吳興波老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分：雙贏談判理念一、什么是談判1、談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過程2、談判無處不在3、人生無時不在談判4、談判是解決分歧和沖突的首選方式5、談判=談 判6、成功的談判一定是雙贏談判二、雙贏談判的基本理念1、談判是雙贏的游戲2、談判是合爭的游戲3、談判所多得都是凈利4、談判的實質(zhì)是利益的切割或交換三、雙贏談判的四項原則1、建立互信的氛圍2、需求不同，各取所需3、不單純局限在某一個問題上4、讓對方感覺贏第二部分：雙贏談判準(zhǔn)備一、收集談判信息1、 “知己”2、 “知彼”3、 “知他”二、制定談判方案1、確定談判時間、地點2、確定談判人員3、確定雙贏目標(biāo)4、確定雙贏策略第三部分：
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部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢 買的多 有人搶 難伺候2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向3.大客戶銷售的四大問題4.大客戶三大特征及判定五項標(biāo)準(zhǔn)5.大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）二、解決方案式銷售理念1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4.銷售需要勇敢面對，先開槍后瞄準(zhǔn)5.世界上重要的一位顧客是誰第二部分：商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系1.運用微笑的力量，塑造良好印象2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺4.同客戶一樣
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部分：從優(yōu)秀到卓越之職業(yè)化心態(tài)1、誰決定我們的未來是出身嗎？是智力嗎？性格決定命運，什么決定性格？改變法則好心態(tài)才有好工作！2、職業(yè)化心態(tài)企業(yè)需要什么樣的人才？企業(yè)用人 態(tài)度三大因素決定一個人的未來：A、選擇； B、執(zhí)行力； C、心態(tài)。總結(jié)：態(tài)度決定一切！心態(tài)是地基，地基打好了，才能建設(shè)事業(yè)和生活的高樓大廈3、職業(yè)化之積極心態(tài)如何培養(yǎng)積極的心態(tài)面對不公正待遇時的心態(tài)如何保持良好的心態(tài)調(diào)整心態(tài)的方法技巧第二部分：從優(yōu)秀到卓越1. 優(yōu)秀員工的概念2. 投入與回報的關(guān)系3. 社會的現(xiàn)狀4. 優(yōu)秀員工的價值5. 成為優(yōu)秀員工的障礙6. 優(yōu)秀員工的五大步驟7. 從優(yōu)秀到卓越8. 如何成長為卓越員工第三部
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部分：找對人—決勝銷售的市場開發(fā)一.找對市場建立銷售根據(jù)地1.市場開發(fā)，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝2.中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型3.找對市場，打造樣板市場4.集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)5.建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴張6.抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍7.新開戶開發(fā)以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式二．找對人拿業(yè)績說話1.尋找潛在新客戶的方法2.找對人，是關(guān)鍵3.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)4.8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用三．市場開發(fā)需要勇敢面對1.我們?yōu)槭裁茨懬?.先開槍，后瞄準(zhǔn)3.世界上重要的一位顧客是誰第二部分：說對話—決勝銷售的需求分析一．學(xué)會聽，聽關(guān)鍵1.學(xué)會聽，快速化解溝通障礙2.如何體現(xiàn)
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部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢 買的多 有人搶 難伺候2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向3.大客戶銷售的四大問題4.大客戶三大特征及判定五項標(biāo)準(zhǔn)5.大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）二、解決方案式銷售理念1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4.運用品牌的優(yōu)勢，先開槍后瞄準(zhǔn)5.世界上重要的一位顧客是誰第二部分：找對人說對話有效溝通一、找對人—決勝銷售的前提1.找對人的三項要求2.找對人的五項表現(xiàn)3.掌握客戶概況及需求期望二、說對話—決勝銷售的關(guān)鍵1.學(xué)會聽，聽關(guān)鍵sup2;
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講：溝通的概念與定義一、什么是溝通1.溝通的定義與內(nèi)涵2.溝通的實質(zhì)3.溝通能力的自我測試二、溝通三要素1. 聽（搶答測驗）2. 說（角色扮演）3. 問：封閉型與開放型問題對比三、溝通分類1.溝通的過程#61618;一個溝通模型#61618;失真源的處理#61618;溝通焦慮2.溝通的種類#61618;正式溝通與非正式溝通#61618;書面溝通與口頭溝通#61618;單向溝通與雙向溝通#61618;言語溝通與非言語溝通第二講：高效溝通，為什么溝而不通一、溝程模式二、有效溝通的基本原則#61618;信息傳遞方面#61618;語言、文字、身體語言方面#61618;行為與心理方面三、溝通不暢的原因：