劉云老師的內(nèi)訓課程
模塊：營銷人員應該掌握的營銷知識1：系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破2：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、企業(yè)經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解知名案例分析與講解3：系統(tǒng)經(jīng)營解讀和營銷瓶頸突破4：世界500強品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解案例：海爾集團案例講解學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)(學以致用)在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程小組討論時間：10分鐘第二模塊：營銷人員精準營銷能力提升1：精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升案例：精準經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀2：精準經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法3：精準經(jīng)營能力目標市場的選擇、市場定位：市場
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部分、營銷困局突破-----當前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解VIP大客戶營銷規(guī)律---VIP大客戶的銷售特點一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什么2、我們的優(yōu)勢是什么3、我們的不足是什么4、誰是競爭對手5、客戶是誰6、客戶為何會選擇我們二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維1、三種不同層次的競爭2、三種不同方式的競爭3、整合資源，確立優(yōu)勢4、鎖定目標，不戰(zhàn)而勝三、VIP大客戶銷售的特點
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部分：目標管理及其特點·制定目標是管理者的基本職責·目標管理的定義·目標管理的基本思想Oslash;設(shè)定目標Oslash;制定計劃Oslash;進展總結(jié)Oslash;績效評估·目標管理的好處·目標管理的工作流程第二部分：目標設(shè)定與分解·確定目標的SMART原則·設(shè)定目標OPTS工具分析·目標分解o目標從何而來？o如何清晰地定義一個目標？o目標如何分解o案例-目標分解o目標分解的注意事項o案例員工目標設(shè)定表，目標管理卡·課堂練習o目標設(shè)定練習o目標分解練習·目標與溝通o如何布置與接受任務？第三部分：制定計劃·什么是計劃o計劃=目標 行動措施·制定工作計劃的主要內(nèi)容·制定計劃必須回答的三個問題·我
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模塊：大客戶認知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標和流動性指標第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備3、銷售專業(yè)知識準備4、客戶信息了解準備5、競爭對手信息了解準備6、客戶項目資料準備7、客戶方案準備8、相關(guān)決策人資料準備9、大客戶銷售的特點1）B2B行業(yè)大客戶銷售的特點2）大客戶的購買流程3）影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素4）采購利益圖分析10、客戶的采購流程1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點2、立項：投資回報3、設(shè)計：采購
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模塊一：跨部門合作的價值、障礙與動因1．協(xié)同的價值案例：駐外機構(gòu)更需要協(xié)同作戰(zhàn)2.跨部門合作中的常見情景3.討論：為什么不合作？協(xié)作=協(xié)調(diào)=不重要不容忽視的“部門墻”客觀存在的個體差異溝通的能力與技巧4.跨部門合作——金字塔模式模塊二、跨部門合作之利益篇：共同目標導入：天下熙熙,皆為利來？1.理解共同目標Oslash;對己：個人價值一致Oslash;對內(nèi)：部門KPI價值一致Oslash;對外：客戶價值一致典型案例分析與討論2．形成共同目標Oslash;提高合作收益：改變合作范圍、優(yōu)化合作重心Oslash;降低合作成本：給信息、定標準、界定工作量Oslash;強化組織保障：架構(gòu)、流程、KPI、協(xié)
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部分、營銷困局突破-----當前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什么2、我們的優(yōu)勢是什么3、我們的不足是什么4、誰是競爭對手5、客戶是誰6、客戶為何會選擇我們二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維1、三種不同層次的競爭2、三種不同方式的競爭3、整合資源，確立優(yōu)勢4、鎖定目標，不戰(zhàn)而勝三、大客戶銷售的特點1. B2B行業(yè)大