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　　銷售培訓(xùn)之后究竟該如何執(zhí)行？這是一個(gè)令很多培訓(xùn)管理人士頭疼的問題。不知您是否深有同感呢？您知道為什么苦惱嗎？和所有與執(zhí)行相關(guān)的問題一樣，因?yàn)槟阒皇峭Ａ粼谙肱c思考的階段，還沒有為解決問題而付諸行動(dòng)，趕快行動(dòng)、現(xiàn)在就開始探討這個(gè)問題吧?！　榱思訌?qiáng)培訓(xùn)后的執(zhí)行，我們需要先明確“培訓(xùn)”的概念。從廣義上...

陳寧華 184查看全文

　　銷售本質(zhì)上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致。在這其中，雙方都在重復(fù)一個(gè)動(dòng)作，那就是“對話”?！　∧壳昂芏嗟匿N售培訓(xùn)關(guān)注的是銷售員一個(gè)人的行為，諸如如何開場、如何產(chǎn)品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點(diǎn)都是從個(gè)人主觀的角度出發(fā)，...

陳寧華 167查看全文

　　執(zhí)行力對于希望預(yù)期達(dá)成業(yè)績目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)而言，其重要性不言而喻。在我們的現(xiàn)實(shí)商場中，通常的情況是，銷售經(jīng)理的主要職責(zé)就是在企業(yè)戰(zhàn)略，市場策略和產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格等條件不變的條件下通過領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，挖掘人員的潛力來完成業(yè)績。本文探討的就是在這樣的條件下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^提升銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員的執(zhí)行力來達(dá)到這樣...

陳寧華 195查看全文

　　現(xiàn)在的銷售型公司都非常重視銷售培訓(xùn)，不論是銷售主管、銷售經(jīng)理還是老板，他們都在這方面投入了非常多的精力與時(shí)間，期望得到一個(gè)非常好的效果，為此也想出了非常多的方法和手段來解決這個(gè)難題，可效果往往不盡如人意。公司的銷售培訓(xùn)主管們都迫切需要知道答案，銷售訓(xùn)練的效果如何保證？這是一個(gè)問題，本文就這個(gè)帶有...

陳寧華 287查看全文

　　怎樣對付大賣場？是所有供應(yīng)商永遠(yuǎn)都關(guān)心的話題。提起大賣場,不管是廠家或是經(jīng)銷商往往是一肚子的郁悶：門難進(jìn)、人難找、臉難看、話難聽、事難辦，更要命的是,賣場收起供應(yīng)商的費(fèi)用是又快又狠,但賣場給供應(yīng)商結(jié)算貨款,卻是又拖又扣。大賣場像塊強(qiáng)大的磁石, 吸引著大量的消費(fèi)者, 卻也使得無數(shù)廠家和經(jīng)銷商競折腰...

黃靜 188查看全文

　　春節(jié)又快到了，熬過了兩個(gè)淡季，終于又要迎來一年中最令人興奮的賺錢的黃金時(shí)間，所有的供應(yīng)商都在倒計(jì)時(shí)翹首以待。供應(yīng)商不可能主導(dǎo)賣場的春節(jié)工作計(jì)劃，但可以在大賣場的計(jì)劃中抓住對自己有利的時(shí)機(jī)和商機(jī)，為自己的生意博取最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)。那么，供應(yīng)商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計(jì)劃，為自己贏得有利機(jī)會(huì)，...

黃靜 192查看全文

　　通路費(fèi)用之爭是零供矛盾的焦點(diǎn), 但是我們看到：供貨商一方面交納各種費(fèi)用忍氣吞聲，另一方面卻要繼續(xù)給賣場送貨。為什么？難道供貨商真的是傻瓜？我們來看看到底為什么會(huì)存在這種看似矛盾的現(xiàn)象：　　通路費(fèi)，廠商自己的選擇：　　1、 賣場是產(chǎn)品的銷售通路，是市場經(jīng)濟(jì)中的稀缺資源，是通路企業(yè)花錢培育出來的，世...

黃靜 394查看全文

　　產(chǎn)品進(jìn)了賣場是供應(yīng)商壓力的真正開始，如何取得好的銷售成為隨時(shí)困饒他們的問題。從銷售額的構(gòu)成來講，正常的自然銷售會(huì)占到70，促銷會(huì)占到30，但如果改變促銷的頻率和節(jié)奏，特別是在節(jié)、假日的促銷，則會(huì)是銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動(dòng)。從銷售的角度上來說，對促銷權(quán)的爭奪就是對銷售機(jī)會(huì)的爭斗就是對利潤的爭奪。但是，...

