2017年銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營(yíng)銷(xiāo)專家陳元方【專業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級(jí)講師?平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)?銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
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2017年銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)策略詳細(xì)內(nèi)容

2017年銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

導(dǎo) 論 大話銀行營(yíng)銷(xiāo)

**講  大客戶營(yíng)銷(xiāo)理念

1、客戶五級(jí)分類(lèi)

2、80/20 營(yíng)銷(xiāo)法則

3、銀行大客戶類(lèi)型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)

4、金融危機(jī)VS 大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？

討論思考：大客戶的類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。



第二講  做對(duì)事比什么都重要

1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

2、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷(xiāo)框架模型

3、**GPN（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)

u 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求

u 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析

4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷(xiāo)定位

u 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛

u 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)

思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。


第三講  瞄準(zhǔn)你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷(xiāo)更具殺傷力！

5、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定流程

6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

思考：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧……


第四講  中國(guó)式客情關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

4、做關(guān)系的總體策略

5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）

8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

思考：中國(guó)式客情關(guān)系精髓，精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類(lèi)型的人打交道。


第五講  你能聽(tīng)懂中國(guó)話嗎——客戶需求快速甄別

1、確定客戶需求的技巧

2、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

3、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

4、隱含需求與明確需求的辨析

5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

6、如何聽(tīng)出話中話？

7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷(xiāo)

討論：在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。


第六講  學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的

1、活用SWOT，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析

2、如何有效確立**賣(mài)點(diǎn)？

3、掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

6、大客戶銷(xiāo)售常用“作案工具”——SPIN法則  FBA法則  漏斗法則


第七講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)

1、案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱

2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:

u 確定主題拜訪的脈絡(luò)

u 擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表

u 一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)

3、案例：從芙蓉姐姐說(shuō)起——銀行營(yíng)銷(xiāo)的秀與差異化


第八講  如何進(jìn)行自我管理？

1、自我管理要點(diǎn)

u 行動(dòng)管理

u 流程管理

2、提高行動(dòng)效率

u 增加拜訪次數(shù)

u 增加有效拜訪

u 別做溫水青蛙

u 清晰每次目的

u 線式拜訪活動(dòng)

3、掌握5大管理工具

u 客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃表

u 項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表

u 客戶動(dòng)態(tài)分類(lèi)表

u 周客戶拜訪表

u 項(xiàng)目得失分析表

思考：絕大多數(shù)受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理都可以在銷(xiāo)售中成功使用一些專業(yè)的銷(xiāo)售技巧，并也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。但是，**終能成為優(yōu)秀高級(jí)客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？

 

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高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷(xiāo)售心理和消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對(duì)性極強(qiáng)的差異化人性銷(xiāo)售意識(shí)打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。外在銷(xiāo)售技巧包括：尋找評(píng)估客戶、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)、締結(jié)合約技巧。通過(guò)培訓(xùn)將讓你達(dá)到：

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卓越門(mén)店銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)課程概要這些是不是你所困惑的呢？1專賣(mài)店沒(méi)客人2專賣(mài)店業(yè)績(jī)不好3導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情4導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好這些是不是你想知道的呢？1銷(xiāo)售的關(guān)鍵是什么？什么是煽動(dòng)式銷(xiāo)售？2如何找到更多的顧客？3如何與顧客快速建立信賴感？5如何找到顧客真正的需求點(diǎn)？6如何有效介紹產(chǎn)品？7如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見(jiàn)？8如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？9如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？

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郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：全天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營(yíng)銷(xiāo)人員課程大綱一、銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行1.金融營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”2.產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值3.營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型4.服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)5.人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉二、縣域金

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職場(chǎng)溝通與溝通技能提升課程說(shuō)明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開(kāi)始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門(mén)溝通障礙的解決開(kāi)展，結(jié)合常見(jiàn)的職場(chǎng)溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場(chǎng)溝通現(xiàn)

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《智贏廳堂---高效需求識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程簡(jiǎn)介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶需求的原理與分析技巧2.了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢客戶的真實(shí)需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶五大營(yíng)銷(xiāo)成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶需求識(shí)別的定義與認(rèn)

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中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對(duì)象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理

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