黃靜老師的文章
案例:有些實力強大的一線品牌商為保證自己的終端銷量，花高價買斷賣場貨架，買斷陳列面。而賣場也趁機將陳列面進行拍賣，在哄抬之中，賣場陳列面被抬高到離譜的地步，比如武漢ZB紅酒陳列面從20萬的起拍價被抬高到80萬。這種情況下，沒有買斷陳列面的二三線品牌，該怎么辦呢？背景分析：客觀的說，這種情況確實不少見...
黃靜 2018-08-15查看全文
背景案例BY牙膏是目前牙膏品類中的明星商品，銷售穩(wěn)居前三甲，其公司趁勝追擊推出BY洗發(fā)水系列，意圖在日化清潔品類中開疆拓土。但BY洗發(fā)水在新品進場的過程中，遇到了賣場合同受阻的問題，在賣場內部，牙膏和洗發(fā)水是分屬于不同的兩個分類，是由2個采購各自管理的。賣場意圖要把洗發(fā)水并入牙膏的合同中一起談判，...
黃靜 2018-07-05查看全文
案情回放：2017年7月，H賣場在南京新開門店，A商貿公司開始向H賣場供貨，共計供貨41萬余元。2018年1月初，H賣場在尚未結清貨款的情況下關閉了A商貿公司向該超市的供貨訂單系統(tǒng)，顯示A商貿公司尚有3萬余元貨款沒有結清，而H賣場與A商貿公司賬面顯示欠款相差11萬余元。后A商貿公司反復要求對賬H賣場...
黃靜 2018-05-30查看全文
合同談判是生意推進中最重要的環(huán)節(jié)，決定了供應商有多大的舞臺，有多大的空間。往小了說，合同談的好不好，影響賺多或賺少；往大了說，合同談不好，可能直接導致虧損或退場。正因為如此，與賣場的合同談判才成為了供應商的惡夢，這個夢每年都得做上一回，那我們就修煉內功肅清環(huán)境，讓惡夢成美夢吧！要提高合同談判的勝算，...
黃靜 2018-05-13查看全文
KA大賣場管理研究/黃靜沒有哪個廠家哪個品牌可以獨霸天下任逍遙，當下的產品競爭早就白熱化了，在快消品廝殺的戰(zhàn)場上，多少產品是還來不及表演就不見了的。作為賣貨的人，我們時刻要防衛(wèi)來自市場、來自賣場、來自競品的風險，其中競品的風險是如影相隨的。如果說要不要做賣場，做什么賣場你還可以選擇，但是對競品你沒有...
黃靜 2018-04-19查看全文
熱鬧紅火的春節(jié)步步臨近，備貨送貨忙得不亦樂乎。在恭祝各位生意興隆的同時，也要提個醒，現(xiàn)在就該考慮節(jié)后的工作啦，凡事沒有遠慮必有近憂嘛。旺季到來時，供應商的工作重心和精力自然都會放在銷量上，但當旺季過后，供應商又該做些什么呢？從根本上講，盡管銷售有淡旺之分，但作為生意人，卻絕不能在思想上有所謂的淡旺之...
黃靜 2018-03-08查看全文
-----供應商要如何掌握數(shù)據(jù)供應商為何要重視數(shù)據(jù)吃完元宵節(jié)團團圓圓的湯圓，熱鬧的春節(jié)也將落幕。對于供應商來說，經歷了春節(jié)銷售的高峰，終于可以喘口氣了。可是市場有淡季，工作無淡季，做生意永遠都是有活干的，在上篇文章里我們說到了節(jié)后有六大工作要處理的，這六點工作各有側重，但有一個共同點，就是需要數(shù)據(jù)說...
黃靜 2018-03-08查看全文
都知道陳列對銷售的重要性，各家品牌也是在賣場里使出十八般武藝想要更好的陳列。但事實上是在很多賣場里一線品牌占有優(yōu)勢陳列，大量買斷貨架，讓次線品牌的陳列受到大很的擠壓，次線品牌陳列方面的劣勢不言而喻，如何破局呢？得不到好陳列就只能吃土嗎？NO，關鍵看怎么進行賣場運作。陳列對銷售很重要，但并不是唯一要素...
黃靜 2018-03-01查看全文
案例：業(yè)務主管張軍，近幾天來頗為心煩。主要是因為由他負責與A賣場簽訂的一個春節(jié)促銷活動，賣場方面一直遲遲不肯松口簽協(xié)議。眼看再過1個月就是春節(jié)了，如果拿不下好的促銷位，旺季的銷售又如何保證？年初公司下達給自己門店的銷售任務完不成，自己這一年不是又白忙活了？通過私下里多方打聽，張軍了解到一些賣場的內部...
黃靜 2018-02-26查看全文
對于KA業(yè)務人員來說，光把書面功課做好是不夠的，工作成績是要說出來、講出來，才會讓別人看到知道。那有了充分的書面準備，是不是就算完成了工作總結匯報了呢？且慢，還有一個重要的環(huán)節(jié)就是臺前的展示，俗話說“是騾子是馬，拉出去遛遛”。再好的內容也得展示出來，不然誰知道？從某種程度上來說，臺前展示更為重要，不...
黃靜 2018-02-09查看全文
黃 靜賣場除了跟供應商斗智斗勇玩心眼之外，同行是冤家，各個賣場之間那也是你搞初一，我搞十五，不把同行搞倒，怎么能贏得顧客贏得業(yè)績呢。廠商們非常清楚，由于終端賣場在實力、環(huán)境、人流量、經營特色上的不同，導致廠商對不同類型的賣場所提供的費用和支持也是不一樣的。價值決定地位，對于那些人流量大，經營有特色，...
黃靜 2018-02-09查看全文
KA賣場問題研究者 黃靜隨便抓一個供應商問：你覺得賣場收的費用高嗎？十個有十一個會告訴你，“賣場收費高！很高！越來越高！”賣場要收費，賣場收費一年比一年多，費用名頭一年比一年復雜，這確實是不爭的現(xiàn)實。大家也都知道賣場收費的前提是基于賣場銷售資源的有限性。賣場的貨架也是有限的，既然是有限的資源，當然要...
黃靜 2018-02-07查看全文
賣場做不好的原因分析---員工層面員工不會做好-----公司原因4、企業(yè)沒有對應的培訓體系。企業(yè)里那么多KA業(yè)務人員，而且還在不斷的進進出出，難免能力方面參差不齊，良莠有別。也都知道KA需要學習才能做好，可是很多企業(yè)就是不重視KA的培訓，或者是口頭重視行動漠視，要么簡單的請外面老師講幾次課，要么資深...
黃靜 2016-11-17查看全文
促銷是銷售的有力助推手段，但通常促銷是需要花錢的。對于供應商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢，達到最佳的促銷效果，是每個廠家都希望的。由于賣場促銷資源有稀缺性，賣場會想方設法通過抬高促銷“門坎兒”向供應商爭取更多的利益。所以，不管供應商的促銷活動本身有沒有費用支持，賣場采購...