劉云老師的內(nèi)訓(xùn)課程
模塊：社會環(huán)境的變化和市場營銷變革1：市場營銷思維創(chuàng)新、市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、2：紅海產(chǎn)業(yè)與藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點、發(fā)展藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的六個方法。案例：第二模塊：市場營銷的四種模式演變1：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、市場營銷的十六大要素、2：市場營銷戰(zhàn)略的定義案例：第三模塊：市場機(jī)會調(diào)研決定營銷戰(zhàn)略一：市場機(jī)會調(diào)研、1.用什么方法？（1）定性研究：問卷調(diào)查、樣本抽樣、CATI、攔截訪問、在線調(diào)查、VCM等（2）定量研究：頭腦風(fēng)暴、焦點座談會、神秘客戶、德爾斐、深訪、多媒體日記、E-Test（3）咨詢方法：FIST、DPR、對應(yīng)流程調(diào)研、ASE、Workout等（4）練習(xí)零點
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部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題3、競爭手段的同質(zhì)化4.營銷模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷商常見問題6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場分析與市場布局1.市場機(jī)會與渠道規(guī)劃2.分析市場機(jī)會的四個方面3.市場分析的五個內(nèi)容4.有效的市場布局5.市場布局的六種策略6.市場占有率的黃金定律第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇佳產(chǎn)品通道1：渠道規(guī)劃的三大原則2：市場經(jīng)銷商選擇的八大因素3：優(yōu)良經(jīng)銷商的特征認(rèn)知4：業(yè)務(wù)人員存在八大誤區(qū)的認(rèn)知5：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商渠道鋪貨的五個方法6：如何定期評估經(jīng)銷商的八項工作7：如何進(jìn)行渠道規(guī)劃第四部分：開發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商的策略1
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部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解客戶營銷規(guī)律---客戶的銷售特點一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什么2、我們的優(yōu)勢是什么3、我們的不足是什么4、誰是競爭對手5、客戶是誰6、客戶為何會選擇我們二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維1、三種不同層次的競爭2、三種不同方式的競爭3、整合資源，確立優(yōu)勢4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝三、客戶銷售的特點1.行業(yè)客戶銷售的特點2
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模塊：商務(wù)談判1.商務(wù)談判定義2.業(yè)務(wù)談判要堅持的兩大原則3.現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）4.商務(wù)談判的七個成功步驟第二模塊：商務(wù)談判的分析與應(yīng)對一：商務(wù)談判的分析與應(yīng)對1、科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合；2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）4、廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)5、談判發(fā)生的要件分析6、群策群力：聚焦談判涉及的能力二：談判準(zhǔn)備廟算者勝，設(shè)計就是力量前期的準(zhǔn)備狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏知識的準(zhǔn)備——專業(yè)技巧的準(zhǔn)備——專長工具的準(zhǔn)備——資源事前的設(shè)計：時間、地點、人物、事件開價、目標(biāo)、底線、方案三：
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部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題3、競爭手段的同質(zhì)化4.營銷模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷商常見問題6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場分析與市場布局1.市場機(jī)會與渠道規(guī)劃2.分析市場機(jī)會的四個方面3.市場分析的五個內(nèi)容4.有效的市場布局5.市場布局的六種策略6.市場占有率的黃金定律第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇佳產(chǎn)品通道1：渠道規(guī)劃的三大原則2：市場經(jīng)銷商選擇的八大因素3：優(yōu)良經(jīng)銷商的特征認(rèn)知4：業(yè)務(wù)人員存在八大誤區(qū)的認(rèn)知5：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商渠道鋪貨的五個方法6：如何定期評估經(jīng)銷商的八項工作7：如何進(jìn)行渠道規(guī)劃第四部分：開發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商的策略1
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模塊：營銷人員應(yīng)該掌握的營銷知識1：系統(tǒng)經(jīng)營模式和食用油行業(yè)營銷瓶頸突破2：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、企業(yè)經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解知名案例分析與講解3：系統(tǒng)經(jīng)營解讀和營銷瓶頸突破4：世界500強品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解案例：某集團(tuán)案例講解學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)在工作過程中遇到了哪些瓶頸？小組討論時間：10分鐘第二模塊：營銷人員精準(zhǔn)營銷能力提升1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力食用油行業(yè)市場細(xì)分與食用油行業(yè)STP營銷把控能力提升案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運用方法3：食用油行業(yè)精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：