黃靜 676查看全文

　　 通路多元化的今天，人們有太多的購物方式和地點(diǎn)可以選擇，在選擇的時(shí)候，人們總是從自身的需要和現(xiàn)有的可供選擇的資源中找到自己喜歡的方式來實(shí)現(xiàn)自己的購物意愿。根據(jù)國際調(diào)查公司AC尼爾森的調(diào)查顯示，大賣場以其便利、一站式服務(wù)、環(huán)境舒適、價(jià)格公平等眾多優(yōu)點(diǎn)成為了大眾購物的首選。　　AC尼爾森同時(shí)也告訴我...

黃靜 341查看全文

　　我們先來了解一個(gè)詞：狗腿子?！　」吠茸邮鞘裁础　‖F(xiàn)代漢語詞典上說:指給有勢力的壞人奔走幫兇的人(罵人的話)　　這狗腿子這與供應(yīng)商船有什么關(guān)系嗎？狗腿子是給壞人幫兇的，要是供應(yīng)商是狗腿子，那這KA賣場就是壞人了，那么這個(gè)KA賣場在什么時(shí)候是壞人呢？　　為什么筆者會(huì)提出這么一個(gè)刺耳的觀點(diǎn)？在長期的咨...

黃靜 399查看全文

　　在個(gè)人創(chuàng)業(yè)的起步階段，創(chuàng)業(yè)者要么是一個(gè)人單槍匹馬開創(chuàng)自己的創(chuàng)業(yè)之路，要么聯(lián)合幾位朋友集體合作，一起來形成團(tuán)隊(duì)，共同發(fā)展。但是，在個(gè)人創(chuàng)業(yè)高達(dá)85的失敗案例中，單槍匹馬上陣的創(chuàng)業(yè)很容易因?yàn)閯輪瘟Ρ《袠屄漶R，而集體合作的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)往往又因?yàn)閮?nèi)部矛盾摩擦及利益分配的不均而導(dǎo)致解體。在創(chuàng)業(yè)者的人員合作問...

黃靜 241查看全文

　　剛剛結(jié)束的“十一”黃金周在創(chuàng)造旅游熱潮的同時(shí)也創(chuàng)造了購物消費(fèi)的奇跡。來自國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)顯示，黃金周的消費(fèi)幅度較去年成長20。以武漢為例，今年黃金周的銷售收入達(dá)到了32億元。對在江城做保健品生意的張老板來說，體會(huì)就是幾個(gè)字“一到黃金周，黃金滾滾來”。營業(yè)額比去年同期多了五十多萬，成長了40！這...

黃靜 456查看全文

　　放眼看去，KA賣場越開越多，銷量占比也愈來愈大，但賣場也一天比一天強(qiáng)勢。很多廠商業(yè)務(wù)人員抱怨賣場的采購人員難溝通，新品進(jìn)場難度越來越大，費(fèi)用越來越高，千辛萬苦進(jìn)場的商品表現(xiàn)得稍差又有隨時(shí)被清出場的危險(xiǎn)，賣場真是越來越難打交道。但是作為廠方人員，你要是清楚的了解賣場內(nèi)部是如何進(jìn)行商品的引進(jìn)與淘汰，...

黃靜 188查看全文

　　眾所周知，這幾年來隨著零售市場的逐步放開，原有的帶有明顯中國特色的傳統(tǒng)零售市場格局正以迅疾的方式裂變，產(chǎn)生了非同尋常的結(jié)果。整個(gè)零售市場的格局已顯現(xiàn)了這樣一種態(tài)勢：外國零售資本不斷涌入，國際化的零售品牌或獨(dú)資或合資的方式占據(jù)了不同區(qū)域的終端市場。KA賣場的規(guī)模越來越集中,實(shí)力越來越強(qiáng)勢。其銷售實(shí)...

黃靜 216查看全文

　新商品上市是廠商完善商品線和提升利潤的重要方法，于賣場而言是提升商品形象和改善毛利結(jié)構(gòu)的一項(xiàng)重要工作。廠方要利用新商品的上市形成又一波的銷售高潮；賣場要借機(jī)在業(yè)績和毛利上收獲新的利益；顧客希望獨(dú)特的商品給他們帶來全新的生活享受?？梢?，于任何一方來說，都希望有新商品不斷推出，而每一個(gè)新商品的成功上市...

