個人理財(cái)與資產(chǎn)配置

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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個人理財(cái)與資產(chǎn)配置詳細(xì)內(nèi)容

個人理財(cái)與資產(chǎn)配置


個人理財(cái)與資產(chǎn)配置
課程大綱：
第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變
理性消費(fèi)時代
感性消費(fèi)時代
感動消費(fèi)時代
2、客戶消費(fèi)的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
顯性需求--意識到的、表面的、明確的
隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點(diǎn)
【案例分享】一森林逃生!!
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩(wěn)健型
C:思考型
如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通
第二節(jié)：客戶需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關(guān)系的問句
投資目標(biāo)的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗(yàn)的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會點(diǎn)
【影片分享】三個業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
3、SPIN的四個技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點(diǎn)性問題--客戶目前存在的問題
I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N: 示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶
耳到-認(rèn)真聽出客戶在意的點(diǎn)
口到-必須適時響應(yīng)客戶所說的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
手到-適時加上肢體動作
第三節(jié)：客戶資產(chǎn)配置與綜合理財(cái)方案設(shè)計(jì)能力提升
國內(nèi)高資客戶現(xiàn)況
國內(nèi)資產(chǎn)配置情況
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對理財(cái)經(jīng)理有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置
【頭腦風(fēng)暴】為何客戶不愿做資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置
財(cái)富管理的4個階段
財(cái)富積累
財(cái)富保護(hù)
財(cái)富增值
財(cái)富傳承
資產(chǎn)配置的銷售要點(diǎn)
多元化
改變銷售方法
呈現(xiàn)出改變后的效果
資產(chǎn)配置的5種思路
預(yù)期收益率
對沖風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)覆蓋
現(xiàn)金流
流動性
資產(chǎn)配置的難題
【頭腦風(fēng)暴】存款與中收如何取舍
效果如何描述
不確定條件下如何刻畫最大化
資產(chǎn)配置的具體案例
6.綜合理財(cái)方案設(shè)計(jì)思路
 目前自身或大環(huán)境的情況
 有哪些不足的地方
 這些不足會造成哪些危害
 提出證明
 承上啟下的提出解決方案
 產(chǎn)品的特質(zhì)
 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 產(chǎn)品對客戶直接的利益
 提出相關(guān)證明

 

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