種通過互聯(lián)網(wǎng)進行交易的新型方式，在經(jīng)濟如此蕭條的時候卻是紅紅火火、百花爭艷。　　在中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《

 作者：李光斗 詳情