黃靜 163查看全文

　　俗話說“一年之季在于春”，中國人歷來把春節(jié)看成一年中最重要的時(shí)段，無論貧富在春節(jié)里總是會(huì)大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節(jié)做為一年的起始，中國最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時(shí)間。商場里擠不動(dòng)的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應(yīng)商欣喜不已。一個(gè)春節(jié)下來，多少商家會(huì)賺得...

黃靜 443查看全文

　　營銷大師菲利浦·科特勒指出：營銷渠道決策是公司面臨的最復(fù)雜和最富有挑戰(zhàn)性的決策之一。由于營銷環(huán)境不斷在變化，必須定期改進(jìn)渠道，營銷渠道的特性表現(xiàn)為連續(xù)性和有時(shí)出現(xiàn)的劇烈變化?！　≡诋?dāng)前激烈競爭的市場環(huán)境中，很多企業(yè)失去了渠道決策的意識和能力，逢神便拜，遇廟燒香，迷失了自我，企業(yè)變成了任人宰割的羔...

倪海清 359查看全文

　　2005年家電連鎖市場依然是刀光劍影，硝煙彌漫。透過喧囂、浮躁和層層迷霧，我們試圖叩問2006年家電連鎖商營銷政策變化的方向?！　　　∫?、影響家電連鎖營銷政策的五種力量 　　1、產(chǎn)業(yè)規(guī)律　　產(chǎn)業(yè)規(guī)律是一種無聲的巨大力量，冥冥之中主宰著家電連鎖業(yè)的發(fā)展變化。首先，零售行業(yè)是一個(gè)注重細(xì)節(jié)、行動(dòng)導(dǎo)向、...

倪海清 232查看全文

　　一、天下第一 　　少年時(shí)愛聽《說唐》，英雄譜背得滾瓜爛熟。天下第一條好漢乃西府趙王李元霸，胯下千里一盞燈，掌中一對擂鼓甕金錘，誰也惹不起。排名第二的宇文成都別看在別的地方神氣，一見李元霸那是魂飛魄散。李元霸縱橫天下，所向無敵，書中描寫他是“恨天無耳、恨地?zé)o環(huán)”，天若有耳他就把天扯下來，地若有環(huán)他...

倪海清 435查看全文

　　最近戴爾的新聞不斷，原以為只是國內(nèi)的事。又傳來戴爾于7月12日關(guān)閉了英文官方網(wǎng)站上的客戶論壇，導(dǎo)火索是：《舊金山觀察者報(bào)》專欄作家JeffJarvis在論壇中發(fā)表了一封給戴爾副總裁的言辭激烈的信，總結(jié)了他對戴爾的憤怒，他說：“戴爾電腦是破爛貨，你的“像在家一樣和完美的售后服務(wù)”的說法是詐騙，你的...

倪海清 213查看全文

　　企業(yè)的銷售收入由銷售量和價(jià)格共同決定。但是，很多企業(yè)的營銷策略僅僅立足于擴(kuò)大銷售量，一味地降價(jià)、降價(jià)、再降價(jià)，企業(yè)競爭戰(zhàn)略雷同，競爭策略單一，市場博奕的結(jié)果往往是兩敗俱傷。價(jià)格作為營銷策略四大基本手段之一，在我國仿佛已失去了其積極的意義，只是一種市場破壞的手段。目前，價(jià)格策略究竟應(yīng)該在企業(yè)營銷策...

倪海清 271查看全文

　　市場營銷最根本、也是最大的挑戰(zhàn)就是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。正如一位跨國公司的營銷總裁所說：如果你能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶就會(huì)打開大門歡迎你。　　很多公司都聲稱客戶至上，但是卻不了解客戶的真正需求，特別是自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶創(chuàng)造何種價(jià)值更是心中無數(shù)。這樣的營銷就很難引起客戶的共鳴與認(rèn)同，也無法建...

倪海清 364查看全文

　　推出新產(chǎn)品是企業(yè)競爭的重要手段，但是新產(chǎn)品入市的成功率很低。特別是對我國廣大中小企業(yè)而言，既沒有強(qiáng)大的品牌支撐，又缺乏足夠的市場推廣資金，更難以應(yīng)對大企業(yè)的反擊，往往立足未穩(wěn)，就敗下陣來。因此，新產(chǎn)品入市，只宜智取，不可強(qiáng)攻。以下幾個(gè)例子可供借鑒：　　一、有的放矢：SONY錄音機(jī) 　　戰(zhàn)后SON...

