吳興波老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講：渠道為王，重在規(guī)劃一、認(rèn)識渠道，分析渠道模式1.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售2.理解渠道開發(fā)的完整意義3.消費(fèi)行為與渠道開發(fā)4.注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道5.終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系1.企業(yè)需要什么樣的渠道？2.為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū)4.如何建立“適合”的渠道體系第二講：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基一、經(jīng)銷商的選擇與評估1.探討：我們要經(jīng)銷商做什么？2.經(jīng)銷商選擇與評估3.選對人，是關(guān)鍵4.尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法5.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)二、渠道開發(fā)策略1.渠道開發(fā)也要定位2.開發(fā)渠道要掌握時機(jī)，爭取主動3.要注重未來渠道建設(shè)4.渠
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部分：成功經(jīng)銷商必備的特質(zhì)特質(zhì)一：擁有長期而明確的目標(biāo)特質(zhì)二：要成為一名成熟的經(jīng)銷商特質(zhì)三：專心、專一、專業(yè)特質(zhì)四：與時俱進(jìn)，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣思考：如何成為賺錢的經(jīng)銷商，如何做強(qiáng)做大第二部分：建立營銷根據(jù)地，拿業(yè)績說話1.集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)2.打造樣板市場3.營銷策劃，打造強(qiáng)勢品牌4.建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張5.擴(kuò)張與堅(jiān)守齊頭并進(jìn)6.做好KPI營銷管理第三部分：有效溝通，共贏基礎(chǔ)1.耳聽為虛P(yáng)K眼見為實(shí)2.有效溝通的原則、效果、技巧3.有效溝通的黃金定律4.有效溝通的五個基本法則5.有效溝通的三誠與四要素6.有效溝通的九大禁忌第四部分：廠商聯(lián)合，共贏天下一、增進(jìn)廠家關(guān)系的八大方法方法1
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講：顧問式銷售理念 一、 銷售現(xiàn)狀 1. 銷售模式需要改變 2. 跑單幫管理體系 3. 團(tuán)隊(duì)銷售及管理 4. 頂尖銷售人員的素質(zhì)修煉 5. 業(yè)務(wù)中的20/80法則現(xiàn)象 二、 定位 1. 問題引發(fā)思考？！ 2. 銷售概念 3. 銷售三要素 4. 買賣關(guān)系 5. 客戶之核心感覺 6. 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作 7. 信任乃合作之粱 8. 建立信任的五個緯度 第二講：火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥 一、從客戶自身綜合實(shí)力分，有如下幾種： 1. 行業(yè)翹楚龍頭型： 2. 步步緊逼發(fā)展型： 3. 偏安一隅自足型： 二、從客戶決策者的個性特征分，有如下幾種： 1. 洞悉內(nèi)外講師型： 2. 吹毛求疵牛氣型： 3.
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部分：事半功倍的電話邀約技巧一、如何打好電話1.營銷的概念是什么？電話營銷的概念又是什么？2.揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話營銷？定義？3.天天被拒絕，可曾想過客戶究竟要的是什么？4.開場白前10秒該說些什么？5.客戶異議該如何處理？6.把握促成信號及促成語言技巧二、電話營銷五段終極銷售技巧1.一見如故（如何建立親和力與信賴感？）2.一針見血（如何準(zhǔn)確找到客戶的需求？）3.一步到位（如何根據(jù)需求來介紹服務(wù)？）4.一劍封喉（如何解除客戶的心理疑惑？）5.一如既往（如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉(zhuǎn)介紹？）案例分析：河南某耐火材料公司小張是如何跟客戶電話營銷的？第二部分：渠道代理商的篩選一、渠道代
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部分：尋找選擇意向代理商一、企業(yè)需要什么樣的代理商？1．選擇代理商的關(guān)鍵要素2.代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)二、尋找代理商的六大方法1.網(wǎng)絡(luò)搜索尋找法2.資料尋找法3.區(qū)域名單尋找法4.“掃街”式調(diào)研尋找法5.新老客戶轉(zhuǎn)介紹法6.借力第三方尋找法三、選擇意向代理商的方法1.選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)2.判斷代理商優(yōu)劣的九大方面3.火眼金睛，看清客戶類型sup2;從客戶自身綜合實(shí)力分sup2;從客戶決策者的個性特征分sup2;從客戶利益需求分sup2;從合作心態(tài)分總結(jié)：“到什么山唱什么歌！見什么人說什么話！”第二部分：意向代理商的銷售溝通一、如何與意向客戶快速建立信任感1.運(yùn)用微笑的力量2.得體的服飾儀容，專業(yè)的
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部分：經(jīng)銷商市場運(yùn)營發(fā)展規(guī)劃一、經(jīng)銷商市場的拓展規(guī)劃1、經(jīng)銷商市場有多大？定價(jià)定天下：薄利多銷是一場騙局探討分析：你營銷定位是什么？能否聚焦目標(biāo)客戶？2、經(jīng)銷商市場拓展誤區(qū)：“散彈打鳥”3、經(jīng)銷商市場拓展誤區(qū)：“撿到籃子里都是菜”4、經(jīng)銷商市場拓展應(yīng)該做好“一盤棋”規(guī)劃二、經(jīng)銷商市場的運(yùn)營發(fā)展規(guī)劃1.到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團(tuán)隊(duì)）？2.確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法找準(zhǔn)定位3.總體目標(biāo)規(guī)劃與管理4.經(jīng)銷商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點(diǎn)5.控制的目標(biāo)是結(jié)果，發(fā)現(xiàn)題及早解決，先治標(biāo)再治本第二部分：門店銷售業(yè)績倍增經(jīng)營管理一、經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理1.位置2.經(jīng)銷商形象3.營銷與宣傳（