電話邀約及營銷技巧

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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電話邀約及營銷技巧詳細內(nèi)容

電話邀約及營銷技巧


電話邀約及營銷技巧
典型的11類銀行客群的接觸方式
持有定期、理財、國債客戶
理財近到期客戶
持有投資類產(chǎn)品客戶
持有保險客戶
有錢人、企業(yè)主、高管
持有活期理財客戶
對理財收益不滿意客戶
老股民
在他行有資金
帳上有大額資金流入但不熟的客戶
帳上有大額資金流出但不熟的客戶
臨界點客戶
心態(tài)對了，事就成了
<頭腦風(fēng)暴>為何要電話營銷
電話營銷的目的
銷售
維護
營銷
提升
篩選
<頭腦風(fēng)暴>平均一位陌生客戶需接觸幾次才開始會成功
<頭腦風(fēng)暴>大量打電話的目的
電話營銷的幾個雷區(qū)
沒意義的電話
預(yù)設(shè)立場
把自己當(dāng)成推銷員
暴力式營銷
沒有辦法將產(chǎn)品說入客戶的心里
聲音、語調(diào)
引導(dǎo)句的錯誤
電話外呼最佳時間
電話營銷的框架
電話營銷的流程
事前
事中
事后
電話內(nèi)容的核心架構(gòu)
開場黃金30秒
59個致電理由
善用提問分辨客戶意向
銷售產(chǎn)品
異議與促成
<頭腦風(fēng)暴>6個常見的異議處理
電訪結(jié)束前的話題
電話營銷-8個步驟7個關(guān)鍵點
8個步驟
確認對方是否本人
介紹自己及推薦人(如有)
詢問是否方便接聽電話
大約占用幾分鐘
幾件事情通知
嘗試促成
敲定見面時間
1個提醒
7個關(guān)鍵點
電話前是否有仔細準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱(如有必要)
人際感(聲音，語調(diào)，熱情...)
產(chǎn)品介紹是否有針對性
未能成功營銷是否能邀約見面
未能成功邀約見面是否有預(yù)約下次通話時間
是否在電話后有發(fā)送跟進短信
應(yīng)對三種典型客戶的小技巧
推拖型
抱怨排斥型
無意向型

 

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