吳興波老師的內(nèi)訓課程
講：解決方案式銷售理念一、銷售就是結(jié)果1.銷售態(tài)度需要更新2.孫子兵法告訴了我們什么3.我們?yōu)槭裁茨懬?.銷售需要勇敢面對5.先開槍，后瞄準6.世界上重要的一位顧客是誰7.頂尖銷售人員的素質(zhì)修煉8.業(yè)務(wù)中的20/80法則現(xiàn)象二、銷售就是價值1.問題引發(fā)思考？！2.銷售概念3.銷售三要素4.買賣關(guān)系5.客戶之核心感覺6.關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作7.信任乃合作之粱8.建立信任的五個緯度第二講：銷售目標的設(shè)定1、設(shè)定前提2、目標要具有特色3、不懼怕知名4、現(xiàn)狀及未來5、目標的四個特性6、目標管理流程第三講：如何快速建立信賴感1、微笑的力量2、服飾儀容3、坐有坐相4、站有站姿5、同客戶一樣的“職業(yè)化”6、快速
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講：管理概述 1. 討論：管理五問？sup2; 管理為什么？sup2; 管理是什么？sup2; 管理憑什么？sup2; 管理管什么？sup2; 管人管什么？2. 管理的真諦是什么3. 認知“管理就是別人完成工作”的意義4. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別5. 領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力6. 企業(yè)的執(zhí)行力管理7. 對執(zhí)行力的認識第二講：選擇你的領(lǐng)導(dǎo)風格 1. 什么是領(lǐng)導(dǎo)？sup2; 有影響力，讓人心悅誠服追隨你才是領(lǐng)導(dǎo)sup2; 權(quán)力的三個特性：強制性、潛在性、職權(quán)sup2; 影響力的四個特性2. 領(lǐng)導(dǎo)模型分析3. 兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為4. 兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)風格5. 四種類型的領(lǐng)導(dǎo)方式sup2; 指揮型sup2; 教練型s
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部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢 買的多 有人搶 難伺候2. 大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向3. 大客戶銷售的四大問題4. 大客戶三大特征及判定五項標準5. 大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）二、 解決方案式銷售理念1. 解決方案式銷售理念2. 銷售方案式銷售三大要素3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4. 銷售需要勇敢面對，先開槍后瞄準5. 世界上重要的一位顧客是誰第二部分：商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系1. 運用微笑的力量，塑造良好印象2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀3. 坐有坐相，站有站姿，給
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部分：解決方案式銷售理念一、銷售就是結(jié)果1.孫子兵法告訴了我們什么2.我們?yōu)槭裁茨懬?.銷售需要勇敢面對4.先開槍，后瞄準5.世界上重要的一位顧客是誰二、銷售就是價值1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三要素3.銷售買賣根本關(guān)系4.關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作5.建立信任的五個緯度第二部分：如何快速建立信任感一、如何快速建立信任感1.運用微笑的力量，塑造良好印象2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺4.同客戶一樣的“職業(yè)化”促進信任感覺5.快速建立信任感的十大方法二、建立銷售信任的六項原則1.運用贊美的力量2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重3.拒絕時以對不起和
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講：換位思考---溝通制勝法寶一、銷售溝通的目的1.說明事物2.表達感情3.建立關(guān)系4.引發(fā)行動二、銷售溝通中的三誠1.培養(yǎng)誠心2.誠懇的態(tài)度3.誠實的話語三、銷售溝通的五個基本法則1.易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂2.有趣：內(nèi)容充實，能引起對方的興趣3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快4.真誠：對人絕對誠信5.觀察場合：視對象不同改變說話方式第二講：聽說看問---高效溝通技巧一、銷售溝通四要素1.主動交流2.創(chuàng)造機會3.認真傾聽4.達成合作二、傾聽1.傾聽的技巧2.傾聽的十二種技巧3.傾聽的四種致命傷三、訴說1.語言簡潔明確2.使用對方熟悉的語言3.運用語調(diào)、音量、語速四、察看1.察看面部表情
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講：了解客戶心理，開始決定結(jié)局1.客戶十大心理2.消費者心理活動過程3.感覺-知覺-記憶-注意-想象-思維4.感覺在營銷活動中的應(yīng)用5.感官知覺與個人記憶6.不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律7.引起客戶注意，引導(dǎo)客戶想象思維第二講：做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為合適的1.消費者購買行為分析2.購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程3.消費者行為模型4.不同性格的購買心理分析5.銷售之核心感覺，關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作6.銷售就是為客戶造夢第三講：樹立心理印象，我們永遠沒有第二次機會1.用微笑建立橋梁，有自信的肢體動作2.坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀3.運用贊美的力量，接受、認同和贊美4