倪海清 266查看全文

　　百思買（Bust Buy）是世界最大的消費(fèi)類電子產(chǎn)品零售商，2005財(cái)政年度營業(yè)收入達(dá)274.33億美元，凈利潤9.84億美元，目前百思買在美國消費(fèi)類電子產(chǎn)品的市場占有率為16，排名第二的是沃爾瑪，市場占有率為11。但是，最近幾年沃爾瑪在消費(fèi)類電子產(chǎn)品市場上不斷攻城掠地，發(fā)展迅猛，1996年沃爾...

倪海清 294查看全文

　　一、 　　“天下大事，分久必合，合久必分”。當(dāng)我寫下此文的標(biāo)題時(shí)，我腦中想到的正是那風(fēng)云變幻、英雄輩出、奇謀縱橫的三國時(shí)代，一個(gè)奇怪的念頭是，戴爾與惠普這兩位昔日伙伴的“打印機(jī)之戰(zhàn)”，就如同當(dāng)年曹操與袁紹的官渡之戰(zhàn)，將是一場影響歷史的戰(zhàn)略對決，如果戴爾獲勝，則戴爾將挾其渠道優(yōu)勢號令天下群雄，一個(gè)...

倪海清 386查看全文

　　從人的角度出發(fā)，每一個(gè)人的大腦中都存在一個(gè)意識的世界，存在最終會(huì)轉(zhuǎn)化為意識，這個(gè)世界是意識的世界。所以誰最終能掌控意識，就能掌控存在?！　　　∫?、品牌與溢價(jià)　　　　經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)非常經(jīng)典的基礎(chǔ)模型，叫做供給與價(jià)格模型，就是一條供給與價(jià)格成反比的曲線，這條曲線中國的古人其實(shí)早就知道，所以我們中國人有...

李杰 164查看全文

系列專題：高端品牌研究　　區(qū)別專業(yè)的營銷者的最佳方法也許是看他們是否擁有對品牌的創(chuàng)造、維持、保護(hù)和擴(kuò)展的能力。Philip Kotler 　　一、打造高端品牌是必需面對的戰(zhàn)略突破 　　2005年8月1日，美國《商業(yè)周刊》公布了新一期全球百強(qiáng)品牌，排名第100位的是喜力（HEINEKEN）啤酒，品牌價(jià)...

倪海清 202查看全文

當(dāng)營銷學(xué)或是管理學(xué)上把這則“把梳子賣給和尚”的案例故事奉為神明般不止一次、兩次甚至多次提及時(shí)；當(dāng)無數(shù)的銷售人員把這則故事中的賣給和尚1000把梳子的銷售人員丙當(dāng)作崇拜的偶象時(shí)；當(dāng)更多的領(lǐng)域把這個(gè)故事引用到管理當(dāng)中時(shí)，我不僅會(huì)對這則故事中所反映的銷售與管理產(chǎn)生了一些不同的觀點(diǎn)。再一次對這則故事所引發(fā)...

王運(yùn)啟 259查看全文

藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 頓洪 “中國當(dāng)代營銷20年來，競爭日趨激烈，營銷手段呈現(xiàn)多樣化、雜交化和裂變化的趨勢。招商營銷成為最具中國特色的資源整合手段，正在全方位滲透中國市場”。這是第二屆中國企業(yè)招商營銷論壇上，與會(huì)專家一致的共識。在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下，招商營銷作為企業(yè)迅速...

于斐 188查看全文

走過2005，很多鋼構(gòu)企業(yè)都感覺很累很辛苦，“滿腹苦水”，十分不易。但是，優(yōu)勝劣汰，適者生存，中國鋼構(gòu)行業(yè)更殘酷的競爭時(shí)代已經(jīng)接踵而來。 2005年12月，三維鋼構(gòu)一紙《鋼構(gòu)價(jià)格白皮書》，引發(fā)行業(yè)“地震”，點(diǎn)燃中國鋼構(gòu)業(yè)進(jìn)入品牌元年的“迎新禮炮”。但是，鋼構(gòu)行業(yè)品牌元年的到來，對于中國的鋼構(gòu)企業(yè)來...

謝付亮 198查看全文