工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天）

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天）詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天）
 

 1、大客戶開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)

　 2、【工具】大客戶入圍路徑圖

　 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任 利益 情感

　 4、【案例】客戶孩子的病

　 5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

　 6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示

　 7、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣

　 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

　 9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略

　10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)

　11、、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之一：建立好感

　12、【案例】兵乓球館的奇遇

　13、【案例】喝酒的問(wèn)題

　14、【案例】不會(huì)笑的客戶

  15、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之二：建立信任

  16、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信

  17、【案例】不合適的承諾

  18、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之三：提供利益

  19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

  20、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之四：建立情感

  21、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具

 

**單元 大客戶的基本概念

  主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型 

  大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板

  斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶

  銷售的主要工作是什么？

1、大客戶的定義-20:80法則

2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)

3、典型大客戶的四個(gè)特征

4、大客戶銷售的四大困惑

5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷售漏斗

第二單元 大客戶開(kāi)發(fā)：潛在客戶階段

主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂

單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何

獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的

信息網(wǎng)絡(luò)？

階段目標(biāo)與任務(wù)清單

1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律

2、潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)制定

3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

4、潛在客戶信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法”

第三單元 大客戶開(kāi)發(fā)：初步接觸階段

主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷

售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并

在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行

全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層

面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），

確定關(guān)鍵決策人

階段目標(biāo)與任務(wù)清單

1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道

2、客戶組織層級(jí)分析工具

3、【案例】王部長(zhǎng)的承諾

 

4、【工具】客戶立場(chǎng)分析工具

  五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

5、【工具】客戶角色分析工具

四種角色：UB、EB、TB、DM

6、【工具】客戶性格分析工具

客戶性格分析的DISC理論

7、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試

  8、【工具】客戶組織分析圖工具

9、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例

10、教練的三個(gè)作用

11、教練幫助我們的四個(gè)理由

12、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

13、線人和教練有何區(qū)別

14、客戶需求的定義

15、【工具】客戶需求分析的冰山原理

16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析

17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

18、【案例】利樂(lè)的價(jià)值鏈營(yíng)銷案例

19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入

20、價(jià)值鏈營(yíng)銷螺旋線

21、客戶的采購(gòu)規(guī)則與采購(gòu)流程分析

22、【工具】客戶對(duì)供應(yīng)商的四種定位分析

23、【案例】理解客戶的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu)

24、【案例】客戶對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

25、客戶的采購(gòu)決策鏈分析圖

26、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析

27、客戶的需求潛力分析與目標(biāo)銷售量

第四單元 大客戶開(kāi)發(fā)：成功入圍階段

主要議題：了解客戶組織之后，我們需要規(guī)劃

入圍路徑，運(yùn)用技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷兩大手段，

并利用三種人和四種時(shí)機(jī)，進(jìn)入客戶的供應(yīng)商

序列。　　

 

 

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