2017年《銀行高端客戶關(guān)系維護(hù)與營銷策略》

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細(xì)>>

陳元方
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2017年《銀行高端客戶關(guān)系維護(hù)與營銷策略》詳細(xì)內(nèi)容

2017年《銀行高端客戶關(guān)系維護(hù)與營銷策略》

【課程大綱】

**講：銀行客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析

一、    客戶經(jīng)理的困境

1、     客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘

2、     過于依賴熟客，導(dǎo)致很多休眠潛力客戶無人問津

二、    客戶經(jīng)營現(xiàn)狀

1、     某國有銀行數(shù)據(jù)分析結(jié)果

2、     客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理

3、     紅海太過慘烈，藍(lán)海無人問津


第二講：建立產(chǎn)品關(guān)系——與客戶“綁定”

一、    顧問式銷售與專業(yè)化銷售的綜合運(yùn)用

1、     銷售技巧的區(qū)別

2、     案例解析

二、    基本銷售流程六步曲

1、     與客戶建立信任的技術(shù)

2、     挖掘客戶需求——KYC與SPIN

3、     呈現(xiàn)產(chǎn)品價值——FABE.T

4、     處理客戶異議——胡蘿卜加大棒

5、     促成產(chǎn)品交易——促發(fā)購買信號到鞏固銷售的三個層次

6、     售后服務(wù)


第三講、客戶分層管理——金字塔模型

1、把時間花在刃上-從帕累托定律剖析分層管理的意義

2、所謂“分層管理”

3、分層管理金字塔法則與漏斗法則

4、讓你震驚的市場研究數(shù)據(jù)

5、你真的熟知銀行業(yè)競品么？

6、分層管理實戰(zhàn)全出擊

7、案例分析：根據(jù)李阿姨的情況，我們怎樣運(yùn)用分層管理的思路對她進(jìn)行維護(hù)？


第四講、客戶分群經(jīng)營——精準(zhǔn)營銷的利器

1、“定位”給我們帶來的啟示

2、精準(zhǔn)營銷對于銷售效率及成果的影響

3、客戶分群經(jīng)營與精準(zhǔn)營銷的密切聯(lián)系

4、客戶分群經(jīng)營工具使用

5、按年齡分群——從生長年代剖析價值觀、理財觀

6、按地域分群——精準(zhǔn)獲取客戶信息，運(yùn)用默契對話贏得客戶信任

7、按性格分群——從四種性格大類分辨溝通方式

8、按職業(yè)分群——從客戶職業(yè)衍生的行為特點及思維模式分辨目標(biāo)客戶、 目標(biāo)產(chǎn)品

9、沙盤模擬：根據(jù)老師所給案例，進(jìn)行客戶職業(yè)分群，并解析客戶的風(fēng)險偏好、目標(biāo)產(chǎn)品、常見抱怨、應(yīng)對話術(shù)等。



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