吳興波老師的內訓課程
部分：重新認識銷售1.銷售概念與意義2.銷售就是結果3.銷售是以顧客為主4.銷售就是市場，就是人心所向5.銷售三大要素6.市場銷售意識7.銷售的本質8.銷售四大問題第二部分：銷售溝通與溝通策略一、銷售溝通的目的1.說明事物2.表達感情3.建立關系4.引發(fā)行動二、銷售溝通中的三誠1.培養(yǎng)誠心2.誠懇的態(tài)度3.誠實的話語三、銷售溝通的五個基本法則1.易懂：說話的內容簡單易懂2.有趣：內容充實，能引起對方的興趣3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快4.真誠：對人絕對誠信5.觀察場合：視對象不同改變說話方式四、增加與分銷商溝通的策略1.如何增加與分銷商的溝通2.讓分銷商主動找我們溝通的方法3.如何說
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部分：得區(qū)域者得天下一、區(qū)域市場的開發(fā)流程1.市場調研2.目標市場細分3.目標客戶的選擇與分析4.市場定位5.目標客戶6.拜訪溝通7.談判成交8.服務維護二、市場調研的方式1.“掃街”式調查法2.跟隨競品法3.借力調查法三、目標客戶的定位與選擇1.了解自己的需求2.了解客戶的需求四、約見與拜訪客戶的方法1.接近客戶的主要方法2.拜訪客戶的佳時間五、挖掘和創(chuàng)造客戶需求1.信任是基礎2.利益是核心六、高效的客戶溝通策略1.客戶性格類型分析與溝通技巧2.分析型3.知名型4.合群型5.表現型第二部分：區(qū)域市場開發(fā)的四套策略一、“一套思路”出發(fā)1、與優(yōu)質客戶“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野?！?、
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講：渠道為王，重在規(guī)劃一、認識渠道，分析渠道模式1.渠道的作用不僅僅是產品銷售2.理解渠道開發(fā)的完整意義3.消費行為與渠道開發(fā)4.注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道5.終端、經銷商、廠家經營模式分析二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系1.企業(yè)需要什么樣的渠道？2.為什么總缺想要的經銷商？3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū)4.如何建立“適合”的渠道體系第二講：優(yōu)質客戶，渠道根基一、經銷商的選擇與評估1.探討：我們要經銷商做什么？2.經銷商選擇與評估3.選對人，是關鍵4.尋找優(yōu)質客戶的方法5.優(yōu)質客戶選擇的六大標準二、渠道開發(fā)策略1.渠道開發(fā)也要定位2.開發(fā)渠道要掌握時機，爭取主動3.要注重未來渠道建設4.渠
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講：經銷商概述一、經銷商的概念1．經銷商的價值與作用2．建立以經銷商為核心的銷售策略sup2;一個中心sup2;兩個基本點sup2;三項原則sup2;四個目標二、企業(yè)需要什么樣的經銷商？1．經銷商選擇的關鍵要素2.經銷商選擇的標準sup2;有錢sup2;有人sup2;有車sup2;有房sup2;有網絡sup2;有意識sup2;有德sup2;有思想三、為什么總缺想要的經銷商？1．選擇經銷商太浮躁2．沒有標準3．缺乏管理與服務,四、經銷商開發(fā)管理的誤區(qū)1．經銷商的開發(fā)管理公式2．開發(fā)經銷商就是占山頭。3．開市場就是找大戶。五、區(qū)域市場的經銷商重組1.橫向擴張2.縱向深挖3.市場重組第二講：經銷商的
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一、顧問式營銷，給客戶當軍師 1、找對人，賣對產品 2、量體裁衣，幫客戶量身訂做 3、規(guī)劃遠景，看到藍圖 二、火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥 ?。ㄒ唬目蛻糇陨砭C合實力分，有如下幾種： 行業(yè)翹楚龍頭型： 步步緊逼發(fā)展型： 偏安一隅自足型： （二）、從客戶決策者的個性特征分，有如下幾種： 洞悉內外講師型： 吹毛求疵牛氣型： 心直口快豪爽型： ?。ㄈ目蛻衾嫘枨蠓?，有如下幾種： 唯利是圖眼前型： 鐘情名角傍款型： 多方求益大哥型： 購買潛股長遠型： ?。ㄋ模暮献餍膽B(tài)分，有如下幾種： 一錘買賣一次型： 門當戶對成長型： 一見鐘情忠誠型： 見異思
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部分：沒有借口，執(zhí)行到底 1. “執(zhí)行力”的重要性 2. “執(zhí)行”PK“戰(zhàn)略” 3. 何謂“執(zhí)行力” 4. 誰是執(zhí)行者，誰來執(zhí)行？ 5. 執(zhí)行不力的常見病因 6. 解放軍給我們的執(zhí)行啟示 7. 企業(yè)執(zhí)行力的要求 8. 企業(yè)執(zhí)行的五大作風 9. 執(zhí)行的過程管理 10.企業(yè)執(zhí)行要堅持的原則 第二部分：為什么執(zhí)行不力 1. 執(zhí)行為什么不力？ A.態(tài)度 b.能力 c.習慣 d.沒有執(zhí)行的鋼度 2. 執(zhí)行是一項系統(tǒng)工程 3. 企業(yè)執(zhí)行力的三個層次 第三部分：提升執(zhí)行力需要職業(yè)化 1. 中層管理者的角色功能 2. 企業(yè)內部部門關系 3. 管理者的五項素質修煉： A. 自察力 B. 自我規(guī)范 C. 自我激勵